Валовая прибыль и маржа: как не разориться в рознице
Задача любого магазина — это получение прибыли. А чтобы ее получить, магазину необходимо много и упорно трудиться. Но чтобы трудиться не просто по принципу «иду на пролом», а делать реально действенные, приносящие результат шаги, нужно основательно разобраться с основными финансовыми показателями, влияющими на работу магазина. А также с тем, как мы можем, должны и не должны на эти показатели влиять.
Меня зовут Варфоломеев Максим — я основатель компании VMG-RetailSolution, эксперт по разработке и запуску современных ритейл-форматов.
За 20+ лет практического опыта я прошел путь от мерчандайзера до руководителя крупных розничных сетей, а еще запустил и трансформировал с командой более 200 прибыльных магазинов по всей России. Здесь я делюсь нашими кейсами, опытом и полезной информацией в сфере розничной торговли.
Разберем терминологию
1 Валовая прибыль — разница между выручкой и себестоимостью товара.
2 Маржа валовая (от англ. gross margin) — общий доход от объема продаж минус себестоимость, деленное на общую выручку, выраженный в процентах.
Валовая прибыль = выручка — себестоимость проданных товаров
Валовая маржа, % = (выручка — себестоимость проданных товаров) / выручка
ИЛИ
Валовая маржа, % = валовая прибыль / выручка
Получается, что валовая маржа представляет собой процент от общего объема выручки, что магазин сохраняет после понесенных прямых затрат, связанных с производством и реализацией товаров.
Чем выше процент валовой маржи, тем больше компания сохраняет финансов на каждый рубль продаж для обслуживания других расходов и обязательств.
Валовая маржа является расчетным показателем, который сам по себе не характеризует финансового состояния предприятия или какого-либо его аспекта, но используется в расчетах ряда показателей. Отношение валовой маржи к сумме выручки от реализации продукции называется коэффициентом валовой маржи.
По сути, валовая маржа представляет собой долю каждого рубля в объеме продаж, что магазин сохраняет как валовую прибыль.
Например, если валовая прибыль магазина за последний квартал составила 35%, это было означает, что он сохраняет 0,35 руб. с каждого полученного в результате продаж 1 рубля, чтобы потратить на погашение коммерческих, общехозяйственных и административных расходов, расходов по процентам, выплаты акционерам и т.д.
‼ Уровни валовой прибыли могут значительно отличаться от одного вида магазинов к другим.
Наблюдается обратная зависимость между валовой маржой и оборачиваемостью запасов:
- чем ниже оборачиваемость запасов, тем выше валовая маржа;
- чем выше оборачиваемость запасов, тем ниже валовая маржа.
Поэтому нужно четко регулировать свои запасы в зависимости от вашей коммерческой политики, особенно это касается компаний с большим логистическим плечом. Валовая маржа определяется политикой ценообразования.
Как же мы с вами можем повлиять на показатель маржи? Только здесь нужно не забывать, что мы можем повлиять как положительно, так и отрицательно.
Что влияет на маржу и нашу итоговую прибыль?
- Акции и распродажи — в том числе слив неликвидов. Эти действия снижают маржу, при этом валовый оборот и валовую прибыль могут увеличивать (ну, а иначе зачем проводили акцию).
- Снижение розничных цен — при повышении или сохранении закупочных цен, снижает как маржу, так и валовую прибыль.
- Нехватка высокомаржинального товара — снижает и маржу, и валовую прибыль. Вся беда, как обычно, в запасах, а точнее, в правильности заказа и правильном понимании вашей оборачиваемости. Если у вас товар заканчивается только придя или его не хватает от поставки до поставки, то у вас будут проблемы как с продажами, так и с остальными показателями.
- Неизвестные и прямые потери — порча товара. Списание товара чаще всего происходит по причине порчи (сбой, вышел срок годности, развакуум и пр.) . Тогда начинается реализация товара по сниженной цене (когда срок подходит) , плюс если это порча товара, а не остатки с переходящего остатка, то это и недопродажи. Также не стоит забывать, что может иметь факт невнимательной приемки товара, и товар, у которого вышел срок до следующей поставки, также повлияет на ваши продажи и показатели.
