Лидогенерация: как привлекать и удерживать клиентов рекламному агентству
В этой статье поговорим о том, что такое лидогенерация простыми словами и как рекламному агентству генерировать лиды.
Что такое лидогенерация для рекламных агентств
Определение и значение лидогенерации
Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов), заинтересованных в продукте или услуге. Это имеет большое значение для увеличения продаж и роста бизнеса. Эффективная лидогенерация помогает привлекать целевых потребителей, повышает узнаваемость бренда и увеличивает конверсии.
Рекламные агентства генерируют лиды для своих клиентов за денежное вознаграждение.
Типы лидов в маркетинге
Чтобы лучше понимать процесс лидогенерации, важно чётко понимать, что такое лиды в маркетинге и какие они бывают.
Лиды — это возможные клиенты компании, которые каким-либо образом проявили интерес к вашей продукции или услуге. Например, оставили заявку на сайте, подписались на рассылку, скачали полезный материал или связались с менеджером.
Лиды различаются по степени заинтересованности и готовности к покупке:
- Холодные: практически не проявляют активности, слабо информированы о компании, редко переходят в категорию реальных клиентов;
- Тёплые: проявляют некоторый интерес, активно взаимодействуют с контентом, часто задают уточняющие вопросы, потенциально готовы рассмотреть сотрудничество;
- Горячие: ясно выражают намерение приобрести продукцию или воспользоваться услугами, находятся на финальной стадии принятия решения.
Оценка и квалификация лидов
Чтобы тратить свои усилия только на перспективных клиентов, рекламные агентства должны оценивать качество лидов и проводить их квалификацию. Для этого определяется уровень интереса целевого покупателя, наличие у него потребности и бюджета на приобретение продукта или услуги, а также собираются демографические и другие данные.
На основе полученной информации проводят квалификацию лидов: оценивают их готовность стать вашим клиентом и определяют, кому следует работать с ними дальше — маркетологу или продажнику.
Воронка генерации лидов
В любой компании, независимо от направления бизнеса, привлечение лидов должно происходить по определённой схеме. Она носит название «Воронка лидогенерации» и подчиняется принципам построения воронки продаж. Вот основные шаги привлечения лидов и превращения их в постоянных клиентов:
- Привлечение потенциальных клиентов. На этом этапе проводится активное знакомство целевой аудитории с предложением компании с целью вызвать интерес и желание побольше узнать о продукте.
- Подогрев интереса. Собрав первичную базу лидов, компания должна сосредоточиться на разжигании заинтересованности и формировании доверия.
- Стимулирование действий. Третий этап ориентирован на преобразование интереса в реальные действия. Задача — направить клиента к активному решению о покупке, используя акции, выгодные условия, ограниченное время действия специальных цен или другие стимулы.
- Удержание клиентов. После совершения первой покупки важно удержать нового клиента и превратить его в постоянного. Как увеличить повторные продажи — читайте в нашем блоге.
- Дополнительные продажи. Завершающая ступень предполагает изучение предпочтений клиентов и развитие кросс-продаж. Компании предлагают покупателям товары и услуги, дополняющие ранее приобретённые ими продукты, основываясь на анализе потребительского поведения и истории взаимодействий.
Каналы лидогенерации рекламных агентств
Как генерировать лиды и получить больше клиентов рекламному агентству? Для этого существует несколько каналов.
Поисковая оптимизация (SEO)
Поисковая оптимизация направлена на повышение видимости веб-ресурсов в выдачи поисковых систем. За счёт качественного SEO рекламные агентства могут улучшить позиции сайта клиента, привлекая большее число посетителей, заинтересованных в конкретных продуктах или услугах.
Контекстная реклама (PPC)
Контекстная реклама (PPC) — это реклама, размещаемая в виде баннеров и ссылок на сайтах поисковиков (Яндекс, Google) и партнерских площадок. Как это работает:
- Ваше объявление показывают людям, которые ищут похожие вещи;
- Вы платите деньги только тогда, когда кто-то реально перейдёт по ссылке.
Контекстная реклама позволяет точно нацеливаться на потенциальную аудиторию и приводить на сайт те лиды, которые активно ищут ваши товары или услуги прямо сейчас.
