Камамбер из Сернура

История семьи Кожановых из Йошкар-Олы, которая построила крупнейшую в России козью ферму «Лукоз» и начала продавать авторские сыры в Москве.

Отцу и сыну Владимиру и Тарасу Кожановым принадлежат две козьих фермы в Йошкар-Оле и Татарстане, а также сырзавод в посёлке Сернур — там они перерабатывают молоко и производят камамбер, шевр кроттен и другие авторские сыры.

Продукция компании продаётся во многих столичных сетевых магазинах, включая «ВкусВилл» и «Азбуку Вкуса», под разными брендами. В 2017 году предприниматели открыли собственный интернет-магазин по продаже сыров, йогуртов, творога и других продуктов из молока под марками Kozimel, «Лукоз» и «Сернурский сырзавод».

Генеральный директор фермы «Лукоз Саба» и заместитель генерального директора Сернурского сырзавода Тарас Кожанов рассказал vc.ru об истории семейного предприятия, а также о том, почему молоко называют «белой нефтью» и какую наценку ставят столичные сети.

В начале 1990-х годов Владимир Кожанов работал главным бухгалтером на крупном производстве в сфере порошковой металлургии в Йошкар-Оле. Вскоре после распада Советского союза на предприятии начались задержки зарплат.

Кожанова раздражало, что с наступлением новой эпохи многие специалисты с высшим образованием перебиваются с хлеба на воду, в то время как необразованные «спекулянты» превращаются в миллионеров.

Он решил рискнуть: уволился и открыл собственное производство настольных ламп. Дело оказалось прибыльным: из-за дефицита на рынке любая продукция пользовалась спросом.

Заработав первые деньги, Кожанов занялся серийным предпринимательством. Сперва он импортировал соки, позже — сухой молочный белок. Кроме того, строил коттеджи на берегу Волги. Ему принадлежало около десятка компаний.

У предпринимателя не всё шло гладко — он несколько раз оказывался на грани банкротства и потерял часть компаний из-за рейдерских захватов. Однако у Кожанова оставалось достаточно средств, чтобы к началу 2000-х годов приобрести в Марий Эл несколько предприятий: мебельный цех, производство дрожжей, а также кожевенный завод «Балкер», который экспортировал полуфабрикаты из кожи в Италию.

В 2002 году Кожанов выкупил за 6 млн рублей 20% акций Сернурского сырзавода в республике Марий Эл. В то же время он прочитал статью о том, что производство козьего молока — выгодное бизнес-направление. По сравнению с советским периодом поголовье коз в сельскохозяйственных организациях сократилось более чем в пять раз: если в 1990 году в промышленных хозяйствах содержалось 442 тысячи особей, то в 2000 году — только 80 тысяч.

Предприниматель открыл свою ферму: выкупил старый коровник в марийской деревне Куженер за несколько десятков тысяч рублей и приобрёл 300 беспородных коз у местных жителей.

Фермерского опыта у Кожанова не было, и он не хотел рисковать, покупая породистый скот в Европе. «В то время одна импортная коза стоила как 20 беспородных отечественных», — вспоминает Тарас Кожанов.

В сутки ферма производила около 200 литров молока — по 1,5 литра с головы. Показатели племенных пород выше: например, коза зааненской породы даёт около трёх литров молока в сутки.

Однако на производительность животных влияла не только порода. Козоводство в России традиционно пользовалось меньшей популярностью, чем разведение крупного рогатого скота (в 1990 году по данным Росстата в СССР было 20 млн коров и только 3 млн коз). Начинающий фермер не смог найти в открытом доступе информацию о нормах кормления, поения и содержания животных. В результате в стаде была высокая смертность из-за болезней, а сохранность молодняка не превышала 10%.

Со сбытом продукции тоже возникли проблемы. Кожанов-старший продавал молоко на Сернурский сырзавод, где его фасовали по пакетам. Также предприниматель договорился о поставках с несколькими продовольственными сетями Йошкар-Олы. Однако козье молоко не пользовалось спросом — покупателям не нравился специфический запах, несвойственный коровьему молоку.

В отличие от завода, который зарабатывал на продаже продукции из коровьего молока, ферма терпела убытки. До тех пор, пока основным источником заработка предпринимателя оставался экспорт кожи в Италию, он был готов мириться с таким положением дел.

Тем не менее, Кожанов пытался увеличить выручку сельхозпредприятия. Например, в 2004 году перевёз ферму в деревню Мари-Шолнер, поближе к сырзаводу, чтобы снизить издержки на транспортировку продукта.

