Рентабельность продаж: формула по балансу, как рассчитывать по чистой прибыли

Создать иллюзию, что ты богат, гораздо проще, чем стать богатым на самом деле. Выручка растет, шестеренки бизнеса бешено вращаются, но прибыль топчется на месте. А это означает, что затраты слишком велики — компания работает вхолостую, не давая владельцу профит.

Рентабельность продаж — ключевой показатель работы организации. Рассчитав ее, вы определите процент прибыли с каждого рубля выручки, увеличите эффективность продаж, скорректируете развитие компании и выведете бизнес на более высокий уровень.

В конце статьи вы найдете практические рекомендации, которые помогут повысить этот показатель и увеличить чистую прибыль.

Рентабельность продаж часто обозначают аббревиатурой ROS, от английского Return of sales. Найдем ros / рентабельность продаж по формуле:

С помощью этой формулы мы находим отношение прибыли к выручке. Но почему именно в процентах? Часто абсолютные показатели не отражают реальную эффективность бизнеса, ведь выручка не всегда растет параллельно прибыли. В процентах все максимально точно.

Для одних предпринимателей это формула счастья, а для других — нет. Все зависит от того, какой ROS получился.

Пример:

Когда ROS составляет 25%, это значит, в одном рубле выручки «спряталось» 25 коп. прибыли. Неплохо! Но если рентабельность 5%, с рубля приходит лишь 5 копеек.

О том, как оценивать рентабельность продаж, мы поговорим позже, сейчас приведем усредненные показатели, чтобы иметь ориентир при расчетах:

- до 5 % — низкая рентабельность

- 5 – 20 % — нормальная

- от 20 % и выше — высокая

Нас мало не интересуют статичные данные. Чтобы полноценно оценить рентабельность продаж в процентах, нужно понаблюдать за состоянием дел в динамике. Так, вы поймете, насколько ваш бизнес эффективен, сможете прогнозировать окупаемость затрат, задать оптимальный вектор развития и быстро среагировать, если показатели начнут снижаться. Главное — вовремя перестроиться и привести компанию к балансу.

Пример:

Рассмотрим расчет рентабельности продаж по формуле на примере.

У продавца строительных материалов начало года, кажется, задалось. Отчеты внушают оптимизм: выручка и прибыль растут, продажи прекрасные. Однако, когда собственник рассчитал рентабельность продаж, оказалось, что ROS снижается. Компания работает менее эффективно, динамика не критичная, но тревожная.

Чтобы посчитать рентабельность продаж, сперва необходимо собрать у себя в компании отчет о прибылях и убытках, в котором мы и понимаем, какие у нас выручка, переменные и постоянные расходы.

Вы можете скачать шаблон этого и других отчетов, перейдя по кнопке👇

Кажется, что стандартной формулы расчета ROS вполне достаточно, чтобы оценить ситуацию, но нет. Рентабельность продаж по видам прибыли откроет нюансы, о которых точно стоит знать предпринимателю. Давайте разберемся, как рассчитать ROS по валовой, маржинальной, операционной и чистой прибыли и узнаем, что нам дает эта информация.

Видов рентабельности продаж четыре, а открытий будет гораздо больше. Перейдем к формулам.

Показывает в цифрах результативность по:

- видам товаров/услуг

- отдельным торговым точкам

- филиалам, франшизам и другим направлениям бизнеса

Один человек ест капусту, второй — мясо, в среднем оба едят голубцы. Такие усреднения в финучете не работают. Владелец должен четко понимать, какая торговая точка успешно продает, а какая – едва выходит в ноль. Возможно, в существующих обстоятельствах это в рамках нормы, но должно быть обоснование.

Рентабельность продаж по валовой прибыли позволяет увидеть разницу между выручкой и прямыми расходами по каждому подразделению или объекту.

Пример:

Рассчитаем рентабельности продаж по формуле и на примере посмотрим, что это дает.

Организация занимается продажей окон и дополнительно оказывает услуги по их монтажу. Выручка от реализации оконных конструкций составляет 700 тыс. ₽, валовая прибыль — 250 тыс. ₽. Монтаж приносит выручку 450 тыс. ₽, а ВП от этой услуги — 200 тыс. ₽.

Сделаем расчет рентабельности продаж по валовой прибыли:

Кажется, что продажи оконных конструкций идут хорошо, а услуги по их монтажу показывают себя слабее: выручка и ВП выше у оконщиков. Но глядя на рентабельность по ВП, мы можем сделать вывод, что монтаж — более результативное направление. Предпринимателю стоит глубже вникнуть в процессы, чтобы понять, как повысить этот показатель.

Показывает результативность переменных расходов компании. Такие расходы всегда связаны с выручкой и меняются параллельно с ней.

Чаще всего это:

- сырье/ материалы

- производственные энергоресурсы

- сдельная часть зарплаты и бонусы

- логистические затраты

Маржинальная прибыль — это выручка, очищенная от переменных издержек.

