Прибыль, «вирусное вовлечение» и другие причины, по которым «единорог» Zoom возвращает надежду на технологические IPO

Успешный, устойчивый и прибыльный сервис — редкость для современных стартапов.

С 2013 года более 70% технологических стартапов, выходящих на IPO — убыточны. Lyft, Dropbox, Pinterest и другие компании, подавшие заявки в комиссию по ценным бумагам США, прямо указывают, что не смогут получить прибыль или сохранить её в ближайшем будущем.

На их фоне выделяется облачный сервис видеоконференций Zoom, который три года подряд удваивает выручку, в январе 2019 года закончил финансовый год с прибылью $7,58 млн при выручке $330,5 млн.

18 апреля 2019 года Zoom начала торги на бирже Nasdaq: стоимость акций ZM компания оценивала выше изначально заявленного интервала — $36 вместо $28-32. Сразу после начала торгов стоимость акций выросла на 73% и составила $62.

Компания планирует привлечь $356,8 млн при общей оценке в $9,2 млрд после выхода на IPO. Это в десять раз больше, чем при последнем раунде инвестиций в 2017 году.

Успех Zoom основан на простоте использования технологии видеосвязи по сравнению с продуктами конкурентов — Microsoft, Cisco и Citrix. Zoom начали использовать в стартапах и небольших командах, а по мере распространения и привлечения новых пользователей, продукцией компании заинтересовались крупные корпорации. Zoom заявляет, что её услугами пользуется более 50% компаний из списка Fortune 500.

Zoom Video Communications основана в 2011 году инженером-основателем сервиса онлайн-конференций WebEx Эриком Юанем. В 2007 году Cisco купила WebEx за $3,2 млрд, назначив Юаня вице-президентом по разработке, но к 2011 году он разочаровался в том, как Cisco управляла компанией.

Компания сосредоточилась на продаже дорогого и сложного оборудования для проведения телеконференций, не развивала ПО для совещаний и не оптимизировала его для смартфонов, роль которых на рабочем месте становилась всё выше. Юань увидел недовольство со стороны клиентов WebEx и ушёл из Cisco, чтобы запустить собственный проект.

Платформа Zoom объединяет в себе облачные видеоконференции, онлайн-встречи, конференц-зал и групповые сообщения. Она работает по модели freemium: в базовой версии можно общаться в групповых конференциях в течение 40 минут, а платные пакеты начинаются от $14,99 и предлагают дополнительные функции, например, идентификаторы собраний, приложения для записи видео и техподдержку.

Основой бизнес-плана Zoom является удовлетворение потребностей клиентов. В 2018 году индекс потребительской лояльности (Net Promoter Score) Zoom превысил 70 баллов, что выше, чем средний балл по всей технологической отрасли.

Gartner назвал Zoom одним из лидеров среди продуктов для совещаний, наравне с Cisco и Microsoft, также высоко оценивают Zoom на агрегаторах оценок клиентов и сотрудников — Gartner Peer Insights, TrustRadius, Glassdoor и других.

По мнению Zoom, компания стала успешна благодаря двум причинам — собственный технологический подход к видеосвязи и «вирусное вовлечение» новых клиентов.

Одна из особенностей платформы — быстрая и стабильная работа видеозвонков на любых устройствах и платформах: Windows, Mac, Linux, iOS, Android с прямой интеграцией в другие бизнес-инструменты — Slack, Atlassian, Dropbox, LinkedIn, Salesforce. Zoom использует собственную инфраструктуру центров обработки данных, а также облака Amazon Web Services и Microsoft Azure.

Подход компании к видеосвязи существенно отличается от подхода других компаний на рынке. Вместо того, чтобы добавить видео в уже существующую платформу или чат, Zoom изначально разрабатывала инструменты для обработки видеопотока в облаке и запатентовала собственный маршрутизатор, который разделяет обработку контента от его передачи. Таким образом видеосвязь работает стабильнее и качественнее, чем у конкурентов, заявляет Zoom.

Zoom не только предлагает свои решения для видеосвязи, но и позволяет сторонним разработчикам создавать приложения и расширения для увеличения возможностей сервисов. В январе 2019 года компания запустила маркетплейс, на котором уже выпущены приложения для интеграции Zoom с Microsoft Teams, Jira, Slack, Gitlab, Google Drive, Asana и другими сервисами.

