Как НЕ дать скидку клиенту, чтобы он при этом остался доволен? 3 приема

Я прошу скидки, когда заказываю какую-то услугу или покупаю товар, практически всегда. И знаете, что меня расстраивает? Мне ее всегда, за редким исключением, дают. С ходу, на первую просьбу – получаю снижение цены на 10-15%. Почему меня это расстраивает?

Можно считать это профессиональной деформацией: есть множество приемов, как отказать на просьбу о скидке так, чтобы прибыль вашего бизнеса не страдала и чтобы клиент ушел довольный. Мне обидно за то, что так мало людей их используют. Расскажу о 3.

С одной стороны, я понимаю, почему продавцы, менеджеры, поставщики и прочие люди, которые что-то продают, так быстро соглашаются дать скидку. Ими руководит одно сильное убеждение: БЕЗ СКИДКИ НЕ КУПЯТ. Скажу сразу, что оно ложное.

Забавно, что с другой стороны: большинство клиентов чувствует большой дискомфорт, когда просят скидки. Я постоянно спрашиваю об этом на всех обучениях, вебинарах, выступлениях у аудитории – и они подтверждают: стыдно, неловко, не знают как, чувствуют себя в позиции просителя. И все практически готовы купить и без скидки, но если и решаются попросить – то на всякий случай.

Это просто на заметку всем, кто так (не)любит давать скидку на первую просьбу. Купят они и без нее! Если вы ответите правильно: не резким и раздраженным отказом, а показав другую выгоду приобретения именно у вас.

Давайте уже перейдем к приемам. Итак, как отвечать на просьбу о скидке так, чтобы и отказать, и продать, и осчастливить покупателя отличной сделкой.

Предложите вместо скидки по цене подарок в виде дополнительной услуги или товара, которые вам подарить выгоднее. Или предложите более привлекательные условия для покупки.

– Сделаете скидку?

– По этому параметру мы не можем двигаться. Если мы дадим вам отсрочку платежа на 5 дней, такой вариант вас устроит?

или

– Олег, мы ценим нашу услугу и считаем, что это справедливая цена. Вместе с тем, мы готовы сделать вам комплимент и подарить дополнительно доступ к вебинару по правилам торга. Что скажете?

Сделайте скидку, но обменяйте ее на другие – более выгодные для себя условия предоставления услуги или товара.

– Сделаете скидку?

– Мы готовы дать вам скидку 8%, однако сместим вашу запись на 2 часа, что скажете?

или

– Сделать вам скидку 8% и доставим вам товар через 5 дней, а не завтра. Устроит?

Просто откажите. Но если хотите, чтобы клиент остался и не убежал к конкурентам, во-первых, сделайте это дружелюбно, без раздражения, а во-вторых, обоснуйте отказ или предложите выбрать другой вариант, который устроит клиента по цене.

– Сделаете скидку?

– Сейчас мы не можем дать другие условия, однако согласитесь, не всегда мы принимаем решения, основываясь только по одному параметру. Важно учитывать и скорость обслуживания, и условия доставки в удобное для вас время и качество материалов. Согласны?

или

– На этот товар не бывает скидок. Хотите подберем другой?

Пользуйтесь!

И пишите в комментариях, как вы ведете себя чаще в переговорах о цене? Уступаете, когда вас просят о скидке? А сами часто торгуетесь, покупая товары или услуги?