Деньги на стартап — что такое бутстрэппинг и как выкручивались основатели великих компаний
• По каким причинам основатели отказываются от привлечения инвестиций?
• Для чего используют бутстрэппинг?
• Как это делали и что об это говорят основатели великих компаний?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать дилемму — привлекать инвесторские деньги или развиваться на свои
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
На создание первого компьютера Джобс и Возняк скидывались собственными деньгами. Джобсу пришлось расстаться с микроавтобусом Volkswagen. Продал дешево — за $1.500. Воз смог внести еще меньше — $500, вырученные за крутой по тем временам калькулятор производства Hewlett-Packard.
Но это еще не бутстрэппинг (развитие бизнеса только на личные средства, без привлечения стороннего финансирования).
На заре существования компании FedEx ее основатель Фредерик Смит регулярно сталкивался с кассовыми разрывами. Так однажды ему нужно было оплатить чек за топливо на сумму $24.000, а на счету было только $5.000. Смит снял все деньги, поехал в Лас-Вегас и выиграл в блэкджек $27.000.
Наверно это тоже еще не бутстрэппинг. Хотя казино, причем подпольные, сыграли важную роль в появлении всеми любимой с детства приставки Nintendo.
Производитель консолей начинал не с видеоигр. Они заработали необходимый капитал, поставляя игральные карты. Азартные игры в Японии запрещены Уголовным кодексом и осуждаются обществом, поэтому особой конкуренции среди производителей нет, чем и воспользовалась Nintendo. Получив достаточный капитал, компания занялась видеоиграми.
Бутстрэппинг
Искать бизнес-модель на свои — это часто не вынужденное решение, а сознательная позиция предпринимателя. Дело в том, что доля в компании — это не единственное чем жертвуют основатели ради финансирования своей идеи.
Инвесторы — сплошь приятные интеллигентные люди. Они не вмешиваются в управление компанией, помогают контактами с нужными людьми, всегда внимательно выслушают или просто позавтракают с командой основателей в приятной обстановке.
Однако, в тот момент, когда команда вдруг не показала нужные цифры по выручке, аудитории, эффективности, инвесторы вешают в шкаф овечьи шкуры и начинается «трекшн-митинг».
Трекшн — это этапы развития стартапа в цифрах. С английского traction переводится как «сцепление». Другими словами — насколько у стартапа есть сцепление с дорожной картой.
Иногда команду действительно приходится приземлять. Некоторые даже остро в этом нуждаются и нанимают себе трекера как раз для этой цели.
Однако, многие опытные предприниматели хотят сами управлять мерой сцепления с дорожной картой и предпочитают финансировать свой проект самостоятельно. Во всяком случае на ранних этапах.
Причины отказа от инвестиций
- Никто не стоит над душой
Деятельность, связанная с поиском продукта или бизнес-модели, часто иррациональна и должна выполняться за закрытыми дверями. Конечно есть инвесторы, от которых не услышишь «Ну, что?», «А сейчас?», «А теперь?», но не всем так везет. Большинство инвесторов не могут создать ни продукт, ни компанию. У них есть деньги (часто не свои), но нет представления о том, чем занимается команда основателей. Гай Кавасаки по этому поводу пишет в своей книге «Стартап по Кавасаки»: «Многие бизнес-ангелы видят в вас возможность реализовать свои несбывшиеся мечты. И, чего уж греха таить, вернуть молодость. Сами они создавать бизнес по каким-то причинам не могут или не хотят, зато от души наслаждаются, наблюдая за тем, как это делаете вы. То ли "пассивное предпринимательство", то ли "предпринимательский вуайеризм"». - Дождаться более поздних стадий
В 2018 году мы зашли во ФРИИ, передав фонду 7% компании за два с чем-то миллиона рублей. Примерно половину мы сразу отдали за акселерацию, это было обязательным условием. Оставшиеся деньги мгновенно ушли на зарплаты. Семь процентов кажется небольшой долей, но и путь не близкий. На более поздних раундах можно привлекать достаточно большие деньги за десятые доли процента. В этом случае уже основатели хороводят инвесторов, а не наоборот. - Не вписаться в сомнительную историю
Неуспешные попытки привлечь финансирование часто приводят к «всеядности» основателей. Вместо того, чтобы взять деньги от условного Расса Ханнемана (инвестор из сериала «Силиконовая долина», на фото в начале статьи), лучше взять деньги от клиентов. Клиенты — это самые лучшие инвесторы. Еще франчайзи входят в этот список и работодатель, если договоренности с ним не нарушаются.