Рентабельность продаж рассчитывается по аналогичной формуле:

Когда переменные затраты возрастают, маржинальность падает. Поэтому глобальные кризисы в экономике и локальные скачки цен болезненно бьют по организации: подорожание бензина серьезно скажется на компании-перевозчике, а повышение цен на комбикорм вынудит хозяина птицефабрики поднять цены на яйца и мясо птиц.

Показывает эффективность освоения ресурсов.

Операционная прибыль / EBITDA — это выручка, очищенная и от переменных, и от постоянных издержек, за исключением процентов по кредитам, налогов и амортизации.

Формула рентабельности продаж по операционному балансу следующая:

Рентабельность по операционке — показатель эффективности использования ресурсов организации. Кстати, именно по ней инвесторы и кредиторы, от которых часто зависит судьба бизнеса, судят о стабильности компании.

Показывает общую эффективность бизнеса.

Чистая прибыль — то, что остается в распоряжении собственника после того, как он выполнил все обязательства, в том числе:

- оплатил налоги, рассчитался с госфондами

- сделал амортизационные вычеты

- рассчитался с кредиторами

Эта заветная цифра, которую так хочет увеличить каждый владелец бизнеса.

Пример:

Продавец кормов для животных на маркетплейсе сделал месячный оборот 1 млн ₽. Чистая прибыль составила 200 тыс. ₽, а рентабельность — 20%. Рентабельность по прибыли от продаж он рассчитывал по формуле: 200 тыс. / 1 млн * 100% = 20%. Кроме стандартной оценки «хорошо/плохо» можно понаблюдать за динамикой показателя во времени и обнаружить факторы, которые влияют на бизнес.

За рентабельностью продаж нужно присматривать постоянно, отслеживать изменения за периоды:

- месяц

- квартал

- год

Колебания и факторы, которые их спровоцировали, интересуют нас больше всего. Идеально, если вы рассчитываете сразу все виды прибыли, и регулярно сравниваете их. Рассмотрим на примере, на что стоит обратить внимание.

Пример:

Мы уже разобрали каждый показатель рентабельности по отдельности, теперь сведем их в единую таблицу, чтобы понять, какие выводы может сделать собственник из этих данных.

Посмотрим данные селлера на маркетплейсе и проанализируем его работу за первый квартал.

В январе и феврале рентабельность по марже и валовой прибыли стабильная, а вот операционная заметно снизилась. Это значит, что увеличились постоянные расходы: выросла аренда, появился новый сотрудник на фиксированном окладе, или завскладом случайно подключил платный канал с блэкджеком.

В марте другая проблема — проседает маржинальная прибыль, а значит, возросли переменные расходы. Если дело в том, что поставщик изменил условия и сырье стало дороже, самое время искать варианты повыгодней.

Аналитика этих данных позволяет держать руку на пульсе, вовремя видеть просадки и принимать меры. Недаром говорят, что признать проблему, значит, наполовину ее решить.

Оффтоп: Подписывайтесь на наш телеграм и получайте больше материалов! Туда мы регулярно выкладываем управленческие кейсы, разборы терминов и обратку от наших финансистов.

Выше мы уже приводили усредненные показатели рентабельности продаж, однако все познается в сравнении. Регион, наличие сильных конкурентов, востребованность товара, политика работы поставщиков и логистов — все это влияет на доходы, расходы, средний чек и рентабельность.

У одного предпринимателя суп жидкий, а у другого жемчуг мелкий, но оба довольны — условия ведения бизнеса разные: один в Москве, другой в деревне Терновка под Воронежем.

В финучете работает золотое правило: не сравнивай бизнес с другими, отслеживай собственную рентабельность продаж и стремись к лучшей версии. Используйте формулы, проводите аналитику и находите здоровый баланс, который поможет компании расти по всем параметрам.

Чтобы сделать работу эффективнее, нужно снизить расходы и увеличить прибыль. Что-то из разряда: «Если хочешь быть веселым — не грусти». Но, шутки в сторону, ведь работающих способов действительно много, и вот лишь некоторые из них:

✔ Обращайтесь к нашим экспертам:

– составим финансовый план и план продаж

– внедрим юнит-экономику и системный управленческий учет

– проанализируем ключевые показатели и соберем план развития

Наши финансовые директора на аутсорсе помогают собственникам настраивать финучет, принимать грамотные управленческие решения на основе цифр.

За три года работы мы оцифровали больше 200 компаний, построили свыше 440 финансовых моделей, сэкономили клиентам миллионы рублей и увеличили их заработки в разы.

📌 Запишитесь на бесплатную экспресс-диагностику бизнеса!

Экспресс-диагностика — это встреча с экспертом «Финведа», который за 40 минут оценит ваш управленческий учет, разберет главные финансовые боли бизнеса и даст рекомендации, которые помогут привести дела в порядок.

Диагностика показана, если:

- периодически случается бардак в финансах

- становится непонятно, сколько заработал бизнес

- регулярно происходят кассовые разрывы

- не получается прийти к желаемому доходу

Переходите по кнопке на сайт и записывайтесь!

*Предложение действует для компаний с оборотом от 1,5 млн рублей ежемесячно.