Как фаундеру из России поднять первые деньги в США: личный опыт

Привет! Я Серёжа, предприниматель и ко-фаундер Orchestra, инструмента для управления команд. В этом материале расскажу, как российским фаундерам можно получить первый чек от американских инвесторов, даже если у вас нет имени и нетворка в штатах. Этот текст — не директивный гайд, а наша история с советами и списком акселераторов для ранних стартапов.

Orchestra решает проблему сollaboration gap: когда команды используют много приложений для управления работой, это приводит к постоянным разрывам рабочих контекстов, потере переписок, договоренностей, файлов и, в целом, сильно снижает продуктивность. Orchestra заменяет командам несколько инструментов для совместной работы, превращая в один.

Если вам интересно узнать больше, посмотрите наш продуктовый лум. Или можете записаться к нам на демо, где мы командой покажем и расскажем про Orchestra в деталях.

А теперь к основной теме материала ↓

Несмотря на то, что последние 10 лет стали очень непростыми для венчурного рынка в РФ, у российских фаундеров сохраняется сильный интерес к венчуру и стартапам: многие из них хотят строить продукты на глобальном рынке.

К сожалению, события последних лет сильно усложнили выход фаундеров из РФ на международный рынок: российские инвестиции у компании стали ограничивающим фактором для иностранных инвесторов, во многих странах стало сложнее открывать юрлица, банки стали чаще отказывать в открытии счетов.

Короче, и без того непростой путь фаундера, стал ещё сложнее. 🙉

Все эти дополнительные трудности породили кучу историй и спекуляций о том, что привлечь деньги в США фаундерам из России стало практически невозможно.

В этой статье хочу показать, что всё не так печально и выходы есть. Я расскажу как мы, простые ребята, смогли привлечь первые $125K от американских инвесторов, не находясь в США, не будучи YC Alumni, не имея ни диплома Стенфорда, ни опыта работы в FAANG.

Давайте сперва отвечу на вопрос — на основе чего инвесторы принимают решения инвестировать в стартапы на ранних стадиях?

В самом начале жизни, idea stage или pre-product market fit (PMF) stage, стартап находится в состоянии очень высокой неопределённости: непонятно, кто клиенты, насколько стартап нужен рынку, с чем ему придётся столкнуться при разработке продукта, поиске своей ниши, нет никаких метрик. На этой стадии риск того, что стартап не взлетит, максимальный, а объективных данных для принятия решения о первых вложениях у инвесторов очень мало.

Так как же тогда инвесторы решают, стоит инвестировать в компанию или нет?

Вот примерный список вещей, на которые обычно смотрят инвесторы, оценивая ваш стартап:

По факту инвесторы опираются на доверие к стартапу/фаундерам, свой опыт и цифры, если они есть.

Базово инвесторов ранних стадий можно разделить на следующие типы:

За время создания Orchestra мы пробовали разное: вкладывали свои деньги, брали у друзей, делали холодный аутрич в LinkedIn. Последнее сработало очень плохо, хотя нас консалтили опытные ребята. В итоге решили податься в акселератор.

Если для рынка США вы first-time фаундер, то пройти программу хорошего американского акселератора — это один из лучших вариантов для вас и вашего стартапа, потому что акселераторы:

Попасть в акселератор вполне реально, и это большая возможность для буста продукта. Но надо понимать критерии входа и то, насколько вы им соответствуете.

Акселераторов в США очень много, есть топовые места, типа YC, конкуренция в которых очень высокая, есть акселераторы с меньшим уровнем конкуренции.

Вот список американских акселераторов, куда точно стоит пробовать подаваться, если вы early-stage/pre-seed стартап и хотите поднять свои первые деньги в США:

Теперь давайте разберёмся, что нужно стартапу для того, чтобы попасть в акселератор. Цели у акселераторов и инвесторов ранних стадий одинаковые — найти перспективные стартапы, инвестиции в которые смогут с большой вероятностью принести иксы. Соответственно, и критерии оценки вашего стартапа акселератором похожи на критерии оценки ранними инвесторами, которые я описывал выше: если у стартапа звёздные фаундеры, выходцы из FAANG или вуза Лиги плюща, выбран перспективный рынок или есть трекшн продукта, то шансы попасть в акселератор сильно повышаются.

При подаче в акселератор нужно заполнять заявку, в которой описываются:

По списку акселераторов выше понятно, что многие берут стартапы на стадии идеи, когда ещё нет ни продукта, ни трекшена. Но тут я не могу дать каких-то дельных советов, потому как у нас на момент попадания в акселератор и продукт, и команда, и трекшн уже были.

