Как продавать дорого, не снижая цен: Часть 3
Мы подошли к финальной части серии статей о том, как продавать дорого и при этом не снижать цены.
Если вы пропустили первые две части, не волнуйтесь — в этой статье мы разберем ещё шесть эффективных методов, которые помогут вам удерживать маржу и увеличивать продажи.
Сегодня вы узнаете, как акции, рассрочки и даже мерчендайзинг могут помочь вам сделать продажи более прибыльными.
13. Внедрить акции (например, 1+1=3)
Акции — это мощный инструмент, который позволяет предложить клиентам дополнительную ценность без снижения стоимости. Принцип "1+1=3" или "купи два, получи третий бесплатно" хорошо работает, когда вы хотите увеличить объемы продаж. Акции позволяют клиентам почувствовать, что они получают нечто большее за те же деньги, не обесценивая продукт.
Как это работает:
• Создает ощущение выгоды: Клиенты чувствуют, что получают больше за те же деньги.
• Стимулирует покупку большего количества: Люди склонны брать дополнительный товар по акции, чтобы получить скидку.
• Повышает средний чек: Акция “1+1=3" может значительно увеличить сумму средней покупки.
Пример: Магазин одежды предлагает акцию: при покупке двух футболок, третья — в подарок. Клиент тратит больше, а магазин увеличивает средний чек.
Важно:
• Выбирайте для акций продукты с хорошей маржой, чтобы не потерять прибыль.
• Не переборщите с количеством акций — их должно быть достаточно, чтобы привлечь клиентов, но не слишком много, чтобы не снизить цену на ваш товар в глазах покупателей.
14. Внедрить рассрочку и кредит для продажи более дорогих продуктов
Не все клиенты готовы сразу заплатить полную сумму за дорогой продукт. Рассрочка или кредит — это отличный способ сделать покупку более доступной, не снижая цену. Предложите своим клиентам варианты оплаты в рассрочку, чтобы сделать покупку менее "тяжелой" для бюджета.
Как это работает:
• Увеличивает доступность продукта: Люди, которые не могут позволить себе сразу купить дорогой продукт, могут купить его в рассрочку.
• Повышает лояльность: Клиенты становятся более лояльными к вашему бренду, когда вы предоставляете им удобные способы оплаты.
• Привлекает новых клиентов: Рассрочка и кредит могут привлечь новых клиентов, которые ранее не могли позволить себе купить ваш продукт.
Пример: Покупатель хочет приобрести премиальный диван, но сумма слишком велика для единовременной оплаты. Магазин предлагает рассрочку на 12 месяцев без переплат, и покупатель соглашается, так как цена уже не кажется такой высокой.
Важно:
• Проанализируйте рынок кредитования и рассрочки и выберите наиболее выгодные для вас условия сотрудничества.
• Предоставьте клиентам четкую и прозрачную информацию о процентах и условиях рассрочки и кредита.
15. Устроить распродажу комплектов
Комплектование — это когда вы объединяете несколько товаров в один комплект и продаете их по привлекательной цене. Это отличный способ повысить средний чек, не снижая стоимость отдельных продуктов. Клиенты часто видят выгоду в покупке комплекта, что побуждает их потратить больше.
Как это работает:
• Повышает ценность покупки: Клиенты получают несколько продуктов по более низкой цене, что делает покупку более привлекательной.
• Стимулирует продажи дополнительных продуктов: Комплекты могут включать в себя продукты, которые клиенты могли бы не купить отдельно.
• Увеличивает средний чек: Комплекты обычно дороже, чем отдельные продукты, что позволяет увеличить средний чек.
Пример: Магазин электроники предлагает комплект: ноутбук, сумку и мышь по специальной цене. Клиент, который пришел за ноутбуком, решает купить комплект, видя в этом возможность сэкономить на аксессуарах.
Важно:
• Комплекты должны быть логичными и привлекательными для клиентов.
• Предложите несколько вариантов комплектов, чтобы удовлетворить разные потребности клиентов.
