Ставки сделаны: как распознать конкурента-дэмпингёра и перехитрить красиво (легально, конечно)

Давайте по-честному: демпингеров мы знаем, мы их чувствуем и, порой, видим в ночных кошмарах. Только запустили товар, настроили рекламу, поработали над отзывами — и тут появляется он. Знаменитый конкурирующий демпингер. Специально или случайно, он сбивает цену, что и покупатели начинают чувствовать себя ошеломленными, и вы сами уже не понимаете, где край прибыли.

Разбираемся, что делать когда конкуренты играют грязно и цены уводят в минус? Как не стать заложником постоянного снижения маржи, не уйти в убыток и при этом остаться привлекательным для покупателей.

Следите за ценами каждый день. Демпингеры любят запускать резкое снижение цен на топовые позиции. Обычный сценарий: был товар за 1000 рублей, стал — за 500. Или был по 3000 — вдруг продают по 1499. На долгую перспективу они не ориентируются, их цель — выбить место в топе и убрать вас с радаров.

Тут отлично помогает автоматизация: используйте сервисы мониторинга. Они показывают резкие скачки и помогут сразу увидеть, если кто-то активно играет ценой.

А теперь поговорим о том, как бороться с демпингерами.

Такой способ срабатывает, если вы заранее оценили, насколько велика маржа. Сделайте интервальные цены, при которых товар время от времени поднимается и падает в цене в рамках заданного интервала. Например, на один день выставляете цену чуть ниже обычной и делаете мини-распродажу. Потом возвращаете цену обратно. Это провоцирует конкурентную активность на ограниченное время, но позволяет вам «подмигнуть» рынку и продвинуться.

Часто демпингеры пытаются обогнать вас по рейтингу, быстро набирая отзывы благодаря низкой цене. Но отзывы в ответ на скидку — это не те, которые создают лояльную аудиторию. Действительно высокий рейтинг создаёт доверие и возвращаемость клиентов — и вот здесь-то и кроется возможность опередить конкурентов.

Есть 2 способа:

Советую миксовать эти 2 способа. Проведите небольшую акцию с самовыкупами — так у вас и продажи вырастут, и позиции укрепятся. Этот метод дал нам прирост на 22% в течение недели.

Если ситуация серьезная и конкурент явно играет на резкое снижение, запускайте контролируемые самовыкупы на постоянной основе. Это помогает товару быстрее выйти в топ, не снижая цену до безумного минимума. Самое важное здесь — контролировать процесс: с самовыкупами важно не переусердствовать, чтобы сохранить маржу, и помнить о балансе.

К тому же, чтобы «дёрнуть» рынок, можно провести акцию «эксклюзив на 24 часа»: ограниченное количество товара продаётся по цене на 10% ниже обычной. Дальше вы возвращаете цену, а клиенты приходят к вам за следующей порцией, потому что у них осталась на руках скидка.

Когда конкуренты сбивают цену, у них часто «отваливаются» важные элементы. Возьмите за правило, что у ваших товаров должно быть потрясающее описание, максимум картинок, подробные характеристики и отзывы со звёздочками. И самое главное — видеообзор!

Пример: Конкуренты ставят пониженную цену на фитнес-гаджет, а вы создаёте креативное видео с демонстрацией функций, фото до и после использования. Даже если цена на их товар ниже, конверсия у вас будет выше, так как клиенту хочется знать, что он покупает.

Помните: большинство демпингеров не выдерживает марафонскую дистанцию. Они хотят быстрых побед, не задумываясь о том, что будет через полгода. А вы подумайте. Ставьте ставки на отзывы, ценовую стратегию, рекламные акции и мониторинг.

Выигрывает тот, кто играет стратегически — и тот, кто знает, что клиент в долгосрочной перспективе выбирает не только цену, но и доверие к бренду.