Очередной болезненный урок от инвестора или как не нужно привлекать инвестиции

Всем привет, я Денис. Долгое время я работал в разных больших компаниях. Продавал рекламу в Google. Строил e-commerce Mars. Развивал Додо Пиццу в России и на других рынках. В 2022 году я уехал из России и запустил свой бизнес в Амстердаме.

За последние 2 года я написал более 6000 писем разным инвесторам, провел более 400 звонков и в этой заметке хотел бы поделиться с инсайтами от одного из инвесторов.

Чаще всего качественную обратную связь от инвестора получить сложно, но в этот раз мне повезло, я узнал много нового и хотел бы этими знаниями с вами поделиться.

Я рассказываю свою историю в телеграмм канале, подписывайтесь!

Недавно мы начали подготовку к новому раунду инвестиций. Мы подписали пилотный контракт с McDonald’s, с несколькими другими крупными сетями в Великобритании.

Окрыленный прогрессом, я был уверен, что в этот раз всё получится. Вместе с командой мы подготовили презентацию. Начали рассылать письма в фонды.

Как обычно мы стали получить отказ за отказом. Как-то ближе к ночи мне ответил один из инвесторов, от которого мы бы очень хотели привлечь деньги.

Я рассчитывал на этот фонд. Но в очередной раз мы получили ответ из серии: «Не интересно, спасибо».

Я попросил более подробную обратную связь. Мы созвонились с партнером фонда. В течение часа он объяснял мне, что с нами не так и как должно быть, чтобы захотелось вложить деньги. Инвестору за это огромное спасибо, как минимум мы поняли что мы снова сделали не так.

Когда я начал привлекать инвестиции я полностью разочаровался в мифе о том, что можно привлечь инвестиции не имея ни продукта, ни выручки ни клиентов.

Большинство инвесторов требовали от нас 30-50 тысяч евро MRR просто чтобы начать разговор.

Но один из инвесторов который отказал нам очередной раз, сказал что поднять деньги просто на идею все еще вполне реально. В качестве примера он рассказал мне про проект, в который они и несколько других фондов недавно вложили несколько миллионов евро.

Проект на более ранней стадии, чем мы, без продукта, без выручки. Основа положительного решения фонда — исследование, которое провела команда. 
Ребята почти год проводили интервью с клиентами. Все интервью очень качественно запротоколированны. Инсайты, найденные в интервью, и само качество проведённого исследования впечатлили фонды, и они решили вложить деньги в проект.

Мне стало интересно разобраться. Я попросил контакт основателя этой компании. Написал ему. Он согласился пообщаться, поделиться опытом.

Тезисно напишу, что я узнал. Если о чём-то будет полезно узнать подробнее, пишите.

0. Основатель проекта давно находился на радарах фондов. Он не делал свои стартапы, но работал в известных компаниях, общался с фондами. Ещё до того, как он начал что-то делать, фонды базово верили, что этот человек может построить классную компанию.

1. Команда имела большой опыт и понимание рынка, на котором они собирались запускаться. Хотели решить проблему, которая лежала на поверхности, и не нужно было продавать фондам идею, что такая проблема есть — все знали, что она действительно существует. Вопрос в том, как конкретно её решать и с чего начинать.

Если ты берёшься за большой кусок — это круто, но всё равно должен быть очень чёткий план, с чего начать и почему именно с этого.

2. Базовая цель исследования — определить сильные болевые точки в рамках общей проблемы клиента. Понять уровень боли в рамках каждой из этих точек. Понять, как сейчас клиенты решают эти боли и насколько их устраивают текущие решения.

3. Ключевой момент исследования: определение ICP — ideal customer profile. Важно, чтобы конкретная боль, которую ты хочешь решить, могла быть подтверждена любым случайно выбранным представителем ICP.

На пункте хочу остановиться подробнее. Он показался мне самым ценным. Я много раз слышал этот термин и вопросы вокруг него, но не понимал суть.

Чтобы привлечь деньги, очень важно найти идеальный баланс между большим видением того, что ты хочешь построить, и локальным решением, которое ты предлагаешь запустить прямо сейчас.

У твоего локального решения должен быть очень чёткий план как прийти к $1 млн годовой рекуррентной выручки. Почему именно $1 млн?

$1 млн — это отметка для потенциального раунда серии А, к которой стремятся фонды более ранних стадий. Независимо от того, полетит ли проект дальше, если случится раунд серии А, фонды, которые вложили деньги на ранней стадии, могут выйти и заработать.

Чтобы быстро прийти к первому миллиону, нужно понимать своего идеального клиента. Это может быть небольшой сегмент рынка, например, на $2 млн в год. Но если сейчас у этого типа клиентов есть общая проблема, и она плохо решается, у тебя есть шанс занять существенную долю на этом маленьком рынке и прийти к первому миллиону.

$1 млн годовой выручки звучит как что-то недостижимое на нашей стадии. Но если декомпозировать эту цель, то получится всего 834 клиента, которые платят ежемесячно по $100. Всего 834 клиента, которым ты можешь помочь решить какую-то насущную проблему, дадут тебе заветный $1 млн годовой выручки.

Наверное, без деталей написанное выше может выглядеть банальным. По сути, таковым и является для опытного предпринимателя. Но я впервые прочувствовал, как важен и сложен баланс между большой идеей и локальным решением, которое даст компании первый трекшен.