16. Установить минимальную сумму заказа для получения бонусов
Этот метод стимулирует клиентов тратить больше для получения дополнительных бонусов или бесплатных услуг. Установите минимальный порог заказа, при достижении которого клиент получает бесплатную доставку, подарок или скидку на следующую покупку.
Как это работает:
• Стимулирует увеличение среднего чека: Клиенты заказывают больше, чтобы получить бонусы.
• Повышает лояльность: Клиенты становятся более лояльными к вашему бренду, когда получают дополнительные преимущества.
• Увеличивает частоту покупок: Клиенты могут чаще делать заказы, чтобы накопить бонусы.
Пример: Магазин электроники предлагает акцию: сделайте заказ на сумму от 10000 рублей и получите бесплатную доставку и подарок!
Важно:
• Бонусы должны быть реально ценными для клиентов.
• Установите реалистичную минимальную сумму заказа, чтобы не отпугнуть клиентов.
17. Эффективный мерчендайзинг.
Создайте такую визуальную среду, чтобы ваши дорогие товары привлекали внимание и вызывали желание их приобрести
Как это работает:
• Расположение на уровне глаз: Товары, расположенные на уровне глаз в магазине или в первом ряду на сайте, более заметны для клиентов. Они становятся “центром притяжения” и увеличивают вероятность их покупки.
• Выделение дорогостоящих товаров: Используйте яркие цвета, интересную подсветку и качественные фотографии, чтобы выделить дорогие товары. Это делает их более привлекательными и приглашает клиентов узнать больше о них.
• Правильная группировка: Объединяйте дорогие товары с комплементарными продуктами, чтобы стимулировать дополнительные покупки. Например, разместите дорогую кофеварку рядом с кофе премиум-класса или дорогие часы — с дорогим костюмом.
Пример:
• Интернет-магазин одежды: Разместите дорогую коллекцию одежды на самом видном месте на главной странице сайта. Добавьте к ней качественные фотографии с увеличением деталей и описание преимуществ ткани, пошива и дизайна.
• Физический магазин: Разместите дорогую кофеварку на уровне глаз на витрине. Добавьте яркую подсветку и поставьте рядом кофе премиум-класса, чтобы клиенты могли представить себе полную картину потребления.
18. Привлекать клиентов низкими ценами с последующей продажей дорогостоящих товаров
Предложите недорогой продукт, чтобы привлечь клиента, а затем предложите ему более дорогой аналог!
Как это работает:
• Привлечение новых клиентов: Низкая цена “приманки” может привлечь новых клиентов, которые ранее не были знакомы с вашим брендом.
• Повышение доверия: Клиенты могут убедиться в качестве вашего продукта по низкой цене, что увеличивает шансы на покупку более дорогих товаров.
• Представление более дорогого продукта в выгодном свете: Когда клиент уже познакомился с вашим брендом и убедился в качестве продукции, ему будет проще убедить его купить более дорогой вариант.
Пример:
• Интернет-магазин косметика: Предложите бесплатную пробную версию простого крема, а затем предложите премиум-версию с дополнительными функциями и ингредиентами.
• Физический магазин с электроникой: Предложите недорогой чехол для телефона при покупке нового телефона. Позже, предложите клиенту более дорогой и функциональный чехол с дополнительными возможностями, подчеркивая его качество и преимущества.
Важно:
• “Приманка” должна быть действительно дешевой, чтобы привлечь внимание клиентов.
• Продукт “приманка” должен быть качественным, чтобы не подпортить репутацию вашего бренда.
• Сделайте предложение премиум-версии по действительно привлекательной цене, чтобы убедить клиентов в ее выгоде.
Вместо того, чтобы снижать цены, инвестируйте в повышение ценности вашего предложения и внедрите стратегии, которые стимулируют клиентов тратить больше. Это позволит вам продавать дорого, не жертвуя прибылью.
Заключение
Продажа дорогих товаров и удержание маржи без скидок — задача, с которой сталкиваются многие предприниматели. Но это возможно, если грамотно выстроить стратегию, используя 18 методов, про которые мы рассказали.
Подпишитесь на наши обновления и не пропустите следующие статьи!