Как работают венчурные фонды? Интервью с основателем Yellow Rocks! — $25M в управлении

Мы поговорили с Сергеем Богдановым, управляющим партнёром Yellow Rocks! о кухне венчурных фондов, выборе стартапов и фаундеров для инвестиций и немного о Португалии. В 2022 году они отсмотрели 5000 стартапов и проинвестировали в 13. При чем, 5 из них попали в выборку ТОП-10 перспективных стартапов по версии Forbes за год.

Интервью будет полезно не только тем, кто хочет открыть венчурный фонд, но и предпринимателям, которые планируют привлекать деньги в стартап. Знать на что обращают внимание VC фонды и как принимают решения об инвестициях может быть не менее важно (особенно в период фандрейзинга), чем проводить касдев с пользователями.

В материале:

Смотрите видео на YouTube. А ниже читайте текстовую версию интервью.

Закончил два университета, у меня экономическое и техническое образование. Бизнесом я начал заниматься в 2002 году. Тогда мы сделали один из первых сервисов доставки канцтоваров в офис через интернет.

После этого я пошёл в аспирантуру по технической специальности, и так получилось, что когда в университете началась волна инноваций, меня поставили руководителем инновационного отдела. Фактически, я начал погружаться в эту сферу ещё в возрасте 24-25 лет, на самой заре, когда даже слово “венчур” еще мало кто знал. В рамках этого отдела мы запустили несколько бизнесов. Например, бизнес по производству звукоизолирующих панелей вдоль дорог, звукопоглощающих конструкций.

В 2007 году я защитил диссертацию, в том же году, кстати, стал лучшим молодым специалистом-ученым в Самарской области.

После защиты диссертации из университета я ушел в бизнес:

— установку и обслуживание солнечных электростанций и ветрогенераторов под брендом Eco Energy;

— продажу недвижимости в Болгарии и Испании;

— продажу корейских крышек-биде.

Я запустил около 10 подобных направлений. Что-то выстрелило, а что-то нет. До 2013 года я занимался этим бизнесом и немного преподавал в университете до 2010 года.

Моя суперсила – это нетворкинг, я очень люблю общаться с людьми, налаживать контакты, связи. И вот мы запустили так называемый "бизнес-клуб", где все знали друг друга и общались с другими предпринимателями. Постепенно мы начали делать мероприятия для стартапов, а затем для инвесторов. Это начало раскручиваться, и в 2013 году мы поняли, что на этом можно еще и зарабатывать деньги.

С 2013 года мы сделали большое количество корпоративных акселераторов, хакатонов, стартап-уикендов. В те годы мы сделали около 100 мероприятий для стартапов и инвесторов в год в тот период, что позволило быстро спозиционироваться на рынке и сформировать пайплайн проектов.

В 2017 году мы открыли инвестиционное направление.

Сейчас мы управляем международными фондами. В 2019 году был запущен наш первый международный фонд на $3 млн, и через 2 года после его старта, в 2021 году, у нас активы стоили в 5,4 раза больше, чем проинвестированные средства.

Когда мы собирали инвестиционную команду, мы учились у лучших. На тот момент времени мы взяли лучшие практики от ведущих мировых фондов, и сейчас в этой же культуре мы продолжаем развиваться.

Сейчас в фонде мы тоже учимся, и наша цель – привлекать лучших людей, чтобы они оставались с нами. У нас чётко прописаны все правила игры, они одинаковые для всех – и для меня, и для остальных – как распределяются доли в carry, на чём зарабатывает управляющая компания фонда, каким образом попасть в статус партнёров и так далее.

У нас все двери открыты, и я считаю, что работать с нами это очень хороший буст для развития. У нас амбициозный план: каждые 2 года мы планируем запускать новый фонд. Первый инвестиционный период заканчивается и мы параллельно начинаем фандрайзить следующий фонд, чтобы инвестировать дальше.

