"Прагматизм инвесторов выше политики". Андрей Юранов из RBF Ventures - о токсичных деньгах и уроках выживания

Фонд RBF Ventures стал первым в Беларуси государственным экспериментом по инвестициям в стартапы. Проект пилотный, и его решили делать в партнерстве РВК (Российская венчурная компания) и Белорусского инновационного фонда. Три года назад стороны договорились вложить в фонд примерно по $10 млн, и принялись искать перспективные целевые компании. Пока профинансировали три, одна из них — Rocket Data, из Беларуси. В ближайшие два года фонд планирует вложить еще до $7 млн в белорусские стартапы, и столько же — в российские.

Андрей Юранов, член инвестиционного комитета RBF Ventures, рассказал Startup Jedi о том, какие проекты могут привлечь инвестиции фонда, как основателям отличать токсичные деньги от безопасных, и что делать среднестатистическому стартапу, чтобы пережить кризис.

Наш фонд сейчас как раз находится в середине инвестиционного периода, и мы планируем вложить еще до $5–7 млн в белорусские стартапы в ближайшие 2–3 года. Несмотря на общее затишье, мы наращиваем инвестиционную активность, которая пока не прорывается на поверхность.

Еженедельно проводим до 10 интервью со стартапами. В базе данных фонда около 600 проектов из Беларуси, из них мы отслеживаем несколько десятков. Они пока на слишком раннем для нас этапе, но мы готовы предложить им инвестиции при достижению определенных KPI. С интересом смотрим на компании в портфеле Angels Band, Rocket DAO, акселераторов TechMinsk и Demium.

С десятью проектами мы прямо сейчас обсуждаем условия сделки, готовимся к фандрайзингу. Шесть — из Беларуси (телемедицина, edtech, healthtech и робототехника), четыре — из России (fintech, e-commerce).

На условной середине инвестиционного периода фонд проинвестировал пока не много стартапов. Но мы не стремимся к определенному количеству проектов или сумме чеков. И цели поскорее раздать деньги у нас нет — это можно было бы сделать за год. Аппетит к риску у нас невелик, так что мы инвестируем, только если уверены в стартапе. Ищем перспективные команды и компании, которые смогут масштабироваться на больших рынках и заработать.

Это вполне соответствует двум нашим целям:

1. Коммерческая. Конечно, мы хотим вернуть деньги с доходностью и заработать.

2. Инфраструктурная. Проверить и оживить рынок — наша основная цель. Все страны на которые мы равняемся в венчурной политике начинали строить венчурную экосистему с использованием рычага госкапитала: такой подход проверен и в США, и в Израиле, и в Сингапуре.

RBF Ventures - пилотный проект государства, и от его успешности во многом зависит то, как дальше будет развиваться венчурная экосистема Беларуси. На наш опыт внимательно смотрят другие потенциальные игроки венчурного рынка страны. Например, Банк развития, который тоже планирует создать свой фонд для инвестиций в стартапы.

При этом мы самостоятельны в решениях, в какие компании и сколько вкладывать. Наши отношения с госорганами достаточно либеральны, у нас нет задачи всё сделать идеально. Мы в экономической разведке: пройти путь первыми, увидеть болевые точки, предложить решения и дальнейшую стратегию развития венчурного рынка Беларуси.

И кстати, государственный фонд — обладает рядом плюсов для стартапов. Мы не стремимся всеми силами сделать много “иксов”, поэтому наши условия по оценкам компаний и условиям сделок, могут быть лояльнее и гибче, чем у стопроцентно коммерческих фондов.

У нас нет отраслевого фокуса — как первый подобный фонд в стране, мы рассматриваем все проекты. Интересно, что хоть мы сейчас больше смотрим на софтверные решения, из трёх стартапов в нашем портфеле два — хардверные, и ещё с одной “железной” компанией мы ведем переговоры по закрытию сделки. Пока фонд получается технологическим и хардверным, но у нас нет такого сознательного фокуса.

Пока единственная софтверная компания в нашем портфеле — белорусский стартап Rocket Data. Примечательно, что это была первая в Беларуси сделка, структурированная по английскому праву. Кроме нее есть две российские компании — АгроДронГрупп и Cinemood.

