{"id":13506,"url":"\/distributions\/13506\/click?bit=1&hash=27fcb5113e18b33c3be66ae079d9d20078d1c30f1b468cdc86ecaeefa18446c2","title":"\u0415\u0441\u0442\u044c \u043b\u0438 \u0442\u0432\u043e\u0440\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0438? \u0410 \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043d\u0430\u0439\u0434\u0451\u043c?","buttonText":"\u0423\u0436\u0435 \u043d\u0430\u0448\u043b\u0438","imageUuid":"2c16a631-a285-56a4-9535-74c65fc29189","isPaidAndBannersEnabled":false}
Офлайн
Maria Łacińska

«Наступило время современных свадебных тенденций»

Франшиза, Telegram-помощник, платья от дизайнеров из Украины и Белоруссии — как салон «Мэри Трюфель» пережил кризис и пытается изменить свадебный бизнес.

В марте 2013 года две подруги — Александра Метелёва и Наталья Платонова — вместе со своими мужьями открыли свадебный салон на Комсомольском проспекте в Москве под названием «Мэри Трюфель».

Александра Метелёва и Наталья Платонова

Идея пришла Метелёвой во время подготовки к собственной свадьбе, рассказывает она. У Платоновой к тому времени уже имелся опыт в свадебном бизнесе — собственный салон в родном Волгограде, который работал пять лет.

Когда я в 2009 году готовилась к свадьбе, найти приличное платье было сложно. Все салоны в Москве продавали только два типа платьев — дешёвые и рыночные или дорогие и помпезные. Мне хотелось выйти замуж в белом платье, не выглядеть бледно перед многочисленными родственниками, но при этом найти красивый наряд не за космические деньги.

Я поняла, что такой салон для обычных девочек — таких как я и мои подруги — нужен. Я рассказала Наташе о своей идее, и мы решили открыть салон в Москве. Спустя несколько месяцев к нам присоединились наши мужья.

Александра Метелёва

Метелёва занимается маркетингом и PR, ее муж — Антон Панков — взял на себя ИТ и интеграцию онлайн-технологий в традиционный ритейл. Платонова отвечает за персонал, закупки и финансы, её супруг Сергей Филатов ищет новые помещения, организует деятельность салонов и ведет подрядчиков по строительству.

Каждому члену команды «Мэри Трюфель» принадлежит равная доля в бизнесе. На запуск салона семьи потратили 4,4 млн рублей. У каждой пары были сбережения по 700 тысяч рублей, а также кредиты в банке — по 1,5 млн рублей.

Вначале многие говорили, что бизнес лучше вести самому, без компаньонов. Все друзья и родственники приводили примеры, как кто-то разругался.

Но я могу точно сказать, что наличие компаньонов — это эффективно. Каждый занимается своим направлением, и зоны ответственности не пересекаются.

Антон Панков

Выплатить всю сумму долга удалось только в 2016 году, так как команда проекта приняла решение все заработанные средства пускать в дальнейшее развитие. В 2017 году у «Мэри Трюфель» впервые остались средства, которые не пошли на оплату кредитов или запуск новых услуг.

Первые вложения были направлены на расширение ассортимента, дальнейшие пошли на открытие новых площадей и формирование пакета франшизы. Затем «Мэри Трюфель» сконцентрировалась на развитии дополнительных сервисов.

Фирменный стиль и реклама

Девушки назвали салон в честь матери Метелёвой — Марии, — которая готовит шоколадные трюфели. Благодаря такому названию клиенты не смогли бы спутать «Мэри Трюфель» с конкурентами, считает Метелёва.

Стремление к индивидуальности нашло отражение в фирменном стиле салона. Одна из главных инвестиций на старте проекта — разработка дизайна, логотипа и главной страницы сайта, которые выполнило бюро Артема Горбунова. Сооснователи «Мэри Трюфель» потратили 480 тысяч рублей.

«Мы хотели создать современный и узнаваемый бренд. Для этого мы выбрали необычное название, за которое цепляется взгляд», — рассказывает Метелёва.