К 2006 году кожевенный завод «Балкер» обанкротился: из-за низкого курса доллара итальянцам было невыгодно импортировать сырьё из России. «Сейчас это звучит забавно, но тогда нас погубило усиление рубля», — вспоминает Кожанов-младший.

Перед предпринимателем стоял выбор — закрыть убыточную ферму или вывести её в прибыль. Он выбрал второй вариант и подготовил план действий. Во-первых, Кожанову требовалось увеличить сохранность молодняка и производительность дойных животных.

Во-вторых — наладить переработку молока на сырзаводе. Это позволило бы заниматься не только фасовкой, но и производством более сложных с технологической точки зрения продуктов — йогурта, сыра, масла и сметаны. В этом случае добавленная стоимость получалась бы выше.

В-третьих — организовать систему сбыта и создать собственный бренд для увеличения продаж.

Для начала Кожанов разделил ферму на три хозяйства и в каждом назначил управляющего. Предприниматель планировал понаблюдать за их работой, а затем снова объединить под началом наиболее результативного менеджера.

Одна из ферм расположилась на территории бывшего завода «Балкер». Её возглавила вышедшая на пенсию сестра Владимира Кожанова — Валентина. До этого она работала главным бухгалтером на Сернурском сырзаводе.

В 2007 году Владимир Кожанов заказал козлов-производителей зааненской породы из Ставрополя — там находится Всероссийскийский научно-исследовательский институт овцеводства и козоводства. Скрещивая их с беспородными козами, фермер планровал к пятому поколению получить племенное стадо.

Это позволило бы увеличить производство молока в два раза — до трёх литров на козу в сутки. В 2008 году поголовье коз на ферме Кожановых составляло более 400 особей, которые ежемесячно давали 33 тонны молока.

За полтора года Валентине Кожановой удалось повысить выживаемость молодняка с 10% до примерно 90%. Она справилась лучше других управляющих. Когда Кожанов объединил фермы в единое предприятие под названием «Лукоз», то назначил его руководителем свою сестру.

К 2011 году количество коз на ферме увеличилось до более двух тысяч, из них 1070 — дойные. Они давали более 87 тонн молока в месяц.

В 2005 году Владимир Кожанов начал приобщать к семейному бизнесу своего сына Тараса. В то время молодой человек как раз закончил десятый класс, и отец отправил его на ферму ухаживать за козами. За работу он получал 200 рублей в сутки.

Окончив школу, Кожанов-младший поступил на радиотехнический факультет Поволжского государственного технологического университета. Параллельно он работал программистом в местной ИТ-компании.

В 2008 году отец (Тарас предпочитает называть его «шеф») предложил ему вместе развивать ферму и сырзавод. Молодой человек согласился, но вскоре пожалел о своём решении — работать с родственником было тяжело.

В то время костяк административного штата Сернурского сырзавода составляли специалисты старше 50 лет. На предприятии было всего 12 компьютеров, причём пользоваться ими могли далеко не все сотрудники. Они предпочитали вести документоборот с помощью факсов.

Из-за этого возникали проблемы с учётом сырья и готовой продукции: у руководства не было оперативного доступа к статистике, и принятие многих решений затягивалось.

Тарас Кожанов хотел всё изменить, но отец был против нововведений. Тогда сын изменил тактику — сперва он научил пользоваться компьютером Владимира Кожанова: познакомил с электронной почтой и облачным документообротом Google Apps.

Кожанов-старший любил держать бизнес-процессы под контролем. Он увидел пользу в изменениях и дал сыну задание провести на предприятии digital-трансформацию.

Сперва он провёл занятия по компьютерной грамотности для всех ключевых руководителей, а затем ввёл облачный документоборот, заставив отказаться от факсов. По словам Тараса Кожанова, за семь лет выручка предприятия выросла в 6,5 раз, а прибыль — в 20 раз.

Постепенно «старая гвардия» уходила на пенсию, и освобождавшиеся места занимали более молодые сотрудники. Сейчас средний возраст работника администрации завода — 28-35 лет.

В 2011 году на одной из выставок в Москве Владимир Кожанов познакомился с президентом Татарстана Рустамом Миннихановым и предложил построить в республике самую большую козью ферму в регионе стоимостью 300 млн рублей.

Минниханов согласился и предоставил выгодные условия: безвозмездную субсидию от государства в размере 80 млн рублей и беззалоговый займ в 200 млн рублей под 0,1% годовых. От Кожановых требовалось внести 20 млн: они сделали это в натуральной форме — в виде племенных коз.

«Продав» идею президенту, Кожанов-старший потерял к ней интерес и поручил своему сыну реализовать проект. В то время он заканчивал пятый курс университета и не имел ни малейшего представления о том, как строить ферму.

