Кассовый разрыв — следствие неправильных управленческих решений 🥲
Начнем с азов: кассовый разрыв — временная нехватка денег. Например, у вас нет денег на расчетном счету, но завтра надо платить зарплаты. Это говорит о том, что вы что-то сделали не так: не обратили внимание на рост дебиторской задолженности, заморозили деньги на складе или не заглянули в график платежей контрагентам.
У меня есть хорошие новости, но их немного.
Если вы заметили кассовый разрыв за 14–21 дней, можно попробовать взять овердрафт в банке, договориться с контрагентами, простимулировать получение дебиторской задолженности или устроить распродажу и освободить склад. На этом хорошие новости закончились.
Если вы заметили кассовый разрыв за 24 часа, можно попробовать договориться — в любом случае оплатить вы не сможете :-) Окей, сможете, но из собственного кармана, и это уже будет явным звоночком, что все пошло наперекосяк.
В этой статье я не дам волшебной таблетки — я расскажу про ключевые ошибки, из-за которых появляется кассовый разрыв, и перечислю несколько инструментов, которые помогут в будущем его избежать.
🫂 Предупреждаю, будет немного больно, если вы узнаете себя в одном из пунктов. Но так даже лучше — теперь вы будете знать, что с этим делать.
Причина 1. Куда-то теряется прибыль 🤷🏼♀
В своей практике я часто сталкивалась с такими ситуациями: владелец достает дивиденды, покупает новые машины и ездит в тропические страны, а потом в документы глянь — а бизнес-то давно убыточен. Получается, и не было права вынимать дивиденды.
Как избежать
👉🏻 Шаг 1. Смотрим в ОПИУ. Если в ОПИУ отрицательный финансовый результат, а на носу кассовый разрыв, это означает, что бизнес убыточный, и на самом деле ситуация не «очередной кассовый разрыв», а «о боже, это предбанкроство». В таком случае статью дальше не читайте — лучше срочно создайте превосходную бизнес-модель. Если всё-таки компания прибыльная, и сейчас реально временная нехватка средств, все классно, работаем дальше.
👉🏻 Шаг 2. Анализируем прибыль. Наша задача — понять, где наша прибыль, какой прибыли нам не хватает, почему прибыль может просаживаться, где мы недополучаем, и посмотреть, сколько мы заработали и сколько вывели. Например, нам может не хватать текущих клиентов, новых клиентов или вообще лидов.
Пояснения к схеме
На прибыль влияют всего 2 фактора: доходы и расходы. На доходы в свою очередь — новые и действующие клиенты, на новых клиентов — их число и индекс оттока. Ну вы поняли. То есть смысл в том, чтобы ставить задачу не «Увеличить прибыль», а «Улучшить конверсию из лидов в клиенты» или «Скорректировать уровень наценки на 5% и уменьшить потери клиентов», ведь это все как раз и повлияет на прибыль в конечном итоге.
👉🏻 Шаг 3. Работаем с прибылью. Тут варианта два:
- увеличить прибыль = увеличить средний чек или привлечь больше новых клиентов;
- уменьшить вывод денег из бизнеса. Да, от дивидендов придется на время отказаться или выводить не более 30% от чистой прибыли. Тут стоит отталкиваться от того, насколько все плохо.
Причина 2. Бездумно согласовывается каждая отсрочка клиентам 😬
Представим ситуацию: мы платим поставщику через 30 дней, и клиент нам платит через 30 дней. Чаще все выливается в такую историю: нам уже надо платить, а клиент затягивает. У владельцев строительных компаний на этом моменте задергался глаз.
Как избежать
👉🏻 Шаг 1. Работаем с финансовым циклом. Для справки: длительность финансового цикла — количество дней между датой, когда получим деньги от клиента, и датой, когда должны заплатить поставщикам.
Нам надо просчитать сразу несколько показателей:
- сколько дней отсрочки мы можем дать клиентам. Назовем показатель ОДЗ;
- оборачиваемость товаров на складе, то есть как быстро мы используем их или продаем. Этот показатель назовем ОЗ;
- оборачиваемость кредиторской задолженности. А этот — ОКЗ.
Финансовый цикл= ОДЗ + ОЗ – ОКЗ
Чем ближе показатель к 0, тем лучше.
Например, мы даем клиентам отсрочку 30 дней, поставщикам должны платить в среднем через 45 дней, запасы на складе оборачиваются за 10 дней. Тогда:
ФЦ = 30 + 10 – 45 = –5 дней
Получается, у компании продолжительность оборота кредиторской задолженности выше, чем длительность операционного цикла (ОДЗ + ОЗ). Это означает, что расчеты с поставщиками осуществляются несвоевременно, а финансовый цикл становится отрицательным. Приведет это к тому, что кассовые разрывы станут длительными, а компания по итогу — убыточной.
👉🏻 Шаг 2. Договариваемся. Вам нужно договориться с клиентами, чтобы уменьшить их отсрочку платежа. Если они вам раньше платили через 30 дней, сократить хотя бы на 5-7 дней. Тут важно помнить, что они, скорее всего, тоже считают свой финансовый цикл, и им эта идея может не понравиться. Махнут рукой и уйдут к конкурентам, которые не считают финансовый цикл :-) В таком случае поможет факторинг. Это когда третья компания или банк вступает между вами. Правда, он немного но съест нашу маржинальность, зато деньги вы будете видеть у себя сразу после отгрузки товара.
Шаг короткий, но сложный, трудоемкий и времязатратный. Удачи!
3 причина. Кто больше всех звонит, тому быстрее и платим 🫡
Как обычно происходит в компаниях: нам поступило 10 млн рублей на расчетный счет и, чтобы избежать кассовый разрыв, мы платим тем поставщикам, которые позвонили уже 100 раз или направили претензию. Но впереди ведь оплаты и другим поставщикам, не менее важным. В итоге получается замкнутый круг: мы отдали одним, нам начали звонить другие, мы платим им, нам звонят другие…
Как избежать
👉🏻 Шаг 1. Внедряем систему фондов. В этом шаге ничего сложного, кроме дисциплины.
Как внедрить фонды:
- Выписываем статьи за последний год: доходы и расходы с разбивкой на категории.
- Смотрим, какой объем в процентах какая статья занимает.
- Перекладываем показатели на текущий год.
- Создаем виртуальные счета для каждой статьи и начинаем работать с фондами.
- Каждый день финансовый менеджер считает, сколько было поступлений, и распределяет деньги по фондам.
Это я уже повторяюсь. Лучше прочитайте статью «Финансовое планирование: 2 способа, как распределить деньги в бизнесе».
Предотвратить приближающийся кассовый разрыв все эти способы не помогут — они помогут их избежать в будущем и больше не попадать в эту яму.
Еще раз коротко
- Кассовый разрыв — временная нехватка денег.
- Самые частые причины, по которым возникают кассовые разрывы:
— куда-то теряется прибыль;
— бездумно согласовывается каждая отсрочка клиентам;
— кто больше всех звонит, тому быстрее и платим. - Чтобы избежать кассовых разрывов, надо:
— проанализировать ОПИУ;
— проработать финансовый цикл;
— внедрить фонды.
Про кассовые разрывы, фонды и ведение бизнеса в общем я рассказала в книге «Гонка на миллион. Как выстроить финансовую стратегию».