На этом рынке важно, чтобы у тебя всегда были деньги. Если у тебя нет денег в фонде, то потом их сложно привлекать, нужно заново раскручиваться.

Честно говоря, нам просто нравится жёлтый цвет. Жёлтый это олицетворение всего, что связано с позитивом, энергией, энтузиазмом – с теми качествами, которые присущи предпринимателю. Это цвет солнца, которое дает жизнь, а мы, как VC (venture capital) фонд, даём жизнь стартапам.

Когда мы думали, каким образом назвать наше международное направление, мы создали документ с вариантами названий, там было около 50 вариантов названий, и в итоге, команда решила назваться Yellow Rocks!. В переводе это можно воспринимать как “Жёлтые рулят!”. А жёлтый цвет символизирует энергию и страсть к делу. В ДНК нашей компании – коммуникация и нетворкинг. Мы действительно очень многое зажигаем!

Венчурная регата – неделя, чтобы сблизиться и выстроить доверие.

Венчурные регаты – один из моих самых любимых проектов внутри нашей экосистемы. Как и многим другим, мне очень нравится путешествовать, смотреть красивые места, да ещё и в хорошей компании.

Любой бизнес основан на доверии и очень важно выстраивать доверительные отношения с людьми, с которыми ты находишься в одной “экосистеме” – с другими инвесторами, с предпринимателями.

Такие мероприятия, как венчурные регаты, это идеальное место, где можно выстроить очень глубокие отношения, потому что когда ты находишься вместе в замкнутом пространстве на протяжении недели, на одной яхте с другими людьми, то вы очень хорошо друг друга узнаете, выходите на другой уровень коммуникации и доверия.

Мы организуем венчурные регаты, поездки и другие активности для расширения нетворка.

Мы сейчас организуем уже восьмую и девятую регату. В марте в Таиланде (за время подготовки публикации, она уже состоялась), с 9 по 16 сентября очередная регата пройдет на Сардинии.

Как показала практика, регата – это очень хорошая основа для создания сообществ. В целом, у нас сейчас 150-200 участников. Имея такое большое сообщество и когда у тебя есть какой-то запрос, ты всегда можешь сказать: “Я был с тобой на регате на Сейшелах/Карибах/в Таиланде”, и так уже проще начать общаться – уровень доверия другой.

Лучшие сделки приходят от инвестора к инвестору, поэтому это очень важный актив.

Говоря о других активных проектах, мы сейчас запускаем проект Венчур Трип. У нас скоро будет Венчур Трип по Тайланду, затем мы поедем в Малайзию и Индонезию (эти поездки уже прошли).

Мы делали Vox Angelis – международный саммит для инвесторов ранних стадий.

В 2019 году на саммите собралось просто потрясающее сообщество: более 350 человек из 35 стран мира, среди них было около 50 человек из Америки и около 100 из Европы. Это был саммит, аккредитованный EBAN (европейская ассоциации бизнес-ангелов). На наш саммит приезжали топовые бизнес-ангелы и ведущие венчурные фонды ранних стадий.

Мы прилагаем максимум усилий, чтобы поддерживать активность и создавать сообщества среди стартапов и инвесторов. Наша большая сеть контактов является ключевой ценностью для стартапов помимо финансовых инвестиций.

Если фонд ранних стадий выдает небольшие чеки, значит, он может быть не очень большого объема. Твои клиенты (инвесторы) – это состоятельные люди, физические лица, предприниматели и топ-менеджеры, и ты идешь к этим людям и привлекаешь деньги.

Если ты предприниматель, то есть вероятность, что как инвестор, ты тоже будешь успешным. Если у тебя уже есть доверие со стороны инвесторов, то можно запускать фонд.

Что нужно, для того чтобы стартовать венчурный фонд:

— собрать деньги,

— получить доступ к хорошим сделкам, deal flow.

Фактически, денег достаточно; денег на рынке всегда больше, чем хороших идей. Так было во все времена.