Сейчас мы модернизируем наши условия предоставления инвестиций. Ранее мандат фонда предусматривал возможность финансировать проекты только на территории Беларуси или России. Но в ближайшее время мы рассчитываем согласовать новые критерии целевых компаний фонда (вводим понятие “белорусского угла”). Нововведение даст возможность финансировать компании, если они де-юре не находятся в юрисдикциях Беларуси, а, например, зарегистрированы в странах с более развитым рынком венчурного капитала и возможностями “экзитов” (Делавер, Люксембург и пр.). Принципиальное условие: в Беларуси должен работать R&D-отдел такого стартапа. И именно на его поддержку будет тратиться основная часть средств нашего раунда. Основатели такого стартапа должны быть белорусами.

Как и у большинства фондов, наши главные критерии отбора — это команда, рынок и продукт. Из них команда — основной пункт, особенно для проектов из Беларуси. Я верю, что хорошие фаундеры вытянут любой проект: изменят продукт, перейдут на другой рынок, и в итоге добьются успеха.

Мы детально изучаем стартапы по схеме Outside | Impacts. Это адаптированная методология передовой международной практики по оценке венчурных проектов. Используем именно её, потому что она позволяет всесторонне проанализировать текущее состояние и потенциал, увидеть все возможные риски в каждой конкретной сделке.

Финансируем компании на Seed-стадии и раннем Series — A. На Seed стадии у стартапа пока нет выручки, или она не превышает $100 тыс в год. В этом случае наш максимальный чек может составить $400 тыс при обязательном условии участия в раунде со-инвестора с долей в 25% от раунда.

На раннем Series - A, если годовая выручка компании превышает $100 тыс, потенциальный максимальный чек вырастает до $2 млн. Со-инвестор в этом случае не обязателен, но нам, как и любому венчурному фонду, комфортнее входить в синдицированные сделки.

Помимо денег мы готовы знакомить стартапы с другими фондами, помогать с фандрейзингом на следующих стадиях. А ещё, поскольку Белорусский инновационный фонд — госорганизация, мы можем помогать решать различные административные вопросы, делиться контактами, в том числе знакомя проекты с потенциальными потребителями продукции (услуг) проекта в госсекторе, ходатайствовать о вхождении компаний в ПВТ и пр.

Ряд российских институтов развития находится под прямыми санкциями ЕС и США. Если стартап будет брать инвестиции от этих компаний, у него могут быть проблемы с привлечением следующих раундов. Особенно, если в них будут участвовать институциональные инвесторы, как, например, ЕБРР.

Конкретно РВК, как соучредитель фонда RBF Ventures, не находится под санкциями. То есть привлекать наши инвестиции абсолютно безопасно с точки зрения возможностей в следующих раундах.

В целом, я считаю, что прагматизм инвесторов выше политики — это и моё мнение, и вывод многих участников российского венчурного рынка. Инвесторы в первую очередь смотрят на перспективу бизнеса, а не на политическую окрашенность стартапа и его первых инвестиций. Это подтверждают крупные инвестиционные сделки и международные экзиты российских компаний.

Стартапу, который выбирает, у кого взять инвестиции, можно посоветовать смотреть, насколько ему комфортно работать с инвестором, и может ли тот предложить “умные” деньги. Какие у инвестора компетенции в развитии компаний? Есть ли нужные связи и доступ к рынку? По какой инвестиционной стратегии он работает? Какие стартапы уже есть в портфеле инвестора? Если деньги умные и полезные, то их происхождение не так важно. Лично я ни разу не сталкивался с кейсом, когда европейский или американский венчурный фонд смущало бы наличие у стартапа нейтрального российского капитала. И наоборот — когда бизнес-польза не очевидна, а приход нового инвестора в компанию сулит операционные проблемы (частые проверки, ограничение в принятии решений, сложности с привлечением следующих раундов) то такие деньги точно вредны стартапу вне зависимости от юрисдикции фонда.

