Как российский предприниматель привлек $8 млн в южноазиатский проект

Рассказ сооснователя сети бюджетных отелей Zen Rooms Никиты Семенова.

К 24 годам Никита Семенов закончил Высшую школу менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета и магистратуру во Франции. После магистратуры устроился аналитиком в банк HSBC в Лондоне и быстро уволился: «Мне не подошла такая работа, хотелось большего», — комментирует Семенов. Тогда он нашел компанию Rocket Internet и подал заявку на стажировку. Проходить стажировку его отправили в Джакарту.

Rocket Internet копирует западные сервисы для развивающихся рынков. Например, азиатский онлайн-магазин Lazada создан по модели Amazon.

В Rocket Internet Семенов отвечал за продажи в компании Lamudi — аналоге российского сервиса ЦИАН. По словам предпринимателя, он быстро разобрался в онлайн-маркетинге и структуре бизнеса.

Бизнес-модель Zen Rooms копирует уже существующий проект индийского предпринимателя Ритеша Агарвала Oyo rooms.

В 17 лет Агарвал запустил свой первый бизнес — платформу для брони бюджетных отелей и хостелов. Вскоре он понял, что не может обеспечить хороший сервис каждому путешественнику, потому что не контролирует качество комнат самостоятельно. Тогда Агарвал решил изменить концепцию своего сервиса.

В мае 2013 года предприниматель запустил проект Oyo rooms, который объединяет бюджетные отели и хостелы. Oyo rooms сотрудничает с бюджетным сегментом, потому что он не способен конкурировать с известными гостиничными сетями и платить комиссию крупным онлайн-системам бронирования отелей Booking.com и Agoda. Размер комиссии составляет 18-22% от стоимости каждого номера в сутки.

Oyo rooms берет на себя несколько комнат и организует в каждой одинаковый сервис: быстрый интернет, горячую воду, чистоту, — и ставит свой логотип на подушках.

К 2017 году Oyo rooms привлекла инвестиции на сумму $100 млн и расширила присутствие до 181 города в Индии.

В 2015 году, спустя полгода после начала работы в Rocket Internet, Семенову пришла в голову идея скопировать бизнес-модель сервиса и запустить его в Джакарте. Он подготовил презентацию для Rocket Internet, получил поддержку, нашел двух сооснователей и запустил проект. «Компания поощряет сотрудников открывать свой бизнес. Если у кого-то есть идея, он отправляет ее на рассмотрение в специальный комитет. Комитет даст шанс, если идея перспективная», — рассказывает Семенов.

С Джакарты Семенов решил начать, потому что рынок Индии и Индонезии похожи. В августе 2015 года сооснователи нашли пять отелей, где средняя стоимость комнаты за ночь составляла $10-15. Чтобы сохранить бюджетные цены для клиентов, выбирали отели без сайтов и с низкой стоимостью комнат.

Поскольку бизнес-модель сработала, Семенов решил увеличить масштаб и расширить количество отелей — для этого компания в 2015 году создала сайт и мобильное приложение.

«Нас никогда не обвиняли в копировании идеи Oyo rooms. Их уже пытались копировать в Индии, ни у кого не получилось», — вспоминает Семенов.

По словам Семенова, посевные инвестиции в размере $3,9 млн он получил в Asia Pacific Internet Group в ноябре 2015 года. В апреле 2017 года общий объем инвестиций составил $8 млн, из которых $4,1 млн пришлось на раунд серии А.

«В моей семье есть предприниматели. Наверное способность делать бизнес — это семейное», — делится Семенов. Его двоюродный брат Василий Русинов вошел в рейтинг предпринимателей до 30 лет Forbes 30 Under 30 по Юго-Восточной Азии. Его проект mClinica занимается тем, что предоставляет фармацевтическим компаниям статистику по купленным в аптеках лекарствам.

Партнеры Семенова — два предпринимателя: Нейтон Бублил и Кирен Танна. Бублил работал финансовым аналитиком в Deutsche Bank и консультировал Министерство внешней торговли Франции. Танна — сооснователь и бывший руководитель Foodpanda. «У меня не было опыта, только идея. Сооснователи старше и опытнее меня», — вспоминает предприниматель.

Танна работал в Rocket Internet и задумывался о том, чтобы копировать сервис, поэтому присоединился к Семенову. Руководители Rocket Internet нашли Бублила и предложили ему стать сооснователем проекта. Он согласился. «Мы друг друга не знали, но это не мешало. Rocket Internet объединяет людей, похожих по духу и профилю», — рассказывает Семенов.

