Чем занимаются менеджеры отдела продаж в строительных компаниях?

Правда же, всегда интересно, чем занимаются сотрудники в тот момент, когда вы за ними не наблюдаете. Работают ли они эффективно или коротают время за сериалами.

Сегодня будем подсматривать за сотрудниками. Думаю, каждому собственнику строительной компании, руководителю отдела продаж, коммерческому и HR директору это будет полезно.

Напомню, что в мире уже есть регулярный менеджмент. Он существует как раз для того, чтобы уменьшать количество рабочих часов, проведенных непродуктивно.

И я как-то раз решил посчитать по минутам, чем занимаются менеджеры отдела продаж строительной компании. У нас есть:

4 недели в месяце, 5 рабочих дней в неделю по 8 часов = примерно, 160 рабочих часов.

В мае в компании провели 180 встреч: в отделе продаж 4 сотрудника — на каждого по 45. Получается, в среднем 45 часов на одного менеджера. Хотя у некоторых сотрудников встречи могут длиться и 20 минут.

Получается, что каждый менеджер в мае инвестировал на встречи, в среднем, 28% своего рабочего времени. Остается 72% — они уходят на звонки, ведение базы и CRM, обучение. Но давайте распишем еще подробнее.

Всеми менеджерами на телефонные разговоры было потрачено 16,5 часов — то есть по 4 часа на каждого или по 0,25% их рабочего времени. Остается уже 71,75%.

Добавим к этому еженедельные планерки, индивидуальную работу с руководителем отдела продаж — это 22 часа или 13,75%. И у наших менеджеров все еще есть 58% свободного времени: 92,8 часа или 11,6 рабочих дней.

Но они еще ведут систему CRM: фиксируют, печатают, кликают. Добавим время на подумать. Заложим на все это по часу ежедневно — это 20 часов в месяц.

И что в итоге? В мае у менеджеров отдела продаж осталось 45,5% свободного времени — это 72,8 часов или 9,1 рабочих дней.

Только это теория. По всем расчетам, свободное время у менеджеров должно оставаться, но, если верить обратной связи сотрудников, они перерабатывали и часто задерживались.

Я провел этот анализ и вам советую. Если не сегодня, то завтра. Конечно, в идеальной картине мира встречи, звонки, заполнение CRM и планерки должны занимать около 90% рабочего времени каждого менеджера. А ваша миссия — декомпозировать его задачи и помогать заниматься тем, что приносит лучший результат.

Так, Паша, а чем закончился твой анализ? Отвечаю. Мы выяснили, что в анализируемой компании менеджеры занимались документооборотом и сопровождением сделки (составлением договора, сбором документов, общением со специалистами банка), вместо того, чтобы продавать. Это помогло нам увидеть проблему и наметить пути оптимизации.

Это моя точка зрения на данный момент, но я осознаю, что она может измениться. Ежедневно появляется новая информация, и я стараюсь быть в курсе и оставаться гибким в своих взглядах. Перемены — единственное постоянное в нашей жизни.

Попдисывайтесь на канал «Одиссей и Девелопа» https://t.me/odissei_developa, чтобы не пропускать мои посты.

Если остались вопросы — пишите мне в личку https://t.me/odissei1. Всегда рад поговорить о недвижимости.