«Многие думают, что флористика — "девочкин" бизнес»

История белгородской букетной Secret Garden, которая отказалась от продажи обычных роз в пользу редких цветов.

Белгородский флористический проект Secret Garden предлагает покупателям редкие сорта цветов в виде букетов или композиций в кашпо.

Также букетная оформляет пространства для мероприятий, устраивает мастер-классы и продает уникальную для Белгорода эко-косметику, ювелирные украшения и натуральные сладости.

Совладелицы Secret Garden Мария Борисова и Мария Рахнева рассказали vc.ru о том, как бизнесу помогли оригинальный ассортимент, партнерства с московскими брендами, красочный Instagram и мастер-классы.

В 2014 году Борисова вместе с партнерами создала цифровое мобильное lifestyle-издание Light Magazine и стала его шеф-редактором. В 2017 году медиа закрылось на реорганизацию. В свою очередь Рахнева возглавляла белгородскую мебельную фабрику, а в 2015 году открыла собственную фотостудию Forza.

Журнал Борисовой сотрудничал с российской компанией, которая занималась продажей цветов в шляпных коробках. В 2015 году девушки решили запустить франшизу этого проекта в Белгороде. По соглашению сторон, партнеры не имеют права раскрывать название бренда, рассказывает Борисова.

На покупку франшизы предприниматели потратили 250 тысяч рублей из собственных сбережений. Подготовка к запуску проекта длилась месяц и потребовала дополнительных вложений, точную сумму которых партнеры не раскрывают.

Франшиза позволила Борисовой продолжать заниматься журналом. По ее словам, подобный формат оказался удобным стартом для начинающих предпринимателей.

Однако в работе по франшизе были свои минусы. Например, бренд не работал с экзотическими сортами цветов, а продавал преимущественно монобукеты из роз. Кроме того, по словам Борисовой, московское руководство компании не учитывало потребности отдельно взятого города.

В 2016 году партнеры отказались от франшизы и через некоторое время запустили букетную Secret Garden. Получив опыт и знания во флористике, Борисова и Рахнева хотели реализовать их в собственном деле.

Изначально Борисова и Рахнева выбрали для Secret Garden формат сервиса для доставки букетов. Заказы принимаются по телефону, в Instagram, Telegram и «ВКонтакте».

Девушки не раскрывают точную стоимость запуска собственного проекта. Но по их словам, сумма превысила цену франшизы. Партнеры потратили на создание Secret Garden собственные средства.

По словам Борисовой, главное требование для работы в онлайне — обеспечить закупку цветов под заказ: например, для свадьбы. Первые полгода девушки выполняли всю работу вдвоем: покупали цветы у поставщиков, собирали букеты и доставляли заказы. В пиковые моменты — 14 февраля, 8 марта и новогодние праздники — им помогали мужья и друзья.

Сейчас в Secret Garden работает еще одна сотрудница — Анастасия Чураева. Букеты начал доставлять курьер, который не числится в штате компании.

Отличительной чертой Secret Garden в Белгороде стал ассортимент и фирменный стиль проекта при оформлении букетов.

Борисова и Рахнева намеренно отказались от классических букетов из роз и хризантем и решили работать с экзотическими сортами цветов: анемонами, ранункулюсами, амарилисами, антуриумами, артишоками, протеями, пионами и пионовидными розами.

Из-за этого им стало сложнее найти поставщиков на местном рынке. Сейчас Secret Garden работает с тремя-четырьмя партнерами, среди которых одна московская и несколько белогородских компаний.

По словам Борисовой, местные партнеры не могут обеспечить набор некоторых цветов. Например, редких орхидей. Поставщика, который способен справиться с этой задачей, предприниматели нашли в Москве.

Белгородские игроки привозят основной объем цветов, а столичный поставщик — страховка для выполнения срочных заказов и поставки редких видов цветов.

Кроме того, местным поставщикам проект оставляет заявку на закупку цветов заранее — не менее чем за неделю. В то время как партнер из Москвы может отправить нужные растения в день заказа, поясняет Борисова.

«Когда работаешь с классическим ассортиментом, то можно легко найти цветы в доступе. Например, белые и красные розы есть у всех поставщиков всегда. Но с экзотикой сложнее», — говорит соосновательница Secret Garden.

Букетная не просто продает цветы, но также предоставляет услуги по оформлению пространства под мероприятие.

В смете на мероприятие отдельно обозначены расходы на цветы, логистику, аренду декора и процент за работу Secret Garden. Также в некоторых указываются потенциальные риски. Например, расходы на случай, если некоторые цветы завянут или получат повреждения в дороге.

По опыту Secret Garden, подготовка к оформлению мероприятия занимает около двух недель. За это время партнеры разрабатывают концепцию, продумывают состав цветов, формируют заказ для поставщиков и готовятся к работе на заданной площадке.

Борисова отмечает, что свадьба с живыми цветами — дорогое удовольствие. Средний чек заказов для мероприятия — от 30 тысяч до 100 тысяч рублей. Иногда Secret Garden получает заявки и на сумму 500 тысяч рублей.

Сервис не берет дополнительную плату за срочные заказы. «Мы стараемся с пониманием относиться к разным ситуациям и не оставляем заказчика без цветов. Хотя, конечно, небольшое количество времени, отведенное на выполнение заказа, должно влиять на цену», — говорит Борисова.

Средний чек на букеты Secret Garden — три-четыре тысячи рублей. При этом, когда Борисова и Рахнева только запустили бизнес, средний объем заказов не превышал 1500 рублей. По словам Борисовой, в 2017 году увеличилось количество заказов на пять-шесть тысяч рублей.