На рекламу основатели «Мэри Трюфель» решили практически не тратиться и выбрали в качестве способа продвижения сарафанное радио. Первыми клиентами Метелёвой и Платоновой стали их подруги и знакомые, которые посоветовали салон другим девушкам. Рекламные бюджеты при запуске «Мэри Трюфель» составляли 10 тысяч рублей в месяц — девушки продвигали салон на тематических сайтах невест.

Сейчас Метелёва и Платонова считают, что ошибочно было игнорировать рекламные инструменты. Усиливать маркетинговую составляющую салон «Мэри Трюфель» начал в 2015 году. За 2016 год и первые шесть месяцев 2017 года проект потратил на рекламу 10 млн рублей.

Долгое время мы думали, что мы такие крутые и индивидуальные и сможем продержаться дальше на сарафанном радио и без рекламы. Это была наша ошибка.

Конечно, бизнес с момента запуска рос — например, за первый год мы выросли на 400%. Но с рекламой это было бы еще эффективнее. Нам было очень тяжело в осень 2013 года. «Сарафана» не хватило для достаточного потока невест.

Александра Метелёва

Сейчас проект использует различные рекламные механизмы, в числе которых системы контекстной рекламы, рекламные площадки и социальные сети. В частности, «Мэри Трюфель» фокусируется на Instagram и развивает собственный блог.

«Наступило время современных свадебных тенденций. Рынок останется за теми, кто силен в интернете и рекламе, открыт к общению через соцсети и имеет безупречную репутацию», — говорит Метелёва.

Платья из Украины и Белоруссии

На момент запуска ассортимент «Мэри Трюфель» состоял из 150 платьев. Сейчас в постоянном каталоге — 1500 моделей в каждом салоне. Метелёва и Платонова самостоятельно ищут платья как в России, так и за рубежом. Например, на неделях моды в Нью-Йорке, Милане и Барселоне. Наценка на платья составляет 70-100%.

Все наряды можно посмотреть и померить в салоне — сооснователи «Мэри Трюфель» специально арендовали просторное помещение и заказали деревянные вешала для платьев, чтобы клиенты могли их посмотреть не в каталоге, а вживую.

Как правило, свадебные салоны предлагают подбирать свадебные платья по каталогу, а их стоимость может меняться в зависимости от ситуации и клиента, отмечает Платонова. В свою очередь сооснователи «Мэри Трюфель» опубликовали цены на своем сайте и организовали бесплатную примерку.

В начале 2010-х стоимость платья могла меняться в зависимости от того, в чем человек пришел в магазин. Если в дорогой обуви или с хорошей сумкой, то цена автоматически вырастала на 10 тысяч рублей. Цены нигде не указывали и даже по телефону говорили: «Приезжайте в салон, мы вам все расскажем».

20 лет назад в России в условиях чудовищного дефицита люди отдавали любые деньги за свадебное платье. Владельцы салонов этим пользовались и делали на наценку 400-500%.

Наталья Платонова

Стоимость платьев начинается от 20 тысяч рублей и достигает 200 тысяч рублей. Наиболее популярный ценовой диапазон, по словам Метелёвой, — 50-60 тысяч рублей.

В 2013 году салон продал 350 платьев. Сейчас столько же две московские точки продают за один месяц, говорит Метелёва.

Перед «Мэри Трюфель» не стоит задачи привезти как можно больше платьев — девушки стараются соблюдать баланс между свободой выбора и тем, чтобы не запутать невесту. По этой же причине примерка начинается с того, что невеста делится с консультантом своими предпочтениями и показывает мудборд — набор фотографий, который передает определенное настроение или видение будущей свадьбы.

В 2014 году из-за экономического кризиса команде «Мэри Трюфель» пришлось пересмотреть ассортимент салона.

Из-за кризиса платья подорожали космически. Было много моделей, которые мы привозили из Европы и США и расплачивались за них, соответственно, в евро и долларах.

После ослабления рубля закупочная цена в один момент стала розничной. Но продавать платья с такой стоимостью мы не могли — их бы никто не купил.

Наталья Платонова

Метелёва и Платонова переключились на производителей из России и СНГ. В октябре 2014 года девушки нашли несколько новых поставщиков в Нижнем Новгороде.