Танна отвечает за управление продуктом и ИТ, Семенов — за продажи и операции, а Бублил — за отношения с инвесторами и юридические вопросы.

По словам предпринимателя, 60% топ-менеджмента Zen Rooms родом из России: операционный директор, руководитель CRM-системы, директор по коммуникациям и половина команды по развитию.

Перед анонсом на сайте команда готовит отель: договаривается с ним о фиксированной сумме за ночь, берет несколько комнат и приводит их в порядок. Стандарты везде одинаковые: Zen Rooms проводит быстрый интернет, кондиционер, горячий душ, чистую кровать и брендирует комнату логотипом. Затем Семенов размещает отель на сайте Zen Rooms и продает бронирование с наценкой. Разницу между выплатой отелю и оплатой брони сервис забирает себе.

«Например, у отеля есть 100 комнат, 20 из них пустые. Тогда мы просим отдать нам в работу 20 комнат. У всего этажа будет имя Zen Rooms. За каждое бронирование мы, допустим, платим отелю 500 рублей, а продаем за 1000 рублей. Рейтинг у нас высокий, а цены низкие, потому что процессы оптимизированы», — рассказывает предприниматель.

Когда Zen Rooms управляет всем отелем, Семенов договаривается с владельцем работать по договору выполнения плана продаж. По словам предпринимателя, отелям выгодно работать по такой схеме, потому что за наполняемость отеля полностью отвечает Zen Rooms.

Иногда в отеле нет администратора и действует система самостоятельной регистрации. Гость приходит, регистрируется и заселяется.

Семенов говорит, что в отличие от больших гостиничных сетей, большинство гостей бронируют комнаты напрямую через сайт Zen Rooms, а не агрегатор.

«Мы ещё не прибыльны, но регулярно зарабатываем больше, чем расходуем на выплаты отелю, маркетинговые материалы и прочие операционные расходы», — рассказывает предприниматель.

По словам Семенова, главный рынок Zen Rooms — это Индонезия. После нее компания вышла в Филиппины, Сингапур, Таиланд, Шри-Ланку и Малайзию.

В Индонезии живет 264 млн человек, а ВВП страны в 2014 году составлял $889 млрд. Семенов предполагает, что Zen Rooms вырастет на этом рынке.

Схожая черта рынков Юго-Восточной Азии — развитый внутренний туризм. «Есть сложные рынки, например — Таиланд. Там больше развит международный туризм: люди едут Франции или из Германии, их нужно разделять по разным маркетинговым группам», — отмечает Семенов.

Южноазиатские отельеры не всегда могут обеспечить обещанный клиенту сервис. «Когда я приехал, то не понимал, как работает этот рынок. Позже заметил паттерны, которые действуют по всей Юго-Восточной Азии. У отелей одни и те же проблемы: сотрудники не знают, как почистить кондиционер, провести быстрый интернет и обучить персонал», — рассказывает предприниматель.

Задача Zen Rooms — обеспечить клиенту одинаковое качество сервиса в любой комнате вне зависимости от города. «В России отельеры более образованные, они знают, что если повысят качество номера, то заработают больше денег. В Индонезии не так. Они строят отель и думают, что он сам себя продаст и привлечет клиентов», — рассказывает Семенов.

В апреле 2017 года две корейские компании SBI Investment Korea и Redbadge Pacific вложили в Zen Rooms $4,1 млн.

По словам предпринимателя, первый приоритет Zen Rooms — брать больше отелей в полное управление и увеличивать количество комнат в каждом отеле.

Вторая задача — расширить присутствие Zen Rooms в большем количестве городов. «Например, человек был в Маниле, остановился в Zen Rooms. Потом он летит в Джакарту и заселится у нас, потому что доверяет. Если в городе путешествия есть Zen Rooms, клиент пойдет туда, а если нет — мы его потеряем. Поэтому нужно подключать новые города», — рассказывает Семенов.

Третья задача — оптимизировать маркетинговую стратегию и повысить узнаваемость бренда.

По словам Семенова, у Zen Rooms большие цели на 2017 год: расширить присутствие в Индонезии с 12 до 20 городов, увеличить количество отелей в управлении с 70 до 120 и войти в топ-3 по среднему размеру комнат в Индонезии. «Сейчас мы топ-4», — делится предприниматель.