Ставки сделаны: как распознать конкурента-дэмпингёра и перехитрить красиво (легально, конечно)
Давайте по-честному: демпингеров мы знаем, мы их чувствуем и, порой, видим в ночных кошмарах. Только запустили товар, настроили рекламу, поработали над отзывами — и тут появляется он. Знаменитый конкурирующий демпингер. Специально или случайно, он сбивает цену, что и покупатели начинают чувствовать себя ошеломленными, и вы сами уже не понимаете, где край прибыли.
Разбираемся, что делать когда конкуренты играют грязно и цены уводят в минус? Как не стать заложником постоянного снижения маржи, не уйти в убыток и при этом остаться привлекательным для покупателей.
Как понять, что перед вами демпингующий конкурент?
Следите за ценами каждый день. Демпингеры любят запускать резкое снижение цен на топовые позиции. Обычный сценарий: был товар за 1000 рублей, стал — за 500. Или был по 3000 — вдруг продают по 1499. На долгую перспективу они не ориентируются, их цель — выбить место в топе и убрать вас с радаров.
Тут отлично помогает автоматизация: используйте сервисы мониторинга. Они показывают резкие скачки и помогут сразу увидеть, если кто-то активно играет ценой.
А теперь поговорим о том, как бороться с демпингерами.
🔍 Метод 1. Контратакуем «интервальной» ценой
Такой способ срабатывает, если вы заранее оценили, насколько велика маржа. Сделайте интервальные цены, при которых товар время от времени поднимается и падает в цене в рамках заданного интервала. Например, на один день выставляете цену чуть ниже обычной и делаете мини-распродажу. Потом возвращаете цену обратно. Это провоцирует конкурентную активность на ограниченное время, но позволяет вам «подмигнуть» рынку и продвинуться.
Пример: Мы выставили товар по 699 рублей, а через сутки он снова поднялся до 899. Конкуренты снижают свои цены ниже нашей планки, не успевая понять, что происходит — но через неделю у нас рост продаж в 1,4 раза.
🔧 Метод 2. Вложитесь в программу лояльности для отзывов
Часто демпингеры пытаются обогнать вас по рейтингу, быстро набирая отзывы благодаря низкой цене. Но отзывы в ответ на скидку — это не те, которые создают лояльную аудиторию. Действительно высокий рейтинг создаёт доверие и возвращаемость клиентов — и вот здесь-то и кроется возможность опередить конкурентов.
Есть 2 способа:
- Самовыкупы. Самый безопасный и проверенный способ (конечно, если не делать все неумело своими силами). Мой совет — сразу обратитесь за помощью в компании, которые специализируются на выкупах и отзывах. Я использую MPBoost. Все отзывы опубликовали, а еще можно приложить картинку.
- «Отзывы за бонусы»: каждый клиент, оставивший отзыв, получает промокод или кэшбэк на следующую покупку. Но этот способ не всегда работает, да и расходы будет больше, чем с самовыкупами.
Советую миксовать эти 2 способа. Проведите небольшую акцию с самовыкупами — так у вас и продажи вырастут, и позиции укрепятся. Этот метод дал нам прирост на 22% в течение недели.
💼 Метод 3. Продвижение через самовыкупы и ограниченные акции
Если ситуация серьезная и конкурент явно играет на резкое снижение, запускайте контролируемые самовыкупы на постоянной основе. Это помогает товару быстрее выйти в топ, не снижая цену до безумного минимума. Самое важное здесь — контролировать процесс: с самовыкупами важно не переусердствовать, чтобы сохранить маржу, и помнить о балансе.
К тому же, чтобы «дёрнуть» рынок, можно провести акцию «эксклюзив на 24 часа»: ограниченное количество товара продаётся по цене на 10% ниже обычной. Дальше вы возвращаете цену, а клиенты приходят к вам за следующей порцией, потому что у них осталась на руках скидка.
Цифры: один наш клиент на самовыкупах в день продвинулся с позиции 143 на 12 за неделю. Вложения отбились за первый месяц после возврата цены.
Метод 4. Используйте необычные «фишки» карточки товара
Когда конкуренты сбивают цену, у них часто «отваливаются» важные элементы. Возьмите за правило, что у ваших товаров должно быть потрясающее описание, максимум картинок, подробные характеристики и отзывы со звёздочками. И самое главное — видеообзор!
Статистика по Wildberries показывает, что видео в карточке товара повышает конверсию до 30%.
Пример: Конкуренты ставят пониженную цену на фитнес-гаджет, а вы создаёте креативное видео с демонстрацией функций, фото до и после использования. Даже если цена на их товар ниже, конверсия у вас будет выше, так как клиенту хочется знать, что он покупает.
💬 Финальные советы: на дистанции выигрывает терпеливый
Помните: большинство демпингеров не выдерживает марафонскую дистанцию. Они хотят быстрых побед, не задумываясь о том, что будет через полгода. А вы подумайте. Ставьте ставки на отзывы, ценовую стратегию, рекламные акции и мониторинг.
Выигрывает тот, кто играет стратегически — и тот, кто знает, что клиент в долгосрочной перспективе выбирает не только цену, но и доверие к бренду.