Метелёва рассказывает, что в Белоруссии высокий уровень пошива и современный дизайн — клиенты предпочитают бренд Rara Avis. Украина, по словам соосновательницы «Мэри Трюфель», тоже становится лидером на рынке свадебных платьев с технологичным масштабным производством. В стране работает несколько хороших брендов — например, Crystal Desing.

Одним из первых дизайнеров, который согласился работать с салоном двух девушек, стал известный в свадебном бизнесе украинский модельер Оксана Муха, чье платье Метелёва покупала себе на свадьбу в 2009 году. Упоминание её имени на сайте помогло салону заполучить первых клиентов, считает соосновательница проекта.

Метелёва подчеркивает, что «Мэри Трюфель» старается привлечь невест не к брендам конкретных дизайнеров, а к своему собственному.

Около половины платьев в каталоге «Мэри Трюфель» — от российских дизайнеров. Самый популярный из них — Наталья Романова, говорит Метелёва.

Мы коллекционируем бренды на свой вкус и руководствуемся несколькими критериями: качество пошива и тканей, выверенные лекала, чтобы платья идеально садились на разные типы фигур, скорость работы фабрики или дизайнерского ателье. Ещё стараемся сделать так, чтобы похожие платья были в разных ценовых сегментах.

Александра Метелёва

Франшиза и ателье

В 2014 году появился второй московский салон «Мэри Трюфель» в Весковском переулке, а в 2016 году проект отказался от небольшой точки на Комсомольском проспекте в пользу нового просторного помещения на Кутузовском проспекте. Летом 2017 года открылся салон в Санкт-Петербурге.

Помимо собственных точек, «Мэри Трюфель» с 2016 года развивает франшизу. Ее цена составляет 800 тысяч рублей, также девушки берут 4% от ежемесячной прибыли. Сейчас по франшизе работают салоны в Волгограде, Ростове-на-Дону и Воронеже. В 2017 году откроются ещё два салона — в Самаре и Краснодаре.

Перед открытием команда исследует регион и на основе сложившихся в нем предпочтений формирует ассортимент. Основатели «Мэри Трюфель» обучают персонал и делятся маркетинговой стратегией.

Команда проекта старается не делать визуальных различий между своими салонами и франчайзи, принимая участие в их развитии. В частности, все салоны получают платья через флагманские московские точки. Также усилиями «Мэри Трюфель» формируется каталог и осуществляется маркетинговая поддержка.

В октябре 2016 года у «Мэри Трюфель» заработало полноценное свадебное ателье, в котором работают 12 швей. На его открытие команда проекта потратила 5,5 млн рублей с учетом стоимости оборудования. Метелёва говорит, что на эти деньги можно было открыть еще один салон.

Изначально в московском салоне клиентам была доступна бесплатная услуга по подшиву свадебного платья. Со временем заказов стало слишком много и основатели «Мэри Трюфель» решили сделать услугу более качественной, но за деньги. Компаньоны переживали, что введение платы спровоцирует отток клиентов. Но, по словам Метелёвой, этого не случилось.

Компания вводит и другие дополнительные услуги, которые изначально внедрять не планировала: например, нанесение макияжа и создание прически в так называемом бьюти-кафе в салоне на Кутузовском проспекте.

Осенью 2016 года Платонова и Метелёва наняли двух стилистов. Макияж и прическу можно подобрать в самом салоне во время примерки платья. Также невесты могут попросить стилистов приехать на дом и повторить понравившийся образ в день свадьбы.

Услуга оказалась востребованной — уже летом 2017 года стилисты работали на всех свадьбах клиентов «Мэри Трюфель», говорит Метелёва. Осенью 2017 года проект будет искать дополнительных сотрудников в салон на Кутузовском проспекте.

Онлайн-запись и консультант в мессенджере

При запуске «Мэри Трюфель» команда проекта хотела сфокусироваться на клиентоориентированности — той детали, которой Метелёва и Платонова недополучили при организации собственных свадеб.

Зонирование внутри салона организовано таким образом, что у каждой невесты есть возможность комфортно примерять платье в компании своих подруг или родителей.