Со стороны RBF Ventures мы готовы рассматривать разные варианты структурирования сделок, предпочтительные для стартапа, чтобы совсем убрать подобные риски. Например, колл-опционы, когда мы обязаны продать нашу долю в стартапе при наличии предложения о выкупе от инвестора следующего раунда, если тому некомфортен российский капитал. Условия заранее оговариваются и отражаются в корпоративных документах.

На нем есть свои проблемы, и он, как и наш, белорусский, находится в стадии становления. Но ряд новшеств, которые там происходят, мне очень нравятся. Во-первых, это переход РВК к созданию фондов в форме договоров инвестиционного товарищества, где управляющими становятся частные компании. Одна доля такого фонда финансируется государством в лице РВК, а другая — частным капиталом. И независимое решение об инвестировании принимает как раз частная управляющая компания.

Во-вторых, это недавно анонсированное изменение законодательства о возможном введении своего рода “права на риск” для венчурного инвестора. Оно позволит без оглядки на Счетную палату списывать неудачные инвестиции. А чтобы исключить возможность финансовых махинаций, эксперты уже разработали ряд критериев, по которым можно оценить, были ли сделка оценена с должной степенью проработки.

Как член инвестиционного комитета RBF Ventures, где мы рассматриваем в том числе и российские стартапы, я вижу, что в России большая часть проектов ориентирована только на российский рынок, потому что он достаточно большой. Логика таких стартапов похожая: мы попробуем на местном рынке и, если все пойдет хорошо, выйдем на международный. Но такой подход, на мой взгляд не самый правильный, потому что на международном рынке совсем другие бизнес-процессы и стратегии работы с потребителями. В этом плане средний белорусский стартап очень контрастирует со средним российским стартапом, и это конкурентное преимущество нашего региона. Практически все белорусские проекты нацелены на международный рынок, что зачастую приятно удивляет членов инвесткомитета нашего фонда.

Всё быстро меняется в худшую сторону. Разные аналитики прогнозируют рецессию на период от 4 месяцев до двух лет. Уже сейчас резко сократились объемы потребления и производства, упали продажи, “заморозилась” логистика. Очевидно, что мгновенного восстановления рынков к докризисному состоянию не будет.

Это серьёзный вызов для стартапов. Классическое банковское финансирование им недоступно, а предложение венчурного капитала на рынке уменьшается. Фонды стали консервативнее относиться к сделкам, больше сконцентрировались на поддержке своих портфельных стартапов, чем на привлечении новых.

Нельзя сказать, сколько продлится кризис, и насколько тяжелыми будут последствия для конкретного стартапа. В каждом случае инвесторам нужно делать выбор: А) максимально сократить затраты и законсервировать проект, чтобы он пережил кризис в ущерб оценке стартапа и росту; Б) дать раунд на содержание боеспособной команды, которая может “выстрелить” на посткризисном разгоне мировой экономики.

В отношении новых сделок здесь, как и всегда, работает баланс рисков и возможностей заработать. В ситуации, когда риски растут, доходность тоже должна расти. Отсюда и закономерные новости о повышении требований инвесторов к стартапам, пересмотре условий.

Мы в RBF Ventures видим в этом кризисе скорее возможности, чем потери, т.к. можем договариваться с проектами, которые год назад были более привередливыми по условиям сделок, ведь на рынке было гораздо больше предложений венчурного капитала. Сейчас его меньше, и в новых условиях наше предложение может оказаться более привлекательным.

Количество сделок в СНГ продолжит сокращаться в силу инертности рынка. Венчурные фонды собирают деньги от своих институциональных LP (limited partner), а окончательное оформление такого финансирования растягивается на 1–1,5 года. Соответственно, если сейчас все процессы затормаживаются, то при восстановлении мировой экономики новые венчурные фонды не появятся автоматически. Они начнут формироваться постепенно, и заработают только спустя год-два. А значит, всё это время у стартапов будет сохраняться недостаток финансирования.

Кстати, после кризиса, по крайней мере в США, где действуют почти нулевые ставки по депозитам, появится много новых LP. Для них сегмент венчурных инвестиций будет привлекателен тем, что дает доходность выше средней по рынку, и эти активы не так волатильны.