Строительство курировал брат президента республики Раис Минниханов — глава Сабинского района, в котором строилась ферма.

В течение трёх лет Раис Минниханов приглашал Тараса Кожанова на еженедельные планёрки в местной аминистрации, посвящённые ходу работ на проекте. А как только на объекте появилась первая техника, все планёрки переместились туда и проходили вне зависимости от погодных условий.

Ферма площадью 15 000 м² была построена в 2013 году. Тарас Кожанов стал генеральным директором предприятия, получившего название «Лукоз Саба».

На ферме содержится три тысячи животных. Её выручка по итогам 2017 года — 80 млн рублей в год, а прибыль — 16 млн рублей. Общее поголовье двух ферм — более шести тысяч коз, и по словам Тараса Кожанова, сельхозпредприятие является крупнейшим в России в сегменте козоводства.

От посёлка Сернур до Йошкар-Олы почти 90 километров. Сырзавод — градообразующее предприятие, которое обеспечивает более 45% всех поступлений в бюджет населённого пункта.

В 2003 году на производство устроился местный житель Сергей Черных. Постепенно он стал главным технологом. Все сыры производятся по его рецептам.

По словам Тараса Кожанова, первое время сыр из козьего молока получался невкусным — Черных недоставало опыта. Тогда компания отправила его на обучение сперва в Италию, а потом в Нидерланды, Францию и Израиль.

«Чаще всего новый продукт появлялся так: отец привозил из Европы понравившиеся сыры и давал Сергею задание сделать не хуже», — вспоминает Тарас Кожанов.

Сернурский сырзавод производит российские («Костромской», «Пошехонский») и авторские сыры. Например, марсенталь, халуми и качотта. А кроме того, сыры из козьего молока с плесенью: шевр, кроттен и камамбер. В месяц предприятие выпускает 500 килограммов овечьего, 10 тонн козьего и 130 тонн коровьего сыра. В 2009 году Владимир Кожанов выкупил 72% акций у партнёров, и стал почти единоличным собственником предприятия.

В сутки завод перерабатывает порядка 80 тонн молока. Из них 150 килограммов — овечьего, до пяти тонн козьего и около 75 тонн — коровьего. Козье и овечье молоко поступает с ферм Кожановых, а коровье покупают у местных фермеров.

Помимо сыров предприятие производит творог, сметану, масло и йогурты. По словам Тараса Кожанова, с точки зрения вложенных ресурсов и трудозатрат, производить йогурты выгоднее, чем сыр.

Например, 0,5 литра сернурского йогурта из коровьего молока стоит 85 рублей. Цена литра молока — 18 рублей. Соответственно, затраты на сырьё составляют 10% от стоимости продукта.

Порция «Российского» сыра весом 300 граммов стоит 195 рублей. Для её производства требуется три литра молока. В этом случае затраты на сырьё составят 28% от стоимости продукта.

Кроме того, полутвёрдый сыр созревает от месяца — соответственно, вложенные в продукт деньги «замораживаются» и не оборачиваются. Твёрдому сыру (например, марсенталю) требуется больше времени для вызревания — до полутора лет.

По словам Тараса Кожанова, появление твёрдых сыров — это ошибка управления сбытом: «У нас на производстве скопилось определённое количество головок сыра возрастом 3-3,5 года. Есть хорошая фраза: "Сыр — это прыжок молока в бесконечность". Но с точки зрения продаж получить первую выручку только через 3,5 года — это так себе тема».

По словам Кожанова, рынок сырого коровьего молока ближе всего к состоянию совершенной конкуренции — на нём большое количество поставщиков и покупателей.

Поэтому цена на молоко сильно колеблется: например, в декабре 2016 года рыночная стоимость составляла 26 рублей за литр — к февралю 2018 года она упала на 69%. Из-за волатильности молоко называют белой нефтью.

Из-за волатильности годовые контракты на поставку сырья заключаются очень редко. По словам Тараса Кожанова, в текущих условиях себестоимость переработки литра молока в среднем по заводу составляет около 40 рублей. Себестоимость переработки молока для сыра — около 22 рублей за литр. Если прибавить расходы на сырьё (18 рублей за литр), то себестоимость конечного продукта возрастает до примерно 360 рублей за килограмм.

«Чтобы сыр попал на полку в московский магазин, к этой цене нужно добавить ещё 100% — это наценка логистической кампании и самой сети», — продолжает предприниматель.

В 2006 году у Сернурского сырзавода были проблемы с продажами. Отчасти потому, что у компании не было отдела сбыта — продукцию приобретали либо торговые сети, с которыми было заключено соглашение, либо мелкие предприниматели, которые узнавали о заводе с помощью сарафанного радио.

