Как продавать дорого, не снижая цен: Часть 2

В конкурентной среде может казаться, что единственный способ привлечь клиентов — это снижение цен. Однако существуют эффективные стратегии, позволяющие продавать дорого, не жертвуя прибылью.

В первой части мы уже обсудили шесть методов, а сегодня разберем следующие шесть стратегий, их вы можете посмотреть здесь:

Суть: Переключить внимание продавцов с массового рынка на привлечение и удержание крупных клиентов, готовых платить больше.

Как это работает:

• Обучение: Проведите тренинги по работе с крупными клиентами, их потребностями и особенностям ведения переговоров.

• Постановка целей: Сформулируйте четкие цели по объему продаж для каждого продавца, ориентированные на крупные заказы.

• Системы мотивации: Внедрите системы вознаграждения, которые стимулируют продавцов работать с VIP-клиентами и заключать крупные сделки.

Пример: Компания "Tech Solutions" переориентировала продавцов на работу с корпоративными клиентами. Они провели обучение по работе с крупными компаниями, их потребностями и методам ведения переговоров. Кроме того, компания ввела систему вознаграждения, основанную на объеме продаж для крупных клиентов.

Суть: Освободить продавцов от работы с клиентами, которые не приносят значительной прибыли.

Как это работает:

• Определение минимального порога заказов: Установите минимальную сумму заказов, которую готов обслуживать ваш отдел продаж.

• Перенаправление клиентов: Клиентов с маленькими заказами направляйте в другие каналы продаж, например, на сайт или в колл-центр.

• Фокус на крупных заказах: Освободите продавцов от работы с мелкими клиентами, чтобы они могли сосредоточиться на заключении крупных сделок.

Пример: Компания "Home Decor" установила минимальную сумму заказа в 5000 рублей. Клиенты с заказами на меньшую сумму могут приобрести товары онлайн или обратиться в колл-центр.

Суть: Обеспечить продавцов знаниями о ценности премиального продукта и его отличиях от более дешевых аналогов.

Как это работает:

• Подробное изучение продукта: Проведите тренинги для продавцов, чтобы они могли подробно рассказать клиентам о преимуществах более дорогого продукта.

• Постановка задач: Дайте продавцам четкие задачи по продаже дорогих товаров и предоставлению клиентам максимально полной информации о них.

• Примерки и презентации: Проведите презентации для продавцов, чтобы они могли сами убедиться в качестве и преимуществах дорогого продукта.

Пример: Компания "Luxury Watches" организовала для продавцов обучение по особенностям премиальных часов. Они получили подробную информацию о механизмах, материалах, истории бренда и преимуществах инвестирования в часы высокого класса.

Суть: Стимулировать продавцов продавать дорогие товары, предлагая более высокое вознаграждение за их реализацию.

Как это работает:

• Система бонусов: Введите систему бонусов для продавцов, основанную на объеме продаж дорогих товаров.

• Премии: Предложите премии за продажу определенного количества дорогих товаров или за достижение определенного уровня продаж.

• Конкурсы: Проведите конкурсы между продавцами, где победители получают награды за продажу наибольшего количества дорогих товаров.

Пример: Компания "Beauty Products" ввела систему бонусов для продавцов, которые продают премиальные косметические средства. Они получают больше бонусов за продажу дорогих товаров, чем за продажу более дешевых.

Суть: Мотивировать клиентов совершать больше покупок и тратить больше на одну покупку.

Как это работает:

• Накопительная система бонусов: Клиенты получают баллы за каждую покупку, которые можно обменять на скидки, подарки или эксклюзивные товары.

• Специальные предложения для постоянных клиентов: Предлагайте скидки, ранний доступ к новинкам, персонализированные предложения.

• Программы VIP-клиента: Предоставьте премиальные услуги и льготы для самых лояльных клиентов.

Пример: Компания "Coffee House" ввела программу лояльности "Coffee Club". Клиенты получают баллы за каждую покупку кофе, которые можно обменять на бесплатный напиток или скидку. Кроме того, участникам программы доступны эксклюзивные предложения, например, ранний доступ к новым сезонным напиткам.

Суть: Стимулировать оптовых покупателей делать более крупные заказы и укреплять долгосрочные отношения.

Как это работает:

• Система скидок: Предоставьте скидки на объемные заказы, начиная с определенной суммы.

• Специальные условия оплаты: Предложите отсрочку платежа или гибкие условия оплаты для крупных клиентов.

• Партнерские программы: Разработайте совместные маркетинговые программы для привлечения новых клиентов.

Пример: Компания "Fashion Boutique" внедрила программу лояльности для оптовых покупателей. Они предоставляют скидки на оптовые заказы, начиная с 10 единиц товара. Кроме того, компания предлагает ранний доступ к новым коллекциям и бесплатную доставку для крупных заказов.

Вместо того, чтобы снижать цены, инвестируйте в повышение ценности вашего предложения и внедрите стратегии, которые стимулируют клиентов тратить больше. Это позволит вам продавать дорого, не жертвуя прибылью!

В следующей части раскроем завершающие 6 методов, которые помогут кратно вырасти уже сейчас.

Хотите узнать еще больше стратегий по увеличению продаж без скидок? Подпишитесь на наши обновления и не пропустите следующие статьи!

Пользовались ли вы сами каким-то способом? Если да, поделитесь опытом в комментариях)