Увеличили конверсию в продажу в 2 раза благодаря ответственному РОПу
Если следовать за профессионалами в построении и управлении отделом продаж – рост прибыли в бизнесе неизбежен. Отличный пример – РОП нашего клиента, с которым мы нашли общий язык, общие цели и объединили наши усилия, чтобы быстрее прийти к росту показателей в отделе продаж.
О клиенте
Клиент занимается производством и продажей аттракционов. Особенность бизнеса в том, что даже одна сделка способна закрыть месячный план всего отдела продаж, т.к. средний чек очень высокий. Кажется, что все легко, но масштабу мешали несколько фундаментальных проблем:
– Нестабильные продажи
– Низкая конверсия
– Нет системы в отделе продаж
– Нет прозрачной аналитики
Ранее мы уже писали, какие инструменты помогли создать технологию в отделе продаж и увеличить план на 90 миллионов за 1 месяц. Теперь расскажем, что позволило поддержать результат и докрутить необходимые статистики, в частности:
- Увеличить конверсию с 9 до 18%
- Увеличить процент выполнения плана со 150% до 309%
- Улучшить эффективность отдела продаж с 42% до 60%
Действия были довольно простые.
- Включенный в развитие руководитель отдела продаж = половина успеха. РОП клиента выполнял все задачи, которые мы прописывали в аналитической записке, следил за эффективностью менеджеров и контролировал их звонки и переписки с клиентами.
Отметим, что раньше РОП занимал одновременно еще и позицию менеджера. В этот период у него не было времени брать в работу наши задачи, к первым результатам мы шли достаточно долго. Теперь каждый на своем месте – РОП управляет и контролирует, а на его место пришел сильный менеджер по продажам, который тоже стал нашим фактором успеха.
Ну и конечно, помогли все остальные инструменты 👇
- РОП начал проводить индивидуальные встречи и групповые встречи с менеджерами по нашим рекомендациям.
- Продавцы спасли закрытые сделки из базы. Мы стали следить, чтобы менеджеры перестали преждевременно закрывать сделки, которые имели шансы на успех. Они ошибочно действовали по такому сценарию:
Поговорили с клиентом минуту – назначили созвон на следующий день – провалили и закрыли сделку – клиент потерян, как и деньги в кассе.
Сейчас выжимаем максимум из каждого лида.
- Ежедневное заполнение операционного отчета. Сформировали эту привычку еще в первые месяцы работы с клиентом и прилежно следуем ей, ведем прозрачную аналитику всех показателей.
Ввели категоризацию сделок.
Мы расставили верные приоритеты в работе с клиентами категорий А, В, С.
A — наиболее ценные клиенты. Это именно те 20%, которые приносят 80% прибыли.
B — промежуточные клиенты. 30% клиентов, на долю которых приходится 15% доходности.
C — наименее ценные. Оставшиеся 50% приносят 5% от всех доходов.
Лучшее, что приносит построение отдела продаж – сильную обученную команду, которая знает, как работать с клиентами и перевыполнять план продаж. Этот клиент – не исключение, потому что по цифрам видим, что:
И это еще не финальные достижения😏
Хотите, чтобы ваша компания тоже сделала большой прорыв? Для начала проверьте, почему менеджеры не добивают сделки прямо сейчас. В 90% случаев проблема кроется в неумении отрабатывать 3 возражения:
Фактор продаж избавит вас от этой проблемы за 3 дня, сделав следующее:
✅Шаг 1. Выявит возражение, на которых вы теряете больше всего денег.
✅Шаг 2. Покажет методы обработки возражений
✅Шаг 3. Покажет как обучить, внедрить и использовать эти методы в отделе продаж
За счет этих 3-х шагов вы можете сократить потери сделок до 30% и увеличить прибыль без дополнительного рекламного бюджета.
Протестируйте👉эту бесплатную диагностику в своем бизнесе и найдите для себя новые точки роста.