Кроме того, из-за невыразительного дизайна упаковки цельномолочная продукция сырзавода не могла выделиться на фоне конкурентов. Тогда Владимир Кожанов поручил своему племяннику, работавшему на заводе начальником отдела охраны, нарисовать яркий логотип. Тот взял стилизованное изображение козьей морды и поместил его поверх белой, жёлтой и чёрной полос.

«Он получился очёнь жёстким и агрессивным, в цветах флага Российской империи. До меня доходили слухи, что йошкаролинские националисты одобряли наш выбор цветов», — вспоминает Тарас Кожанов.

Тарас Кожанов называет логотип «страшненьким», но подчёркивает, что свою задачу он выполнил — продукцию компании заметили, и с 2004 по 2007 год объем продаж цельномолочной продукции из козьего и коровьего молока вырос в 60 раз. Благодаря этому козья ферма Кожановых могла поставлять больше молока и к 2007 году вышла на самоокупаемость.

В конце того же года Владимир Кожанов познакомился с московским предпринимателем и основателем компании «Маркетинговые коммуникации и решения» Юрием Васюто. Ранее он работал директором по маркетингу на Очаковском молочном заводе и запускал бренд «33 коровы».

В 2007 году Васюто обратил внимание на изменение потребительских привычек москвичей: в моду начали входить натуральные и фермерские продукты.

Тогда Васюто решил вывести на столичный рынок продукцию из козьего молока от Сернурского сырзавода. Маркетолог понимал, что целевая аудитория — премиальные покупатели. Они не стали бы брать йогурт в упаковке с цветами дома Романовых.

К 2009 году он разработал бренд «Полезные продукты», придумал новый дизайн упаковки и заключил контракты с «Азбукой вкуса», «Бахетле» и другими сетевыми магазинами.

Васюто покупал продукцию по оптовой цене и продавал в четыре раза дороже, чтобы подчеркнуть премиальность продукта. «Он нас во многом спас, мы до сих пор с ним работаем. Юрий утроил объем продаж в Москве», — рассказывает Тарас Кожанов.

По словам Тараса Кожанова, в Министерстве сельского хозяйства есть группа чиновников, которая выступает за устранение посредников между производителями и потребителями. Однако он убеждён, что посредники необходимы рынку.

«Юра делал продукт с точки зрения потребителя. Люди, которые занимаются производством, очень редко разбираются в маркетинге. Внутри компании сложно вырастить маркетолога, который создал бы хороший продукт», — поясняет Кожанов.

Однако между партнёрами не обходилось без конфликтов. Один из них возник в 2013 году из-за контракта с сетью «ВкусВилл». По словам Кожанова, Васюто попытался заключить с компанией соглашение о поставках, но был не готов опустить цену, и в итоге сделка не состоялась.

Тогда на переговоры в Москву отправился Тарас. Он предложил более выгодную цену и согласился продавать йогурты и молоко Сернурского сырзавода под собственным брендом «ВкусВилла» — «Избёнка».

Юрий Васюто злился: он считал, если и «ВкусВилл» будет торговать продукцией из козьего молока, то это сократит его прибыль — рынок разделится пополам.

Тарас Кожанов убеждал его, что аудитория Васюто и «ВкусВилла» не пересекается, а значит, его прибыль не пострадает. В дальнейшем, рассказывает Тарас, его предположение подтвердилось, и он помирился с Васюто.

Сейчас 70% продаж сырзавода приходится на Москву, причём доля продукции из козьего молока достигает 93%. «ВкусВилл» — самый крупный клиент: компания приобретает около четверти товаров. «Мы подходим им по объёмам — ещё не слишком большие, но можем обеспечить продукцией их 400 магазинов», — рассказывает Кожанов. Кроме того, продукцию сырзавода приобретает «Перекрёсток», «Утконос» и другие розничные сети.

6 августа 2014 года Россия ввела продовольственное эмбарго против западных стран, запретив ввоз в страну отдельных видов сельхозпродукции. По данным Росстата, в 2014 году Россия импортировала 171 тысяч тонн сыров из стран дальнего зарубежья. В 2016 году объем сократился до 24 тысяч тонн.

В 2015 году производство сыра в России выросло на 17,6% и составило 580 тысяч тонн. Однако потребление снизилось на 10-15% до 700 тысяч тонн. По словам Тараса Кожанова, благодаря эмбарго выручка Сернурского сырзавода в 2016 году выросла на 48%, а спрос на аналоги зарубежных сыров — в 20 раз.

В 2017 году выручка Сернурского сырзавода составила 1,3 млрд рублей. Доналоговая прибыль (EBITDA) — 200 млн рублей. