Приношу американских клиентов аутсорсу uptimize.agency. Пишу про маркетинг, исследования клиентов и сервисный бизнес.
Работая с аутсорс-компаниями, я часто замечаю одну и ту же ситуацию: проект-менеджер берёт на себя роль аккаунт-менеджера. Общается с клиентом практически по всем вопросам, а фаундер подключается только когда совсем всё плохо.
Поначалу кажется логичным — человек в проекте, знает детали. Но потом понимаешь, почему это системная проблема.
Принести воду, заполнить табличку, отправить документы. Почти виртуальный ассистент. Нанимают соответствующего человека — стажера за три копейки.
Но на деле эта роль может быть совсем другой.
Когда продаёшь сложные B2B услуги — разработку, долгий консалтинг — есть фактор, который влияет на сделку сильнее оффера и цены.
Клиент задаёт себе вопрос во время первого звонка: хочу ли я ходить на созвоны с этим человеком раз в неделю следующие полгода?
И у меня появилось одно устойчивое наблюдение.