Похожим образом, вероятно, рассуждал сооснователь MyBuddy.ai Иван Крюков: «Следующие инвестиции мы подняли примерно спустя год после запуска — в мае 2019-го. Чтобы это сделать, нам нужно было показать стабильный рост выручки. К тому моменту проект уже зарабатывал несколько десятков тысяч долларов в месяц. Это был год настоящего бутстрэппинга — нам приходилось кормить себя самим».
Причины заняться бутсрэппингом
- Продукт нельзя придумать, можно только найти
Любой продукт состоит из двух частей. Первое — то, что производит компания, второе — то как он встраивается в жизнь или бизнес клиента (product-market fit). Чтобы продукт встраивался, нужно не придумать продукт, а увидеть то место, куда он встраивается, т.е. прийти к клиенту и в идеале взять с него деньги. - Подтвердить спрос
Спрос можно подтвердить только деньгами, полученными от незнакомого целевого клиента. Варианты, когда платят представители сегмента FFF (Friends, Family and Fools), не подтверждают спрос. Сегмент можно считать частью продукта. В этом случае, при продаже другим сегментам, свойства продукта изменятся. Разумеется, клиенту нужно рассказать, что пока под капотом маленькие человечки крутят маленькие педальки (MVP), но это не должно его волновать и заплатить нужно полную сумму. Если клиенты платят, то потребность в инвесторах уменьшается обратно пропорционально длине очереди, в которую они выстраиваются. - Найти продукт, близкий к идеальному
Есть один маркер, которые может показать востребованность продукта до того, как он будет запущен в производство: идеальный продукт продается по факту информирования. Например, если мы будем продавать рубли по 90 копеек, то никакие маркетинговые усилия не потребуются. Конечно в этой модели нет бизнеса, поэтому идеального продукта не существует. Но к нему можно и нужно стремиться. Чтобы понять, что мы приближаемся к идеалу, есть еще один маркер — целевой клиент попадает в воронку по факту информирования. Потом он может не перейти на следующий этап, но это уже вопрос конверсии. Чем лучше продукт, тем выше конверсия. - Прокачать маркетинг и продажи
Во многих бизнесах собственники решают дилемму — брать предоплату или пусть потом заплатят. Для первого варианта нужно прокачивать продажи, для второго — работу с дебиторкой. Это не только нанятые люди и отлаженные процессы, но образ мышления предпринимателя. Отношения с инвесторами часто похожи на работу с дебиторкой: тебе рассказывают о твоей плохой работе чтобы не платить деньги. Это удручает, а бизнес должен вдохновлять. - Система развивается только под нагрузкой
Продажи влекут за собой обязательства перед клиентами. Благодаря этому компания максимально быстро переходит к реальному производству. В точке равновесия система не способна к самоорганизации. Это значит, что пока нет клиентов нагрузку на систему должен давать основатель. С появлением первых заказов сотрудники начинают выстраивать свою работу, появляются все процессы.
Большая часть стартапов основана людьми близкими к разработке или инженерии, но не к продажам. Для продаж есть мы (минута саморекламы).
Давайте общаться
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
Выдохнул. А то думал, что бутстрэппинг — это что-то из БДСМ ;)
😄 тоже испугалась сначала))
Для кого-то так и есть))
Не знаю, как остальные, а я буду надеяться, что кто-то просто даст мне денег. Без стартапа))))
Это же гениально!))))
А так можно, да?)
ну может быть на день рождения дадут за то что родился такой хороший)