Второй причиной успеха Zoom называет «вирусное вовлечение». К примеру, небольшая группа разработчиков внутри компании начинает пользоваться Zoom на бесплатном тарифе и постепенно вовлекает людей из других подразделений. В резульате компания постепенно переходит на платную подписку с расширенными возможностями, а затем Zoom подбирает оптимальный тариф для полноценного развертывания.

По словам компании, модель продаж позволяет превратить одного «бесплатного» пользователя в полную подписку на всю компанию: за финансовый год, закончившийся 31 января 2019 года, 55% из 344 клиентов, начинали с бесплатной подписки на одного сотрудника, а теперь каждый приносит больше $100 тысяч выручки.

Один из ключевых факторов прибыльности Zoom — «большая команда инженеров и разработчиков расположена в Китае, где затраты на персонал меньше, чем во многих других странах», указывает Zoom в документах для Комиссии по ценным бумагам США.

За 2018 финансовый год компания потратила $33 млн на разработки и исследования — это 10% от всей выручки. Затраты Zoom значительно меньше, чем у других разработчиков ПО для бизнеса: затраты на разработку Atlassian составляли более 40% от выручки, а более мелкие Zendesk и Hubspot, тратили более 20 процентов своей выручки на исследования и разработки, подсчитало издание CNBC.

По статистике сервиса Glassdoor, китайский инженер-программист начального уровня получает около $34,350 в год, тогда как в США в Сан-Хосе на аналогичной позиции сотрудник зарабатывает около $110 тысяч.

Генеральный директор китайского происхождения помогает в наборе персонала, считает Zoom. Компания заявляет, что у Юаня «критическая» роль в операционном управлении в Китае, поскольку он провел там молодость, и получил степени бакалавра и магистра.

Однако Zoom понимает, что размещение инженеров в Китае может спровоцировать повышенное внимание к безопасности и утечки конфиденциальных данных из-за работы с крупными бизнес-клиентами, о чем открыто указывает в заявке на проведение IPO.

Выручка компании генерируется подписками на платформу видеосвязи и дополнительных услуг и продуктов, около 75% прибыли Zoom получает с подписки на год и выше. Всю выручку Zoom разделяет на бизнес-клиентов, у которых сервисом пользуется более 10 сотрудников и «не бизнес-клиентов». Оба подразделения за 2018 финансовый год выросли более, чем на 90%, а общее число бизнес-клиентов компании выросло на 97%, подсчитал Forbes.

Всего, по оценке финансового издания Money Fools, у Zoom более 50 тысяч клиентов, а бизнес компании максимально распылён между ними: никто из клиентов не приносит более 5% выручки.

За последние три финансовых года выручка компании росла более, чем на 100%: $60,8 млн в январе 2017 года, $151,5 млн за 2018 год и $330,5 млн за финансовый год, закончившийся в январе 2019 года. Это один из лучших показателей в индустрии на SaaS-рынке, считает Money Fool.

По мнению аналитиков, процент выручки с существующих клиентов — один из ключевых показателей роста компании. Если общий рост годовой выручки превышает 100% — это означает, что Zoom не только не теряет существующих клиентов, но и заставляет их каждый год тратить больше: укрепляет связи и выпускает всё больше продуктов, в которых заинтересованы клиенты.

Ещё одной причиной стабильного роста Zoom аналитики Money Fool называют тренд на удаленную и децентрализованную работу компаний. Если у предприятия несколько офисов в разных городах и странах, оно заинтересовано в инструментах для оптимизации бизнес-процессов и качественного взаимодействия сотрудников, в том числе, в видеозвонках.

По мнению Zoom, компании после внедрения их видеоплатформы очень быстро окупают её и имеют очень высокий показатель ROI (окупаемость инвестиций) при оформлении подписки. Весь рынок видеосвязи в 2020 году Zoom оценивает в $43 млрд — компания собирается постоянно расширяться и разрабатывать новые продукты, чтобы захватить большую часть этого рынка.

Zoom станет одним из первых крупных технологических IPO в 2019 году, выход на биржу произойдёт одновременно с фотохостингом-соцсетью Pinterest с убытком в $63 млн. После них инвесторы ожидают IPO Uber и сервиса Slack, который будет использовать для выхода на биржу метод прямого листинга, а не IPO.

Первым технологическим IPO в 2019 году стал онлайн-сервис такси Lyft, акции которого за 2,5 недели после размещения упали в цене на 17%, из-за чего на сервис часть инвесторов подала в суд. Рентабельность Zoom резко контрастирует с Lyft, который потерял $911 млн за 2018 год.

#Zoom #ipo