Мы дважды пробовались в YC. Чтобы понять, что наша заявка не булшит, мы привлекали к пруфридингу знакомых из стартап-коммьюнити, питчили знакомым фаундерам, даже разбирали заявку на стриме с Юрой из Fluently и Алексеем Алексановым из Cabra VC.

В общем, вынесли пару полезных уроков:

Наши попытки в YC ничем не закончились: мы не прошли. Зато их форма заметно прокачала наше видение продукта и заставила переосмыслить то, что мы вообще делаем. Это пригодилось нам в заполнении другой заявки.

После отказа в YC, мне случайно попался твит известного американского бизнес-ангела Джейсона Калаканиса о наборе в преакселерацию его фонда LAUNCH. Обо всём этом я слышал впервые. Так как мы пролетели с другими вариантами, то решили попробовать податься. Оставался 1 день. Мы рискнули, быстро заполнили заявку. Нас взяли.

Заявка в преакселерацию LAUNCH была сильно проще, с такими вопросами:

Примерно из 2,500 заявок отобрали 250 стартапов для когорты в Founder University. Founder University — это преакселерационная программа, такая серия курсов на 12 недель для first-time фаундеров о том, как развить продукт от идеи до первого питча инвесторам.

В течение этого времени вы учитесь, как:

Мы с одним из ко-фаундеров принимали участие в лекциях и воркшопах. Всё проходило онлайн, было очень интенсивно и не очень удобно по времени: занятия начинаются вечером по Калифорнии. Поэтому будьте готовы.

Мы добросовестно посещали все звонки, выполняли домашку, и позже это сыграло нам в плюс. По итогам преакселерации, отобрали 10% команд, которых пригласили в акселератор и предложили инвестиции.

Мы оказались в их числе.

Среди тех стартапов, в которые LAUNCH вложили первые инвестиции, были в основном команды, у которых есть:

Когда мы только подавались в преакселерацию, Orchestra была в закрытой бете с капелькой регулярно платящих пользователей. К такому виду продукта мы шли два года командой из нескольких человек (максимум нас было шестеро, но цифра постоянно скакала). Продукт полностью собирали на свои деньги и те, что удалось привлечь от 4F. Выручка росла примерно на $100 в месяц.

Сделка с инвесторами не была такой линейной, как может показаться. Сначала нам предложили самый низкий чек, всего $25K. Мы отказались брать деньги и продолжили работать над продуктом. Спустя пару месяцев к нам внезапно вернулись с новым предложением. В этот раз чек был по верхней границе, $125K.

В этом плане общаться с американскими инвесторами одно удовольствие: они быстрые, прямолинейные и нацелены на бизнес. Нам запитчили новый оффер за 15 минут и дали неделю на подумать. Когда мы вернулись с положительным решением, буквально через пару дней нам прислали термшит (term sheet).

Преакселерация Founder University стала нашим пропуском в зарубежную венчурную тусовку. После получения чека от LAUNCH они позвали нас в свою акселерационную программу, котрую мы сейчас проходим.

Мы на своём примере убедились, что фаундеры из РФ могут и сейчас попасть в американский акселератор и получить первые деньги от инвесторов. Для этого необязательно заканчивать топовый вуз в США или работать в американском BigTech.

Венчурный рынок в штатах совсем другой, работает шустро и чётко. Поэтому поднимать деньги там интересно. А главное, реально!

После того, как вы получили первый чек, появляются уже другие вопросы. Например, как пройти due diligence и получить деньги на счёт, когда ты россиянин и у тебя нет компании и счёта в США. Нам потребовалось на это почти полгода. Об этом я расскажу в следующем материале. Потому что на момент, когда мы оказались в таком положении, мало знали про процесс и не могли найти информации о том, как это сделать фаундерам из России с учётом текущий «коньюктуры рынка».

Мы продолжаем развивать Orchestra: можете посмотреть наше демо или записаться на звонок с командой, где мы покажем продукт в полезных конкретно для вас деталях.

Если чувствуете, что вопросы всё равно есть или появились новые — напишите мне в телеграме, с радостью отвечу на любой по теме. Или можете подключиться к трансляции в эту субботу, которую организует Егор в своём канале Y Combinator на каждый день. Там можно задать вопрос в прямом эфире.

На этом пока всё, спасибо!

Дерзайте, и успехов в привлечении первых денег! 🙃