Ключевая идея заключается в том, что нужно иметь доступ к классным сделкам с сильными предпринимателями, в которые ты можешь зайти на ранних стадиях или по выгодной оценке и которые позже приведут к созданию миллиардной компании. И тогда все заработают.

Ключевая идея венчурных инвестиций заключается в том, что мы находим маленькую компанию, покупаем в ней маленькую долю, и потом эта компания растет, и наша доля соответственно тоже увеличивается, что позволяет всем заработать на этом деньги.

Как в любом бизнесе, ты можешь нанять аналитиков, нанять associate, нанять инвестиционного или портфельного директора. Это люди, которых можно привлечь на рынке.

Почему обычно в фонде есть несколько партнёров? Партнер – это соучредитель фонда. Партнеры нужны для снижения рисков, потому что если есть только один человек, то если что-то случается – всё рушится. В документах даже есть такое понятие Key Person – это ключевое лицо. И в документах о фонде обычно описывается, что будет происходить, если с ключевым лицом (а их может быть несколько) что-то случится, что будет с деньгами в фонде.

Ключевая идея не в том, где набирать команду, а каких именно партнёров привлекать.

Три важных составляющие команды фонда:

Первое – это кто фандрайзит, то есть кто умеет привлекать деньги в фонд.

Второе – это кто приносит сделки в фонд.

И третье – это тот, кто курирует операционку. Это может делать и наемный человек, но зачастую встречается, что это курирует один из партнеров.

Может казаться, что 10 сделок в год – это немного. Но на самом деле, это только вершина айсберга, а под ней куча коммуникаций, переговоров, тех сделок, которые не совершились, проблем и так далее. Поэтому я думаю, ключевая идея в том, что ты должен уметь находить деньги и уметь размещать деньги.

Есть такие аббревиатуры GP, LP.

GP – это General Partner – это управляющий партнёр, кто управляет деньгами. GP – это как правило управляющая компания, в том числе.

LP – это Limited Partner – это тот, кто инвестирует деньги в фонд.

Наиболее распространенная структура – это Limited Partnership, ограниченное партнерство. Те люди или компании, которые инвестируют в фонд, являются LP.

Кстати, обычно переводят не все деньги сразу, а частями. Есть такое понятие как Capital Call.

💡 Capital Call (вызов капитала) – требование к инвестору на вложение денег по заключённому предварительному соглашению.

Например, ты как инвестор подписываешься на то, что ты будешь инвестировать, например, $500,000, но первый раз ты переведешь только 20%, $100,000, и потом постепенно за 2,5-3 года ты переведешь всю сумму.

А GP – это управляющая компания. В нашем случае, у нас есть отдельное юридическое лицо, где мы все работаем, это и является GP. Это та компания, которая управляет всем процессом и за это берёт комиссию.

GP практически всегда имеет два вида комиссии:

— Management Fee – это вознаграждение за управление, которое обычно составляет примерно от 1,5 до 2,5% в год. Стандарт 2%. Эти деньги обычно используются для содержания команды фонда.

— Carry или Success Fee – это вознаграждение за успех. Hапример, собрали фонд на $10 млн, проинвестировали в стартапы, какие-то выстрелили, какие-то не выстрелили, но в сумме потом все проданные активы – $50 млн, то есть фонд сделал 5Х. Соответственно, инвесторы заработали $40 млн, и вот с этих $40 млн управляющая компания возьмет success fee – как правило, 20%. То есть, в этом случае заработает $8 млн на всю команду партнеров, принципалов. И соответственно, остальное получает инвестор за вычетом комиссий.

Фонд прежде всего зарабатывает на Carry, а не на management fee. Вознаграждение за управление предназначено именно на зарплаты и функционирование фонда. Если в каком-то фонде есть перекос в сторону высокого Management fee, скорее всего у инвесторов будут вопросы.

Поэтому есть правило GP commitment, когда сами партнёры фонда вкладывают свои деньги наряду со сторонними инвесторами LP. Например, в Yellow Rocks! мы вложили свой $1M в качестве GP commitment.

