Как продавать дорого, не снижая цен: стратегии, которые работают. Часть 1

Удержание маржи и продажа по высоким ценам — одна из ключевых задач для любого предпринимателя, который хочет развивать свой бизнес без убыточных скидок.. И это не просто возможно — такие стратегии уже успешно работают у многих компаний.В этой статье мы рассмотрим 6 эффективных методов из 18, которые помогут вам удерживать маржу и увеличивать продажи. Ждите вторую и третью часть, чтобы узнать все 18 методов и применять их в вашем бизнесе

Парадоксально, но иногда простое повышение цен может увеличить продажи. Люди ассоциируют высокие цены с качеством и премиальностью. Главное здесь — правильно обосновать ценность продукта и улучшить его восприятие у клиента.

Важно учесть контекст рынка и целевой аудитории — резкое повышение может отпугнуть неподготовленных клиентов и не везде такое повышение цены будет обоснованно.

Как это работает:

Например, производитель ортопедических матрасов конкурирует косвенно со всеми производителями кофе. Каким образом? Если человек не может взбодрится после чашки кофе, то он начинает задумываться об улучшении качества сна с помощью матраса.

UpSale — это стратегия, при которой вы предлагаете клиенту более дорогую версию того товара или услуги, которую он уже планирует купить. Важно показать, что за небольшую доплату клиент получит значительно больше выгод.

Пример: Человек планирует купить смартфон с базовыми характеристиками. В ходе разговора менеджер понимает, что его клиент – любит фотографировать на телефон.

Исходя из этого он предлагает ему продвинутую модель с улучшенной камерой и большим объемом памяти, акцентируя внимание на удобстве использования для съемок и хранения большого количества данных.

Продажа сопутствующих товаров или услуг позволяет увеличить общую сумму покупки, не изменяя цену основного продукта. Это полезно как для вас, так и для клиента, ведь он получает комплексное решение своих задач.

Пример: Если вы продаете ноутбуки, предложите клиенту дополнительные аксессуары: мышь, сумку или подписку на антивирус. Или изначально выкладывайте их на витрине вместе, чтобы клиент мог увидеть, как гармонично они смотрят в комплекте.

Это не только увеличит ваш доход, но и повысит удовлетворенность клиента, который получит все необходимое в одном месте.

Чтобы UpSale и Cross-sale работали эффективно, вашим менеджерам по продажам нужны четкие скрипты, которые помогут ненавязчиво предлагать клиентам дополнительные товары. Эти скрипты должны быть встроены в процесс общения с клиентом на каждом этапе сделки.

Совет: Обучите свою команду правильно использовать скрипты и адаптировать их под каждого клиента. Не забывайте про A/B тестирование различных подходов, чтобы понять, какие скрипты работают лучше всего.

В маркетинге это также называется “правило золотого унитаза” (не золотой середины). Создайте уникальные VIP-продукты для самых требовательных клиентов. Это не только увеличит ваши продажи, но и добавит вашему бренду элемент эксклюзивности. Такие товары должны предлагать нечто уникальное, что не доступно в стандартных продуктах.

Но не делайте продукт ради продукта, проработайте все фишки такого варианта, чтобы вызывать у клиентов ВАУ-эффект.

Пример: В автомобильной сфере это может быть премиальная версия авто с улучшенным дизайном и технологическими решениями, доступная только для ограниченного круга покупателей.

Комплект из нескольких товаров с особой ценой — это отличный способ увеличить сумму покупки и продать больше товаров за раз. Вместо того чтобы продавать продукты по отдельности, предложите клиентам наборы, которые позволят им получить все необходимое в одном комплекте по специальной цене.

Пример: Вместо того чтобы продавать каждую кухонную технику отдельно, предложите готовый набор из миксера, блендера и кофемолки с небольшой скидкой за комплект. Клиент оценит удобство, а вы — увеличите сумму чека.

Эти шесть методов — лишь начало пути к увеличению продаж без снижения цен. Следуйте этим советам и наблюдайте, как ваши продажи растут вместе с сохранением маржи.

В следующих частях статьи мы раскроем еще 12 способов, которые помогут вам продавать дорого и при этом делать клиентов счастливыми.

Хотите узнать еще больше стратегий по увеличению продаж без скидок? Подпишитесь на наши обновления и не пропустите следующие статьи!

Пользовались ли вы сами каким-то способом? Если да, поделитесь опытом в комментариях)