Закупка цветов — основная статья расходов Secret Garden. В среднем компания тратит на это по 300 тысяч рублей ежемесячно.

Кроме того, в 2017 году предприниматели приобрели большую холодильную камеру из-за увеличения количества заказов. Она обошлась им в 200 тысяч рублей.

При заказе девушки в первую очередь опираются на сезонность тех или иных растений. Это позволяет им сохранить качество цветов и приемлемую цену. Несколько раз в месяц Борисова и Рахнева обновляют ассортимент.

С поиском первых клиентов для Secret Garden у Борисовой и Рахневой не возникло проблем — вокруг проекта сложилась лояльная аудитория, которую удалось заполучить еще во время работы по франшизе. Однако для увеличения клиентской базы потребовалось время.

Борисова считает, что благодаря сторонним проектам — журналу и фотостудии — у нее и Рахневой сложилась хорошая репутация в городе. Кроме того, сработал принцип сарафанного радио среди жителей Белгорода.

В 2016 году букетная выполнила 1500 заказов. В 2017 году — 4500. Больше всего заявок приходится на февраль, март и декабрь. Отдельно Борисова выделяет 14 февраля и 8 марта.

Самые спокойные для бизнеса месяцы — октябрь и январь. По словам Борисовой, они дают возможность передохнуть и подготовиться к приближающимся праздникам и новому свадебному сезону. На остальные месяцы нагрузка распределяется более или менее равномерно.

Основательницы Secret Garden не считают, что у них есть конкретная рекламная стратегия. Свои усилия в этом направлении они называют «интуитивным маркетингом».

Главные каналы для привлечения новых клиентов — Instagram, а также партнерства с ресторанами, салонами красоты, бутиками и учреждениями культуры в Белгороде и по всей России.

В частности, Secret Garden сотрудничает с дизайнером-ювелиром Леной Гребенщиковой, производителями натуральной косметики Laboratorium и «Самосвет», маркой блокнотов Monomount, парфюмерной компанией Demeter и другими. Из городских партнеров проекта — салон красоты и арт-кафе «Лето, цвет, кафе», SPA-салоны Bali spa и «Сиам», сеть магазинов обуви Palermo, бутик Vanilla, рестораны «Лес и лис», «Винсент» и «Орион».

С каждым из них Secret Garden выстраивает отношения индивидуально, подстраиваясь под концепцию. С некоторыми партнерами букетная работает по бартеру, с другими — на коммерческой основе, третьим — дарит букеты.

Девушки не ведут точные подсчеты ежемесячных затрат на продвижение. По их словам, они предпочитают адаптироваться к изменениям ситуации.

Также для привлечения новой аудитории основательницам Secret Garden помогают мастер-классы, воркшопы и лекции, которые они устраивают в офлайн-точке своего проекта. В зависимости от мероприятия участие может быть как платным, так и бесплатным.

Пространство появилось осенью 2016 года. На ремонт Борисова и Рахнева потратили около 250-300 тысяч рублей. Ежемесячная аренда помещения площадью 40 м² обходится основательницам в 50 тысяч рублей. Оно расположено на Народном бульваре — в центральной части Белгорода.

Первые два-три месяца после открытия пространства количество онлайн-заказов с доставкой сократилось. Постоянные клиенты приезжали в салон, чтобы лично забрать заказ, познакомиться и пообщаться с основателями.

Основательницы Secret Garden считают офлайн-точку не просто букетной, но и местом для знакомства и формирования своего сообщества. В салоне помимо цветов представлены также ювелирные украшения, косметика и парфюмерия от партнеров.

Мастер-классы проводят не только сами Борисова и Рахнева, но и приглашенные спикеры. Например, в 2017 году состоялись воркшоп по изготовлению шоколада от основательницы мастерской Live in choco Алены Алексеевой, кулинарный мастер-класс от создательницы онлайн-десертной Bez recepta Алены Андреасян, творческая встреча с дизайнером-ювелиром Леной Гребенщиковой и другие мероприятия.

По словам Борисовой, цветы приносят бизнесу 70% выручки, а дополнительная деятельность — оставшиеся 30%.

Основательницы Secret Garden планируют заниматься мероприятиями не только на площадке букетной, но и на уровне Белгорода. В феврале 2018 года Борисова и Рахнева организуют концерт поэтессы Ирины Астаховой в Белгородской филармонии.

По словам девушек, бизнес Secret Garden стал прибыльным в первый месяц работы. В 2017 году финансовые показатели компании росли ежемесячно, и у проекта большие ожидания на 2018 год, говорит Борисова. Однако точную сумму выручки и прибыли она не называет.

Борисова отмечает, что проект развивался поэтапно — от онлайн-сервиса по доставке цветов к офлайн-пространству с большим холодильником и различными мероприятиями.

Постепенные шаги позволили не тратить большое количество средств сразу и вести бизнес в комфортном темпе, не пытаясь выполнить «пятилетку за три года», добавляет Рахнева.

Одним из условий успеха Secret Garden основательницы считают свое партнерство и полагают, что не добились бы поодиночке таких же результатов.

Девушки не исключают возможности запуска собственной букетной Secret Garden или ее франшизы в других городах, но сроки не называют. Также Борисова и Рахнева собираются зарегистрировать торговую марку Secret Garden.

Борисова считает, что в Белгороде представлены комфортные условия для развития малого бизнеса. Сам Secret Garden она называет сервисом дружественного формата, в котором подобраны правильные бизнес-партнеры, и работа внутри команды строится на дружеских отношениях.

#регионы #простойбизнес