Как устроена компания «Много лосося»
Дипфейки, тазик с икрой, пицца без начинки и другие приёмы раскрутить доставку продающей до 15 тысяч заказов ежемесячно
Нас основатель «Много лосося» Яков Менделеев встречает в футболке лососевого цвета, может быть случайность, а может дань уважения рыбе, в честь которой названа компания. Здесь на третьем этаже здания на улице Большие каменщики — центральный офис компании. На втором этаже того же дома — кухня. Ежемесячно кухня выполняет по 300 заказов. Всего же таких кухонь у «Много лосося» - 60.
В России нет ни одной компании, которая продавала бы столько же поке, как и мы. Большие игроки обычно не специализируется на поке, а те, что заточены под них — маленькие. Мы продаем до 150 000 поке ежемесячно.
Один из 150 000 поке как раз собирают на кухне. В емкости рис, манго, красная капуста, огурцы, авокадо и лосось. Лосося действительно много.
Яков рассказывает, как долго они мучались с авокадо, прежде чем добиться от него нужной мягкости.
Занимались всякой ерундой, держали его в муке, засовывали в пакет-банан, пока не нашли поставщика, который привозит идеальные авокадо. С лососем таких мучений не было — сразу брали лучший.
Проблемы начались позже
До 2014-го года в России использовался в основном норвежский лосось. Потом ввели контрсанкции, рыбы стало меньше, но оставался, например, аргентинский лосось и лосось с Фарерских островов.
После 2022-го он попал под европейские санкции, и теперь лосось только российский. Есть два завода, но их продукции не хватает.
В месяц «Много лосося» использует до 50 тонн рыбы. Впрочем, роллами, поке и суши ассортимент не ограничивается. На этой же кухне пекут и пиццу. Готовая продукция сразу же отдается через окошечко курьерам, ожидающим в специальной комнате.
Как лосося стало много
А начиналось все в 2018-м году с единственной кухни на станции метро «Динамо». Яков тогда уволился из «Убера». Компанию приобрел «Яндекс», и Менделеев признает, что стало скучновато. До того, как перебраться в Москву, Яков работал директором «Убера» в Красноярске. Говорит, что несмотря на то, что формально это была работа по найму, фактически он был сам себе хозяином.
Нам просто давали деньги и говорили: «Есть задача — увеличить количество поездок. Что хотите, то и делайте», и мне понравился вот этот дух стартапа. У нас просто была карточка, мы шли в магазин и покупали для нашего офиса все что хотели.
Опыт стартапа пригодился при создании «Много лосося». Яков признается, что заняться суши и роллами его подтолкнули личные предпочтения.
Мы хотели сделать то, что нам нравится. В Москве как было. Или много лосося, но ролл стоит 700 рублей, или дешевле, но лосося нет почти. Решили делать роллы, в которых будет много лосося за относительно невысокую цену.
На старте Якову и его напарнику Александру сильно повезло. Одна из многочисленных московских компаний, доставляющих роллы и суши, распродавала свое имущество.
Мы купили готовую кухню со всем оборудованием за 100 тысяч рублей. Полностью укомплектованную. Это была офигительная сделка! В итоге мы на открытие потратили всего около 600 тысяч.
Даже фото наших суши обошлись дороже — в 150 тысяч рублей. Но на фото мы всегда делали ставку. Для тех, кто торгует онлайн, ничего важнее фото не существует. Как еще заказчик поймет, что стоит у нас заказать?
При прежнем хозяине точка давала в день максимум 12 тысяч рублей выручки. После смены владельца уже на третью неделю дала 50. Компания изначально делала ставку на агрегаторы, и ставка сыграла.
Я понимал тогда, что будущее за крупными агрегаторами. В Китае на этот момент через них делалось 80% заказов, у нас в лучшем случае процентов 5. Поэтому мы на первом этапе не стали делать ни свой сайт, ни свое приложение, зато активно включились в «Яндекс. Еду» и Delivery Club, участвовали во всех их акциях и предложениях. Это позволяло нам быстро расти.
Также на первых порах «Много лосося» решили не вводить в меню горячие блюда. Так, по словам Якова, удалось снизить количество возможных претензий.
Доставка горячего — процесс куда более сложный, чем доставка холодного
Мы знали, что на первом этапе будут проблемы с опозданиями курьеров. Если ты поздно привезешь горячее, то клиент получит холодную невкусную еду, а суши все равно сохранит свой вкус, даже если их привезут на 20-30 минут позже обещанного.
Уже в 2019-м у «Много лосося» было 5 кухонь, потом 19. Все это было открыто на собственные средства. Но ребята понимали, что в бизнесе нужно развиваться как можно быстрее. Поэтому озаботились поиском инвесторов.
К 2020 году у нас было уже около 40 кухонь. Все благодаря инвесторам, которых удалось найти. В конце 20-го года нами заинтересовалась компания X5 Group. Сегодня мы стали ее составной частью. Это позволило нам помимо доставок встать с open kitchen еще и в «Перекрестках». Сегодня у нас 240 точек в этой сети.