Но даже сейчас, в кризис, есть быстрорастущие стартапы. Их немного, 5–10%, и на подъеме они находятся в силу общего роста их направлений. За проектами, поймавшими тренды, будет выстраиваться очередь из инвесторов. “Венчурный мяч” сейчас на полях телемедицины, онлайн-образования, робототехники, биотеха, служб доставки, сервисов для удалённой работы, инструментов для продуктивности, развлечений для дома, игр, оптимизации расходов компаний.

Инвесторам важно понимать, что хайп на этих рынках позволяет расти всем таким стартапам, независимо от их качества. Но когда случится откат рынка назад, и всё вернется к обычному уровню потребления, этот бурный рост перераспределится между традиционными лидерами рынка и новыми сильными командами. Слабые проекты вернутся на исходную, “дохайповую” позицию.

Мы в фонде сейчас как раз рассматриваем несколько компаний в сфере онлайн-образования из Беларуси и России. Они показывают кратный рост за месяц. Но основная вещь, на которую мы смотрим, это то, могут ли они закрепить свои конкурентные преимущества, и как они будут смотреться на фоне более крепких компаний, когда хайп упадёт.

Основная задача среднего стартапа, который сейчас не растет, — выжить. Нужно разработать худший сценарий и готовиться к нему. Скорее всего, вы будете недополучать выручку, вам придется жертвовать расходами на развитие. Постарайтесь максимально обеспечить компанию наличностью, экономя на всём, что не критично для выживания, и не обеспечивает поступление денег.

Отсюда вытекает ряд действий: сокращение штата менеджеров по продажам, маркетологов и джуниоров, если они не приносят добавленной пользы. Можно рассматривать варианты пивотов, чтобы заработать больше на чем-то еще. Но нужно быть осторожными: на тестирование гипотез понадобятся деньги, а срабатывает, скажем, одна из десяти. Есть большой риск остаться с неработающей гипотезой и нулем на счету, пытаясь нащупать новую успешную бизнес-модель.

Стартапам, которые надеются привлечь финансирование в кризис, нужно постараться показать инвесторам максимально зрелое предложение. Сейчас все хотят видеть проекты с MVP, протестированными гипотезами, проработанным Product-Market Fit. И то, как ведет себя команда в кризис, показывает инвесторам, насколько основатели в принципе могут справляться с трудностями.

Статистика Seed-инвестиций 2019 года по Европе, США и Израилю показывает, что объемы сделок и их количество снижается. Один из выводов, который делают на основании этого: проекты на своих деньгах, на выручке и 3F (friends, family, fools — Startup Jedi), могут перескочить стадию ангельского финансирования и сделать продукт, интересный сразу фонду более поздних стадий.

Мы в RBF Ventures публиковали статистику по примерно 300 белорусским стартапам, с которыми общались. Порядка 90% из них были на ранних стадиях. Из этого можно сделать вывод, что в Беларуси очень бы пригодился сильный акселератор (хотя бы уровня ФРИИ в России), который сможет выстраивать бизнес-процессы в этих стартапах.

Это не обязательно должен быть большой международный игрок. Его основная задача — привнести компетенции: научить многочисленные белорусские стартапы ранних стадий строить бизнес-модели, тестировать гипотезы и развивать проекты на международных рынках.

Сейчас это хорошо делает, например, Starta Accelerator (как попасть в этот акселератор, мы рассказывали в этой статье) во всех последних батчах которого есть белорусские стартапы. Но свой подобный акселератор в Беларуси тоже нужен. Нашему рынку в принципе пригодятся любые институты, которые помогут Seed-стартапам переходить на следующий этап.

В Беларуси много стартапов именно на ранних стадиях, и для них развитие превращается в “голодные игры”. Они должны растить компанию при дефиците денег, делать ее сразу на международный рынок и конкурировать с компаниями из развитых экосистем. Мало кто справляется с этой задачей. Но зато, в случае успеха венчурные фонды инвестируют в такие стартапы очень охотно, ведь они смогли вырасти в “спартанских” условиях.

#стартапы #инвесторы #венчурные_инвестиции #венчурные_фонды#фандрайзинг #venturecapital #инвестиции #обучение #фонд #интервью