В инвестициях важно, чтобы все стороны были заинтересованы в финальном успехе. Как это можно проверить? Есть ли skin in the game (шкура в игре) у участников или нет? Если все вложили средства, деньги, усилия, то можно быть уверенным

У нас 2% management fee первые четыре года, и последующие 2 года у нас 1,5%. За все, что будет дальше, мы ничего не берём, потому что там скорее всего уже будет мало активности, и в целом мы не можем бесконечно брать. Поэтому всего у нас 11% суммарно, то есть 4 x 2 и 2 x 1,5. Это говорит о том, что из 100 000, 89 000 уйдёт на инвестиции в стартапы, а 11 000 на обслуживание этой всей истории за 6 лет.

Carry у нас 20%. У нас прописаны такие условия, что всё, что до 5х – это 20%, а всё, что свыше 5х – это 30%. Если мы достигаем супер результатов, то мы должны заработать больше. У разных венчурных фондов разные условия. Это всегда можно обсудить с управляющей компанией, можно торговаться.

В США существуют два вида разрешения на привлечение инвестиций: 506(b) и 506(c).

Изначально организация должна выбрать, будет ли она привлекать деньги публично или непублично.

Если фандрейзинг происходит публично (в соцсетях, в рекламе или на сайте есть информация о том, что компания или фонд привлекает инвесторов) – это будет попадать под правило 506(c). Неаккредитованных инвесторов привлекать нельзя. Также нужно “прикладывать большие усилия”, чтобы убедиться, что каждый из инвесторов аккредитован. Недостаточно просто спросить у человека или попросить поставить галочку в форме; нужно получить его документы, (например, налоговые декларации) и убедиться, что он подходит под критерии (финансовые или профессиональные).

Финансовые критерии аккредитованного инвестора в США:

Конечно, не каждый инвестор готов будет “доказывать”, что он аккредитован и у него действительно есть $1M+ на счету помимо основной недвижимости. Поэтому часто прибегают к непубличному привлечению инвестиций в соответствии с правилом 506(b).

При использовании 506(b) можно привлекать не только аккредитованных (хоть сколько), но и неаккредитованных инвесторов (не больше 35 человек). Плюсом является то, что не нужно проводить тщательную проверку на аккредитованных инвесторов. Минусом является то, что отправлять предложение на инвестиции можно только людям, с которыми уже установлены отношения.

Подробнее о General Solicitation and General Advertising (правила, которые описывают, можно ли привлекать инвестиции публично или нет) можно почитать в этом материале.

В случае, если инвестор является нерезидентом США, он может инвестировать в фонд и платить налоги в той юрисдикции, где он является налоговым резидентом. Однако, начиная с мая 2022 года, есть ограничения на предоставление услуг в России и Белоруссии.

К нам обращаются около 5000 компаний в год. У нас есть ассистент, который отвечает на сообщения и присылает материалы в нашу внутреннюю систему, где аналитики их изучают.

Мы производим первоначальный отбор на красные флажки:

После того как мы отсеиваем компании с перекошенным составом учредителей, остаётся меньше половины из начальных 5000.

Дальше мы переходим к этапу прескрининга. На этом этапе уже происходит более детальное изучение компаний. Есть компании, которые сразу проходят дальше, мы называем это зеленый светофор.

Есть три случая, при которых компания сразу летит в сторону инвест комитета:

Далее идет этап скрининга, на котором уже более детально анализируются рынок, конкуренты, команда, продукт, юнит-экономика и другие ключевые параметры.

Результатом скрининга является Инвест Мемо. Мы составляем внутренний документ, где аналитик объясняет, почему на его взгляд, нужно инвестировать в эту компанию, в чём инвестиционная идея.

Далее происходит инвест комитет IC-1, на котором принимается решение о том, будем ли делать Due Diligence. Если решение положительное, то происходит более детальный анализ компании, и после этого уже проходит инвест комитет IC-2, на котором принимается финальное решение об инвестировании или отказе от сделки.