Салон предлагает кофе и чай, оплачивает такси до салона на первую примерку и отводит пространство для примерки платья каждой отдельной невесте и ее компании.

Команда «Мэри Трюфель» запустила на своем сайте онлайн-запись на примерку. Клиент получает SMS-подтверждение, а также напоминание за четыре часа до примерки с меткой геолокации салона. Эту деталь сооснователи решили добавить после того, как несколько клиентов и знакомых столкнулись с трудностями при поиске салона.

«Мэри Трюфель» также предлагает сервис «Фея на проводе» — возможность общаться с консультантом через мессенджеры и социальные сети. Сотрудники помогают не только клиентам, которые посетили салон и сомневаются в выборе платья, но и тем, которые не могут приехать в «Мэри Трюфель» и хотят осуществить онлайн-покупку. Доставка организована DHL.

Сотрудники ведут переписку с невестами, созваниваются с ними по Skype и отправляют фотографии выбранных платьев на девушках с фигурами похожего типа. В салон, по словам Метелёвой, поступают заказы из Казахстана, США, Европы и других стран.

Соосновательница проекта рассказывает, что команда уже задумывалась о 3D-моделировании, виртуальной примерочной, специальном приложении, где можно собрать мудборд, и других b2b- и b2c-продуктах, которые можно было бы использовать, чтобы сделать рынок более современным. Но пока подходящих решений нет, и всё делается в ручном режиме.

Раздел «Избранное»

В июне 2017 года команда «Мэри Трюфель» запустила на сайте раздел «Избранное», в который невесты могут добавлять понравившиеся платья. Сервис дает возможность поделиться ссылкой на список отобранных невестой моделей — получатель сможет только ознакомиться с ним без функции редактирования.

Идея пришла после того, как мы увидели, что невесты приходят нам с распечатками с сайта или сохраненными скриншотами на телефонах. Были и те, которые скрупулезно выписывали понравившиеся в салоне платья в Excel-таблицу.

Конечно, есть невесты, которым нравятся 2-3 платья — с ними все просто. Но есть девочки, у которых список из 40 моделей.

Александра Метелёва

За технологии в салоне отвечает муж Метелёвой — Антон Панков, который на момент открытия салона работал над интернет-банком «Связного». При запуске «Мэри Трюфель» он общался с разработчиками и веб-дизайнерами. Всего с 2013 года салон сменил четыре версии сайта.

Сооснователь салона предложил Telegram-бот для консультантов «Мэри Трюфель», который помогает сотрудникам находить описание и информацию о наличии платья по его названию или электронной почте клиента, на которую зарегистрировано «Избранное» с сайта. Запуск бота позволил сэкономить 20 минут времени из 60 отведенных на примерку, говорит Панков.

Telegram-бот для консультанта

Будущее свадебного рынка

После начавшегося в 2014 году кризиса, по словам Метелёвой, со свадебного рынка ушли крупные игроки, которые работали 15-20 лет. Они не смогли быстро среагировать и адаптироваться к новым условиям, считает соосновательница «Мэри Трюфель».

Метелёва признает, что несмотря на успех «Мэри Трюфель», команда проекта недооценила конкурентов. К ним команда проекта относит «Белый Авантаж» и «Дом Весты».

Со стороны может показаться, что нам всё далось легко и что мы быстро развились до таких масштабов. Но мы могли бы сделать это чуть быстрее, если бы так же внимательно относились не только к клиентам, но и к конкурентам.

Мы считали, что мы лучше, моднее, а они — нет. Но конкуренты принимали более конкретные и сильные стратегические решения по завоеванию рынка. Например, та же реклама.

Александра Метелёва

Сейчас все заработанные средства «Мэри Трюфель» продолжает вкладывать в дальнейшее развитие. По словам Метелёвой, глобальная цель салона — стать лидерами на рынке и за два года открыть «Мэри Трюфель» в каждом городе-миллионнике России.

0
19 комментариев
Написать комментарий...

