Кейс: как грамотная работа с товарным анализом на маркетплейсе увеличила прибыль в четыре раза

К нам обратился владелец магазина на Wildberries. На первый взгляд, больших проблем у него не было: активные продажи, работа без кассовых разрывов, ежемесячная выручка — 1 млн рублей. Когда появлялись деньги, собственник возвращал их в бизнес, делал закупки. Но при этом прибыль компании достоверно неизвестна.

На вводной встрече собственник просил оцифровать бизнес, наладить учет и выстроить план развития. Наш клиент, для конспирации назовем его Филипп, также хотел знать, можно ли ему забирать из компании дивиденды.

Безобидный запрос «оцифровать бизнес» — звоночек для финдиректора. Такая потребность не возникает на ровном месте. Предприниматели интуитивно хотят оцифроваться, когда появляется ощущение нависающего топора, который может упасть в любой момент.

Наш финансист и специалист по учету на маркетплейсах Роман Игнатюк взялся за работу.

Начали со сбора ДДС — отчета о движении денежных средств. Это базовый отчет, который дает понимание:

- сколько денег приходит и уходит из бизнеса

- откуда и куда движутся деньги, как часто это происходит

- на каких счетах и сколько их остается

На практике у собственника оказалось несколько банковских счетов и личных карт, движение по которым он игнорировал. «Серые» счета поставили на учет, однако возникла проблема. Филипп оказался очень недисциплинированным, а это критично, когда дело касается финансов.

Сделали клиенту неприятно

— Сначала мы будто разговаривали на разных языках: Филипп не знал финансовых терминов, не разбирался в инструментах и совершенно не вникал в цифры. Через два месяца все наладилось, но на старте было сложно. Главная проблема состояла в том, что он не записывал расходы по личным счетам. Пришлось пойти на крайние меры, — делится наш финансист Роман Игнатюк.

Сначала мы создали в мессенджере «чат с чеками». Дело пошло на лад: как только Филипп совершал платежи с карты или из кассы, он фиксировал их в чате. Но не все.

Привычку сложно выработать, поэтому периодически возникали расхождения по остаткам. Чтобы закрепить критически важный навык, при каждой недостаче мы убивали целую встречу на то, чтобы найти «забытые» деньги. Это нудная работа очень раздражала Филиппа, в итоге, чтобы избежать «экзекуций» он стал записывать все движения средств.

Так мы взяли финансы под контроль и начали учитывать поступления и расходы по счетам и картам. Теперь по крайней мере стало понятно, сколько реально денег есть в бизнесе и как их можно использовать.

После того как навели порядок в счетах, стали внедрять платежный календарь. Этот инструмент помогает предотвратить кассовые разрывы и позволяет собственнику четко планировать будущие расходы. Парадокс в том, что убыточные компании с хорошим планированием часто успешно выбираются из сложных ситуаций. В то время как прибыльный бизнес может обанкротиться, когда счета внезапно пустеют.

Чтобы не испытывать судьбу и сберечь нервы Филиппа, мы начали внедрение календаря. К счастью, обошлось без сюрпризов.

Составили календарь, где расписали график закупок, чтобы собственник мог планировать расчеты с поставщиками и прогнозировал расходы. Таким образом взяли ближайшее будущее компании под контроль и убедились, что нам не грозят кассовые разрывы.

А вот с доходами все было мутно, поэтому перешли к юнит-экономике.

Мы хотели понять прибыльность каждой единицы, чтобы выявить как убыточные, так и высокомаржинальные товары.

Для работы использовали сервис WB Bro, с которым работаем уже некоторое время. Он позволяет регулярно тянуть данные по API с кабинетов маркетплейсов и делать там аналитику, что сильно помогает в дальнейшей работе. Так мы смогли автоматизировать сбор данных по продажам, себестоимости и логистике, чтобы проще собирать юнит-экономику.

В получившемся отчете сделали АВС-анализ, подробнее о нем читайте здесь, и уделили большое внимание С-товарам, которые приносят мало денег и дают много расходов. Когда мы исключили их, общая себестоимость продаж уменьшилась, а маржинальность выросла с 8% до 20%.

Параллельно сделали фокус на товарах из группы А, которые хорошо продаются и приносят деньги. Их стали закупать больше и вложили деньги во внутреннюю рекламу на маркетплейсе.

На этом этапе случились незапланированные расходы, связанные с вывозом товаров со складов. Но это того стоило.

Дабы у Филиппа появились четкие финансовые ориентиры, на соновании юнит-экономики мы составили план продаж на ближайший месяц, в том числе по артикулам.

Планирование дает собственнику видение будущего и дорожную карту, по которой он будет двигаться, чтобы выйти на желаемый доход. Это важно и с точки зрения психологии: появляется надежда, вера в светлое будущее и финансовая устойчивость. Все мы хотим радоваться результатам своих трудов, и планирование наглядно показывает, как и когда это произойдет.

После внедрения плана продаж и закупок компания стала больше фокусироваться на ходовых товарах из группы А, из-за чего выручка стала прирастать каждый месяц: на старте была 1 млн, за три месяца выросла до 1,7 млн — на 70%. А прибыль выросла аж в 4 раза - до 500 тысяч рублей.

Такой кратный рост по прибыли дала именно оптимизация и грамотная работа с товарной аналитикой:

- стали больше продавать целевые товары с высокой маржой

- избавились от балласта, который замораживал деньги и приносил расходы

- поработали со стоимостью логистики и хранения

❗️ На маркетплейсах обратите внимание на работу с товарами – это самая частая проблема, которую встречают наши специалисты. Неправильные артикулы «съедают» прибыль компании, а чрезмерные расходы на логистику и хранение могут сделать существование бизнеса бессмысленным.

Через три месяца работы Филипп четко понимал:

✔️ сколько зарабатывает его компания

✔️ какие товары приносят наибольшую прибыль

✔️ какие артикулы нужно продавать и каком количестве, чтобы выйти на желаемый результат

✔️ сколько денег он может или не может вывести на себя

С нами собственник повысил финансовую грамотность и начал разбираться в собственном бизнесе. И у него все получится, об этом говорят цифры — главный двигатель прогресса. Когда кривая прибыли растет, вместе с ней возрастают оптимизм и желание развивать бизнес.

📌 Используйте эту инструкцию в работе, чтобы наладить финансовый учет и понимать, что происходит с компанией. Если есть вопросы — запишитесь на консультацию к нашим экспертам.

Как правило, работа с финансовым директором окупается уже в процессе внедрения учета, поэтому большинство клиентов продолжают сотрудничать с нами и дальше. Всегда приятней быть здоровым и богатым, чем бедным и больным 😉

Удачи в бизнесе!