Яков рассказывает, что в ближайших планах компании — встать в каждом магазине «Перекресток», если это удастся, «Много лосося» станут самой большой компанией по производству суши и роллов в России. Кстати, возможно сотрудничество с Х5 приведет компанию и в Сибирь. Яков не исключает, что его точки могут появиться в магазинах принадлежащей Х5 сети «Красный яр».
С конца 2020 года «Много лосося» завели и свое приложение. Доля заказов через него растет с каждым годом.
Когда все ринулись в агрегаторы, мы создали свое приложение. Продвигать его начали в 2020-м году. Сперва через него поступало около 3% заказов, 97% шло через агрегаторы. Сейчас через приложение заказывают около 40% клиентов.
Суши-трамвай с тазом икры
До 2022-го «Много лосося» активно использовали для рекламы социальные сети. После того, как две из них на территории России запретили, продвигаться стало сложнее.
Зато прекрасно удаются вирусные ролики. Так, в июне этого года по социальным сетям активно распространялось видео с едущим по Москве трамваем, оформленным в виде суши. Крыша — лосось, борта — рис, гармошка, соединяющая вагоны — водоросли нори. Суммарно видео набрало несколько десятков миллионов просмотров.
Это дипфейк, мы нарисовали трамвай и запустили это в сеть. Нам писали потом и из Америки, и из Японии, и из других стран, мол, ни фига себе, чуваки, круто.
Еще одна удачная акция «Много лосося» — таз икры за миллион рублей
Такое предложение появилось в приложении компании. За миллион рублей заказчику должен был приехать серебряный таз, полный икры. О «зажравшихся» москвичах написало множество СМИ.
Его так никто и не заказал, хотя мы были готовы выполнить заказ, если бы он поступил. Вот прям тут сидели и думали, как и что мы будем делать, если заказ придет, но никто не отважился, зато все написали.
А вот заказов по другой акции было множество. В марте в меню доставки появилось предложение «Еды без ничего». Три блюда: совершенно лишенная начинки пицца, гунканы, в которых нет ничего, кроме риса, и плошка чистой воды с маркировкой «том ям без ничего». Каждое блюдо стоило 15 рублей.
Новое предложение внезапно оказалось популярным. Пиццы заказывали сотнями, блогеры снимали на еду без ничего обзоры. Вскоре, чтобы сбить волну заказов, уже через два часа после начала акции цену пришлось увеличить в 10 раз. Но и за 150 рублей пустые пиццы все равно заказывали.
Такие акции «Много лосося» придумывает вместе с одним из рекламных агентств, кроме того в компании есть сотрудник, который заботится о том, чтобы придумывать информационные бомбы.
Есть секретный сотрудник, который обладает огромной свободой в части своих действий. Раз в месяц он рожает какую-то идею, раз в два месяца она выстреливает на миллион просмотров.
Качество важнее
Как бы ни были успешны вирусные ролики «Много лосося», Яков считает, что главное все равно качество продукта.
Ты можешь вкладываться в рекламу сколько угодно, можешь даже с ее помощью заставить человека сделать заказ. Но второй раз ты ему уже ничего не продашь. Наш успех во многом связан с качеством. Люди пробовали, им нравилось, они заказывали еще, работало сарафанное радио.
Яков говорит, что качество и сегодня остается на первом месте. Но если, владея 2-3 точками, ты можешь лично заехать на каждую и проконтролировать работу персонала, то для 60 кухонь пришлось выработать собственную систему оценки работы.
Мы смотрим за соотношением количества негативных отзывов, которые к нам пришли к общему количеству заказов и делим по направлению типа. Например. Мы сделали 1000 заказов. Получили 10 негативных отзывов: семь на доставку, два на кухню, и например, на сборку.
Все такие отзывы распределяются между теми, кто ответственен за это направление. Выясняется, почему так получилось, и что делать, чтобы ситуация больше не повторилась. Практически каждый сотрудник знает, сколько он спровоцировал негативных отзывов.
Как устроен офис «Много лосося»?
Начинается офис с кухни. Заказов с нее не доставляют, но здесь испытывают новые рецепты перед тем, как добавить их в меню. Сегодня топ самых любимых потребителями блюд у «Много лосося» выглядит так:
- 1 место: ролл «Филадельфия»
- 2 место: поке с лососем
- 3 место: суп том ям
Том ям попал в меню почти случайно. У нас тогда была одна кухня, к нам пришел новый повар и спросил, почему мы не доставляем том ям. Мы спросили, что это? Он сказал, что надо купить, мы проехались по магазинам, приобрели ингредиенты, он сварил, мы попробовали и немедленно включили в доставку. Теперь это хит, а сам повар один из наших руководителей.
После кухни начинается опен-спейс, занимающий несколько залов. Яков рассказывает, что ему очень нравится, как устроен офис «Авито», и у себя в компании хотел бы сделать что-то подобное.
АВТОР: Василий Прокушев