При всём желании проинвестировать быстро – лучше не действовать на эмоциях. Поэтому в среднем процесс отбора и инвестирования проходит за 1,5 месяца, от 3 до 6 недель.

По примеру прошлого года, из пяти тысяч компаний, которые поступили на рассмотрение, после первичного фильтра осталось около половины. Затем на этап скрининга прошли 600 компаний, из которых на инвест комитет попало 26 компаний, а из этих 26 компаний мы проинвестировали в 13.

Я рекомендую стартапам тестировать питчдек сначала на условно дружественных фондах, на друзьях, кто имеет хороший опыт, и потом уже потихонечку расширять выборку. К венчурным фондам или бизнес-ангелам, которые для тебя важны и релевантны лучше идти уже после этого. Если идти к ним с самого начала, то у тебя ещё не всё будет отточено, а второй попытки бывает что и нет. Первое впечатление два раза не произведешь.

Как правило, в традиционных закрытых инвестиционных фондах прописывается срок, в течение которого инвестор может выйти из инвестиций. Обычно фонды имеют план на определенный срок (стандартом считается 10 лет).

В случае нашего фонда – это шесть лет с возможностью продления. Это делается для того, чтобы управляющий имел достаточно времени для управления активами и получения максимальной отдачи. Если с фондом всё хорошо, то актив можно продать по более выгодной цене. Если же инвестор хочет выйти раньше, он может продать свою долю другому инвестору фонда или знакомому с небольшой скидкой. Также управляющая компания может выкупить его долю.

Однако, существуют так называемые "эвергрин” (вечнозелёные) фонды, в которых период закрытия не прописан, и капитал реинвестируется в компании.

Для инвесторов это удобно гибкостью. GP также могут принимать более выгодные решения, не прибегая к продаже долей в проинвестированных стартапах со скидкой из-за того, что пора возвращать деньги всем инвесторам. Фонд может сохранять свою долю, если считает, что оценка будет расти. Из минусов – требуется очень большой капитал, чтобы позволить инвесторам свободно входить и выходить из фонда, это могут позволить себе крупные игроки (например, известный венчурный фонд Sequoia объявил в 2021 году, что перестраивается в evergreen фонд). Пока это скорее исключение из правил.

Любое кризисное время – это турбулентность, а турбулентность – это стихия стартапа. Маленькую команду на 20 человек развернуть намного проще, чем развернуть большой пароход, где работает 20 тыс. человек. Это одни из главных конкурентных преимуществ стартапа – скорость и гибкость.

Вторая причина, в кризисное время всё падает и фактически мы заходим в актив, когда все летит вниз. Хорошая новость в том, что кризис всегда заканчивается ростом. Даже сейчас, через 2-3 года, а может быть и раньше, мы всё равно оттолкнёмся от этого дна и может быть не так стремительно как вниз, но всё равно полетим наверх. И выходить из компании мы будем уже на росте.

У нас есть стратегия, математическая модель: мы инвестируем на pre-seed чеками до $200,000. Около 25% компаний достигают seed стадии, где мы инвестируем $500,000, а примерно половина из них дойдет до стадии Series A, где мы инвестируем максимум до $2 миллионов. Если наш портфель состоит из 25-30 компаний, то наша математика работает и мы ожидаем доходность до 35% годовых. Это дает возможность заработать в пять раз больше за 6-8 лет.

Философия венчура заключается в поиске home run. Это означает, что мы стремимся к тому, чтобы одной сделкой получить очень высокую прибыль.

Эта идея важна для ранней стадии инвестирования, потому что если компания выстрелит, то это может окупить весь фонд. Хотя риски на ранних стадиях высоки, но возможность получить прибыль в 50 раз больше на одной компании, вместе с нашим портфелем из 25-30 компаний, позволяет нам добиваться успешных результатов.

