Как лизинговой компании завоевать доверие поставщиков?
Олег Сеньков, CEO Arenza, рассказал об интересных тенденциях и перспективных сегментах российского лизингового рынка, преимуществах сотрудничества с лизинговыми компаниями для клиентов и поставщиков, а также о том, как выстроить долгосрочные отношения с поставщиками.
За 2009–2019 объем нового бизнеса на российском рынке лизинга вырос в 5 раз, и более 50% роста в последние годы обеспечивал малый и средний бизнес. При этом МСБ-сегмент лизинга (финансовой аренды) развивался более успешно, чем банковское кредитование.
Популярность лизинга у МСБ-компаний и физических лиц объясняется преимуществами финансовой аренды перед кредитом, особенно заметными в этом клиентском сегменте. Привлечь лизинг оказывается дешевле кредита, и как правило требуется меньше гарантий. Для бизнеса также актуально то, что лизинг сокращает налогооблагаемую прибыль и налог на имущество, а также ускоряет возврат НДС.
По объему спроса на услуги финансовой аренды лидируют Москва, Санкт-Петербург и Уральский регион, однако долгосрочный рост и рост в отдельных сегментах характерен для всей России.
Оборудование: перспективный сегмент в лизинге
Одним из интересных развивающихся сегментов лизинга — оборудование. Сумма долей по различным видам оборудования пока не превышает 10% в общем объеме рынка, однако направление росло и в 2020, и в первой половине 2021.
Сейчас это не только крупное промышленное оборудование, но и новые и развивающиеся направления: медицинское, телекоммуникационное и электронное, технологии для пищевой промышленности и HoReCa.
Например, рестораны и кафе берут в финансовую аренду оборудование для кухни и бара: холодильные и морозильные камеры, посудомоечные машины, печи эспрессо-машины. При этом многие лизингополучатели заинтересованы получить в комплексе все необходимое для точки, включая кондиционеры, онлайн-кассы и мебель. Это дает сетевым компаниям или небольшим кафе возможность быстро расширяться. Некоторые поставщики отвечают на такой запрос, предлагая в ассортименте разные группы предметов лизинга, интересные компаниям из HoReCa. Но если в конкретном регионе нет такого поставщика или выбора из них, то лучшим решением будет обратиться в лизинговые компании: они агрегируют предложения разных поставщиков, что позволяет собрать нужный пакет оборудования и другого имущества через «одно окно».
Спрос на офисное оснащение, а также электронные товары и технологии для телекоммуникаций в целом растет — и рост будет сохраняться. Пандемия подстегнула тренд цифровой трансформации, но сама тенденция долгосрочная, поэтому такое оборудование будет популярным и у лизингополучателей, и у поставщиков и дальше.
Это самые яркие примеры растущих ниш, однако, в сегменте оборудования их намного больше. В лизинг приобретают или берут по подписке инструменты для клининга, автосервиса и мастерских, фитнес-центров, вендинга и не только.
Эксперты высоко оценивают потенциал к дальнейшему росту различных подсегментов в финансовой аренде оборудования. Они будут развиваться вслед за ростом отраслей, которые используют соответствующие предметы лизинга. При этом для бизнесов в этих отраслях важно получить доступ к технологическим новинкам, дающим конкурентное преимущество.
Выгода для поставщиков
Хотя пандемия спровоцировала рост просроченной задолженности в российском лизинговом портфеле, во второй половине 2020 графики выплат стали восстанавливаться. Особенно интересно отметить, что в розничном сегменте доля проблемной задолженности оказалась значительно ниже, чем в корпоративном — при этом МСБ-сегмент показал более высокую скорость восстановления качества портфеля. Таким образом, несмотря на меньшие суммы сделок, предоставлять оборудование в лизинг малым и средним предприятиям оказывается менее рискованно.
В целом инструмент лизинга оказывается интересен поставщикам возможностью снять лишнюю нагрузку на оборотные активы. При этом работать зачастую удобнее через лизинговые компании, а не напрямую с лизингополучателями. Это избавляет от необходимости искать и привлекать небольших клиентов, а также позволяет предоставить более длительную рассрочку, чем производители готовы предоставить сами, и дополнительно снижает риски.
Схема сделки с участием лизинговой компании подразумевает, что сделку с лизингополучателем заключает именно она. Лизинговая компания выкупает необходимое оборудование у поставщика, обеспечивая ему ускоренное получение средств, и сама ведет дальнейшие расчеты с клиентом. Например, Arenza предоставляет клиентам-лизингополучателям гибкие условия финансирования, что позволяет расширить клиентскую базу. При этом клиентские затраты компания берет на себя, а также выплачивает партнерам дополнительное комиссионное вознаграждение.
Как лизинговой компании найти надежных поставщиков и выстроить с ними отношения
Поставщиками оборудования для лизинговых компаний выступают производители в крупных регионах. Для знакомства с ними подходят классические инструменты: участие в крупных отраслевых выставках, конференциях. С учетом перехода коммуникаций в дистанционный формат активно работают и онлайн-инструменты: поиск по промышленным каталогам и сбор дополнительной информации в открытых и специализированных источниках, выстраивание и поддержка диалога с компаниями полностью с помощью электронной почты и видеоконференций.
Помимо клиентов, лизинговые компании активно привлекают также и партнеров, в основном через собственные онлайн-воронки. Для этого инвестируют в SEO и SERM, работу с медиа, персонализируют онлайн-коммуникацию и развивают цифровые интерфейсы своих сервисов.
Часто самым продуктивным оказывается приоритизировать отношения с действующими поставщиками. Здесь важно желание лизинговой компании активно участвовать в развитии самого бизнеса партнера. В этом отношении Arenza вовлекается в разработку планов продаж, спецпроектов своих партнеров, делая фокус на совместном решении бизнес-задач. Ключевым фактором успеха является глубокое понимание бизнеса второй стороны, которое помогает не только краткосрочно увеличить продажи, но и сделать совместный продукт востребованным и максимально комфортным для лизингополучателя.
Например, дополнительные финансовые инструменты от лизинговой компании позволяют развить продуктовое предложение поставщика в коробочное решение. Дополнительный сервис вокруг продукта помогает расширить охват клиентов и привлечь больше продаж, а также повысить средний чек.
Чтобы выстроить сотрудничество такого рода, важен оперативный обмен информацией и готовность каждой стороны нести ответственность перед покупателем. Нужно быть заинтересованным бизнесом своего партнера, как своим собственным. Следуя этой логике, задачи отдела по работе с партнерами Arenza выстроены не вокруг базового «клиентского сервиса», а с тем, чтобы развивать бизнес партнеров-производителей и финансовых партнеров с помощью инструментов лизинга.
Партнерства на рынке лизинга: общая картина
Лизинг в России характеризовался долгосрочным ростом до пандемии и показывает хорошую динамику восстановления после краткосрочного спада. В разрезе размера клиентов малый и средний бизнес оказывается перспективным и наименее проблемным сегментом. С точки зрения предметов лизинга интересным растущим направлением является оборудование, где особенно динамично развиваются телекоммуникации и медицина.
Модель взаимодействия поставщик-лизинговая компания-лизингополучатель предоставляет лизингополучателям упакованные и гибкие решения, благодаря чему как поставщики, так и лизинговые компании улучшают охват продаж и конверсию, а также укрепляют бизнес в долгосрочной перспективе. Чтобы партнерство работало с таким результатом, его участникам необходимо переводить отношения с уровня простого оказания услуг на уровень совместной выработки бизнес-целей и соответствующих структурных и процессных изменений.