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Владислав Пасека

Команда из нескольких человек вложилась и открыла достаточно успешный свадебный салон, развивают франшизу, делают рекламу в инстаграме, после кризиса стали меньше продавать европейских платьев, перешли на платья с Снг. Работают над доп услугами, макияж, ателье. Думают, что идут в ногу со временем. Боятся конкурентов. Прибыль хорошая. Всё хорошо. Никаких особо уникальных кейсов. Просто сторитейлинг.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Вахлин

Буду признателен, если вы будете оставлять такие пересказы после каждой статьи!

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Пасека

Данную статью я прочитал, тк связан со свадьбами)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Вот скажи мне фотограф.
Зачем тети устраивают все вот эти "эротические" фотосессии?
Особенно беременные. Это ж вообще за гранью где то

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Alex Lee

Возможно про "конверсию" они и не слышали, но про 130 млн. выручки слышали вполне. Так что думаю такой надменный тон в стиле.... девочки с плюшево-ванильным бизнесом не отвлекайте серьезных мужчин-мы тут биткойны майним....не совсем уместен...Девчонки молодцы...респектую.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Alex Lee

Мужчина, который овладел женской логикой будет править миром)) А я поверьте не император. Так что не пугает, был бы даже рад. Статья уже здесь. И по мне все же лучше прочесть про успех, чем про инвестиции в стартапы типа Дичь.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Boyarskov

Это для вас Лонг-Лонг-Лонг рид? Перешли в формат 140 знаков? Хорошая статья, прочитал историю с удовольствием. Кейс годный и современный. В стране большая часть салонов еще осталась в 90-х.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Уоррен Баффет

Та расслабься, это мск, #ЗаМкадомЖизниНет.

Ответить
Развернуть ветку
Eduard Novikov

Именно так

Ответить
Развернуть ветку
Александр

Я, конечно, не целевая аудитория, но навигация на сайте для меня запутанная. И нет мобильной/адаптивной версии. Ребята, 2017 год! У вас половина трафика скорее всего из смартфонов.
В Петербурге салон? На сайте об этом не слово. Хотя бы ссылочку поставьте на поддомен spb.

Полмиллиона на старте на дизайн главной и лого? Круто для стартапа на свои деньги.

Идея хорошая, наверное, особенно в регионах не хватает таких салонов с человеческим лицом. Но ценник 50-60 для регионов великоват, не так много невест в бедном Волгограде, готовых выложить за платье. Учитывая затянувшийся кризис и демографическую яму... Свадеб становится меньше.

Ответить
Развернуть ветку
Ника Бойе

Пропиарились с помощью Бюрошников, и наверняка "отбили" эти деньги не раз.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв

Редко кто в России понимает ценность дизайна и фирменного стиля — не каждый сходу вложит в это полмиллиона.
Интересно, как бы сложилась судьба салона с логотипом за 1000 рублей и дизайном от фрилансера.

Ответить
Развернуть ветку
Svyatoslav Bobenko

Интересная история "цивилизацонирования" дикого рынка свадебных нарядов.
Резануло по ушам - мудборд. Надо как-то по другому назвать. Дрессборд например?
И срочно нужно как адаптировать под мобилки сайт, облегчать его, так и делать приложуху в стиле инстаграмм.

Ответить
Развернуть ветку
Уоррен Баффет

Да вы издеваетесь! Для вас свадьба - это типа в мобиле поковырятся? Кому надо с десктопа зайдет!

Ответить
Развернуть ветку
Svyatoslav Bobenko

и в салон приедет кому надо, и кому надо цену спросит, и да и вообще, кому надо сам невесте платье выберет без помощи, ага)

Ответить
Развернуть ветку
Julia Morozova

Святослав, мудборд - это профессиональный и известный термин в области моды, а вот дрессборд просто не существует.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Игнатьев

Очередное свадебное агентство, типа iMarry, Счастье и прочим подобным.

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Пасека

Это не Агенство

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Артём Малышев

А я один заметил, что было бесплатное ателье и помогало невестам, а потом ателье сделали платным и улучшали его качество. Значит до этого было бесплатное г**но? И такое г**но они приподносили своим клиентам, как клиентоориентированность?)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 19 комментариев
null