Социальные сети
Так называемый контент-маркетинг позволяет эффективно привлекать лиды с помощью блогов, страничек и сообществ в соцсетях. Полезные публикации, активное взаимодействие с подписчиками, сотрудничество с блогерами и проведение акций помогают бизнесу повышать узнаваемость, увеличивать доверие и стабильно привлекать новых клиентов.
Email-маркетинг
Email-маркетинг помогает строить прямые взаимоотношения с потенциальными клиентами и развивать их интерес к продукту или услуге. Суть подхода заключается в регулярной отправке полезных сообщений, коммерческих предложений, информации о скидках и акциях на электронную почту пользователей.
Офлайн-методы генерации лидов
Несмотря на растущую популярность цифровых технологий, классические офлайн-методы остаются важными каналами для привлечения новых клиентов.
- Наружная реклама. Биллборды и стенды, световые панели и вывески, постеры и листовки до сих пор помогают заинтересовать потенциальных потребителей. Преимущества наружной рекламы заключаются в широком охвате аудитории и низкой конкуренции в некоторых регионах.
- «Сарафанное радио». Сюда входят отзывы ваших клиентов, партнёров и их искренние рекомендации.
- Холодные продажи — это не массовая рассылка писем или автообзвон. Это индивидуальное предложение, разработанное специально под нужды каждого отдельного клиента, поэтому данный канал является трудозатратным, но часто даёт хорошие результаты.
Показатели эффективности лидогенерации рекламных агентств
Как и зачем рекламные агентства отслеживают лиды и их эффективность? Это помогает понять успех продвижения услуг и проектов клиентов. Существуют ключевые показатели для такой оценки:
- Стоимость привлечения одного лида (CPL — Cost Per Lead). CPL рассчитывается как расходы на рекламу, деленные на число лидов. Низкий CPL указывает на выгодный канал. Высокий CPL сигнализирует о проблемах в выбранной стратегии.
- Конверсия лидов (Conversion Rate). Это процент лидов, ставших покупателями. Высокая конверсия значит, что агентство привлекает нужную аудиторию, то есть эффективно представляет услуги.
- Жизненный цикл клиента (CLTV — Customer Lifetime Value). CLTV измеряет прибыль от покупателя за все время сотрудничества. Это помогает понять долгосрочную ценность лидов.
Комплексный анализ этих показателей дает полную картину. Агентства используют их для оценки и оптимизации своей работы, что приводит к лучшим результатам в лидогенерации.
Как IP-телефония помогает в генерации лидов
В ходе процесса лидогенерации остро встаёт вопрос об автоматизации и оптимизации сбора данных о потенциальных клиентах. Решить данную задачу поможет IP-телефония (виртуальная АТС).
Ключевые преимущества IP-телефонии для лидогенерации:
Связь между телефонией и CRM позволяет автоматически фиксировать данные о звонках, привязывать записи бесед к карточкам клиентов, что упрощает обработку и последующую квалификацию лидов.
2. Коллтрекинг.
Данная технология позволяет отследить лиды: определить, откуда пришёл тот или иной клиент (с какого рекламного канала, сайта или другого ресурса). Это помогает измерить эффективность рекламы и определить наиболее оптимальные каналы лидогенерации.
3. Автоматизация обработки звонков.
Интеллектуальная маршрутизация позволяет распределять звонки оптимальным образом, минимизировать время ожидания клиентов и повысить скорость обработки обращений.
4. Сбор и обработка данных.
IP-телефония фиксирует и сохраняет историю общения с клиентом, его реакцию на предложение, отказы и пожелания. Всё это даёт ценный материал для последующего анализа и разработки сценариев привлечения лидов.
5. Управление очередью звонков.
Наличие очереди и автоматическое распределение входящих звонков гарантирует, что ни один потенциальный клиент не останется без внимания.
6. Записи разговоров.
Сохранённая запись разговора позволит прослушать диалог ещё раз и выделить его сильные и слабые стороны для оптимизации скриптов и сценариев привлечения лидов.
Заключение
Чтобы привлекать как можно больше клиентов, процесс лидогенерации должен проходить непрерывно. К сожалению, без тестирования нельзя определить, какие каналы и инструменты принесут бизнесу максимальное число лидов, поэтому стоит попробовать сразу несколько вариантов и оценить эффективность каждого.