- Воровство — это тоже ваши реальные недопродажи и, соответственно, это влияет на объем вашей выручки, равно как и маржи и валовой прибыли.
- Работа персонала — влияет в том в случае, если у вас магазин прибавочного типа, или у вас есть отделы и фактически там работают не просто сотрудники торгового зала, а продавцы-консультанты. Сотрудник может стать как огромным плюсом в работе магазина, так и гигантским минусом. Не мало важно, чтобы сотрудник знал на ЗУБОК весь ассортимент и состав продукта, его отличия друг от друга. Работайте над клиенториентированностью вашего персонала (отдельная моя любимая тема, на которую уже проведено уйма тренингов и написано статей и очерков, если вам интересно, обязательно напишу статью и сюда тоже).
- Выкладка — ну как же без нее. «В ЧЕМ СИЛА, БРАТ?» В немалой степени — в выкладке. Нужно так выставить товары с высокой маржой, чтобы покупатель захотел их взять и ВЗЯЛ!
- Наценка — корректирующее ценообразование — работайте с уровнем наценки. Нужно проводить постоянный мониторинг состояния рынка и собственной наценки, и всех от нее исходящих составляющих. Корректируйте наценку, НО грамотно! Ее можно приподнимать на товары не социального спроса с определенной периодичностью.
Как не разориться?
- Не распыляться на постоянные акции и распродажи в надежде распродать все поскорее и закупить новый товар;
- Необходимо определить подходящую для вас формулу заказа с учетом вашей логистики и нормы переходящего запаса. ЧЕТКО анализировать АВС анализ. Вы должны запомнить и повесить в коммерческом отделе плакат: товары категории ААА обязательны присутствовать НА витрине всегда!!! (А — ПО товарообороту, А — ПО уровню МАРЖИ, А — ПО количеству продаж);
- Очень важно настроить правильно работу как службы контроля в торговом зале, так и в подсобках, и на приемке. Отладить вопрос проверки качества товара на «входе». НЕ принимать некачественный товар — НЕ будьте сортировочной БАЗОЙ поставщика, помните, что в итога все это влияет НА ВАШУ конечную чистую прибыль! Снижение цен от поставщика (улучшение условий поставки) — это, безусловно, хорошая возможность повысить свою маржу, но при этом это должен быть управляемый процесс;
- Промониторье конкурентов, и если вы правда добились особых условий, не снижайте свою наценку, а наоборот, приподнимите ее, чтобы ваша розничная цена выровнялась с той, что была до снижения «входной» цены. Но только если вы конкурентны (исходите из вашей коммерческой политики отличия цен от конкурентов);
- Необходимо выработать KPI для ваших сотрудников и прописать инструкции для четкого их исполнения таким образом, чтобы сотрудники предлагали те товары, которые ВАМ НУЖНО продавать и ЭТО !внимание! — не товары, у которых выходит СРОК годности! А товары, имеющие максимальную маржинальную величину! Про это постоянно забывают 90% магазинов любого типа!
Как говориться, «под лежащую задницу на диване доллар не пролетит». Необходимо много трудиться и не списывать аналитику со счетов, как элемент скучный и не нужный.
Не путайте аналитику и статистику. Аналитика подразумевает углубленное изучение вопроса, разбор показателей: какой, почему, кто виноват, что сделать чтобы не допустить впредь, что сделать чтобы улучшить и т.д.
У вас должна быть четкая коммерческая политика с описанными бизнес процессами и конкретными, работающими рычагами аналитики и принятия решений на ее основе.
Ну и конечно, маржа — это не единственный и далеко не основной показатель розничного магазина, однако именно он понимает делать базовые выводы и принимать первые оцифрованные решения для роста вашего бизнеса.
Спасибо, что дочитали до конца! Если вам интересные конкретные темы или есть вопросы по статье, обязательно пишите их в комментарии!
Задать вопрос, обсудить проект, узнать про обучение для вас и ваших сотрудников можно тут — наш сайт и контакты для связи.
Подписывайтесь на эту страницу, мой ТГ-канал и следите за другими полезными статьями.