Мы, как инвесторы, ищем именно суперзвезд, а не компании, которые вырастут в два-три раза, потому что это ни горячо, ни холодно. Чтобы привлечь следующие деньги, наш фонд должен показать успешные результаты, а для этого нужно инвестировать в те компании, которые должны вырасти многократно – в три, десять раз и более. Две-три компании из портфеля, который состоит из 25-30 компаний, могут сделать всю доходность фонда. Остальные компании могут выйти один к одному, но это не проблема, потому что достаточно попасть в две-три звезды, чтобы стать суперуспешным.

Итак, чтобы добиться успеха в венчурном инвестировании, нужно искать суперзвезд на ранней стадии и инвестировать в них достаточно большим чеком.

Мы ищем звездных основателей и сильные команды. Команда должна действовать на быстро растущем рынке, где есть потенциал масштабирования, и ее продукт должен быть востребован на рынке. Однако, на pre-seed стадии, traction не настолько важен, как на seed стадии. Там мы также смотрим на юнит-экономику, каналы привлечения клиентов и планы на масштабирование.

На pre-seed этапе главное, чтобы команда сделала первые шаги и добилась первых продаж, первые клиенты должны любить продукт и возвращаться за ним снова и снова. У нас нет четкой выручки, которую компания должна иметь для инвестирования, мы смотрим на компанию в целом и ищем баланс между множеством факторов, таких как удержание клиентов, отток клиентов, рыночный потенциал и т.д.

Важные качества фаундеров для нас:

— Узкая, нишевая экспертиза и опыт на рынке;

— Честность при коммуникации. Все фаундеры во время фандрайзинга пытаются выглядеть лучше и больше, чем есть на самом деле. Они могут что-то недоговаривать, но если тебя спрашивают напрямую – врать запрещено. Если мы ловим на лжи, то в сделку не идем, потому что всё строится на доверии, и если доверие подорвано – дальше будет только хуже.

— Химия между фаундерами и инвесторами. При долгом сотрудничестве впереди всегда ждут сложности и здесь очень важно быть на одной волне, понимать друг друга. Это даже не описать словами, это чувствуешь.

Зарплата фаундеров не является главным вопросом при инвестировании. Мы понимаем, что фаундерам нужно жить, и каждая ситуация индивидуальна. Мы смотрим, насколько адекватна зарплата для ситуации, в которой находится фаундер, и насколько это соответствует его стратегии роста капитализации.

Конечно, когда фаундер ставит себе высокую зарплату, это может наталкивать на мысль, что он хочет получить прибыль не на росте капитализации, а в моменте. Мы хотим работать с фаундерами, которые нацелены на рост капитализации.

Когда мы инвестируем в стартап, мы понимаем, что это сложная и стрессовая работа, которая требует баланса. Команда позволяет сбалансировать работу, чтобы риск находился на минимальном уровне.

Один фаундер может попасть в кризисную личностную ситуацию, которая повлияет на работу стартапа в целом, но когда есть несколько человек, которые могут балансировать друг друга, это позволяет уменьшить риски и увеличить вероятность успеха.

Команда также позволяет работать над разными аспектами проекта. Один фаундер может быть хорош в технических вопросах, но слаб в продажах, другой наоборот. И когда эти люди работают вместе, это позволяет увеличить шансы на успех и снизить риски неудачи.

Я долго размышлял, какую страну выбрать, и составил таблицу с критериями. У меня математический склад ума и просто математически по 5-6 критериям на первое место вышла Португалия:

Мы решили открыть здесь офис и развивать инвестиционное коммьюнити наряду с нашим офисом в Сан-Франциско.

Венчурный фонд Yellow Rocks! инвестирует в стартапы на стадиях pre-seed, seed и Series A до $2M.

Взял интервью – Макс Погуляев, предприниматель. Я записываю интервью на русском и английском языке с фаундерами, инвесторами, основателями венчурных студий. Буду рад вашей поддержке и подписке на мои Ютуб-каналы: рус / eng. Больше материалов в моём ТГ-канале: Макс Погуляев строит стартап студию 🇵🇹