15 фишек для продаж в переписках. Без звонков.
Мир стремительно меняется. Каждый человек живет в ежедневно растущем количестве коммуникаций и возникает желание эти самые коммуникации максимально эффективно и комфортно для себя построить - не тратить много времени на пустые и ненужные разговоры, а получать самую суть информации коротко и быстро.
Спам-звонки также делают своё дело. Поэтому всё чаще, если продажа/общение и начиналась звонком, она с большой долей вероятности продолжается в мессенджере. В открытых источниках много разной статистики, но основной вывод такой - доля продаж в переписках растет ежегодно, доля продаж в звонках падает. Хотя оба эти способа имеют как плюсы так и минусы и живое общение сложно чем-то заменить. Причины сегодня обсуждать не буду, а предложу 15 фишек переговоров в переписке, которые помогут вам продавать больше и чаще, увеличив конверсию. Какие-то из этих фишек способны дать большой прирост конверсии сразу, какие-то будут слабо применимы конкретно для вашей ниши и продукта. Используйте их, тестируя на конкретном продукте. По большому счёту продажи в переписке строятся также как и другие способы продаж, но их можно выделить некоторыми особенностями. 1. Ваш профиль мессенджера должен быть красивым и понятным - добавьте несколько своих фото на аватарку. Добавьте описание.
Кот или горы на аватарке менеджера, как и пустая аватарка = низкое доверие. Только лицо, если вы представляете компанию, то можно добавить фирменные элементы на фото. Если вы сам продаёте свой продукт - добавьте к фото себя подпись с названием продукта, можно смысл или ключевое решение, которое даёт ваш продукт = максимум доверия. 2. Имя - в обращении пишем имя человека. Отвечаете ли вы на вопрос или обращаетесь к человеку, чтобы его задать, рассказать о чём-то. Имя пишем часто. 3. Каждое смысловое сообщение заканчиваем вопросом! Выделяйте вопрос, не пишите его в полотне текста без пропуска. Отступили строчку вниз - и пишите свой вопрос. Вопросы направляют диалог. Вопрос должен быть в каждом сообщении, за редким исключением. Вопросы могут быть открытые, закрытые, уточняющие и т.д. 4. Сообщения старайтесь делать короткими. Если получается длинно - прочитайте сами себе его вслух - поверьте, после этого вы найдете что сократить. 5. Отвечать на сообщения клиента - мгновенно, промедление - враг эмоций, клиент потеряет интерес, если прождёт дольше, чем он этого ожидал. 6. Продажа - это эмоции. Добавляйте эмоций в сообщения, чуть смайлов (не много, один-два). Эмоции добавляйте простыми фразами вроде: • Круто, только хотел порекомендовать Вам это! • Супер, тоже думаю оптимально для Вас! Присоединяйтесь к мнению клиента, вам нужно понять его реальный интерес и помочь. 7. Голосовое сообщение разбавит чат - но обязательно спросите, удобно ли клиенту прослушать от вас голосовое. Ваш голос сближает - клиенту понятно, что точно не робот в чате. Голосовых должно быть одно-два, не перегибайте. 8. Добавьте кружочек с ответом, короткое видео, фото, например, каких-то материалов на столе - личность всегда вызывает больше доверия. Касается и менеджеров по продажам. 9. Подытоживайте то, что уже обсудили в переписке, некоторые моменты, в которых есть конкретная индивидуальная информация - подытожьте по пунктам. Например, • Анна, подытожу нашу переписку. Вас интересует отдых в Турции, у вас 3 детей и в приоритете отели с сильной анимацией. Выяснили, что Ваш младшенький любит горки, а муж вкусно поесть )) Я сейчас подберу для вас лучшие 4 варианта, учитывая все предпочтения и пришлю короткие их описания. Вам удобно, если к описанию, я добавлю своё голосовое с важными подробностями ? То есть - подытожили, вопрос!
Подытожить важно, так как у клиента может быть несколько переписок или эмоциональность и интерес снизились по независящим от вас причинам, человек отвлекся. С подытоживания прежних сообщений начните переписку, если клиент не ответил на предыдущее вчерашнее сообщение. Например, • Анна, Вас интересовало обучение английскому онлайн, 2-3 часа в неделю и не занудно ) Я отправлял 3 тарифа и посоветовал второй - там есть 4 урока, где наш эксперт Марина показывает упражнения - 1раз/день по 5 минут со своими детьми и мужем, чтобы на отдыхе за границей не работать семейным переводчиком ))
- Анна, как часто Вы планируете путешествовать ? 10. Если пишите про цены, тарифы, уточните вопросом-зацепкой, что интереснее. Часто бывает, что в целом клиенту интересен продукт, но он не знает, что выбрать, поэтому либо будет долго выбирать, откладывать на потом, либо и вовсе откажется. Например, • Кстати, во втором тарифе у нас есть крутая фишка, за которую нас ещё сильнее любят клиенты - закрытый Телеграм-канал с экспертом, в котором она помогает ученикам не только развиваться, а ещё и показывает, как быстро снимать короткие ролики без лица, которые приводят клиентов из соц сетей! В целом, какой тариф Вам ближе ? 11. Используйте сообщения-активаторы интереса, если переписка на даёт результат, продажа не закрывается. Например, • Анна, кстати на сегодня мы уже заполнили 81 место из 100 на нашем втором тарифе, хотя мы ещё не открыли основные продажи! Атмосфера в чате - огонь! Вам обновить ссылку на оплату ? Например, • Анна, представляю как Вы удивитесь, узнав, что самый удалённый наш клиент живёт в Токио. Кстати, наши менеджеры работают во всех часовых поясах. Возможно, у Вас появились вопросы по тарифам или могу продублировать ссылку на оплату ? 12. Уточняйте у клиента, какие самые важные критерии у него есть при выборе подобного продукта. Спросите об этом, затем при обсуждении цен или других моментов, делайте на этом акцент - как ваш продукт соответствует этим критериям. 13. Спросите напрямую, что нужно сделать, чтобы клиент сказал ДА ? Часто так бывает, что клиент от подобного вопроса честно напишет, что ему мешает принять решение и что ему нужно, чтобы стать вашим клиентом. 14. Давайте клиенту понятный трек, какое будущее его ждёт с вашим продуктом, это нужно делать в начале (но не первым сообщением), это нужно делать в процессе и это нужно делать в конце переписки, когда продажа уже совершена. Понятный трек - это последовательность действий, которая запланирована у вас до получения клиентом результата. Время - событие - результат. Например, • Анна, мы с Вами обсуждали второй тариф. Я отправил ссылку. После оплаты мы …, Вы получите …, затем … 15. Если у клиента больше нет вопросов и осталось только оплатить, но клиент не выходит на контакт, напишите ему напоминание в стиле: • Алексей, отправлял Вам ссылку на оплату, уже готовы оплатить ? Эта простая фраза, но служит как напоминанием, так и призывом к действию.
Пишите “Спасибо!” после ответа. Пишите “Спасибо, что выбрали нас, мы это очень ценим!” после оплаты.
Помните, всё решает ваше искреннее желание помочь клиенту через ваш продукт. Верьте в продукт и всё получится! Помните про важный принцип “Клиент навсегда”! Что это за принцип и для чего он нужен я рассказал в своём Телеграм - канале.
Приходите, подписывайтесь и получайте реальную пользу от ценного контента!
https://t.me/+g-FrntYjccE5YzI6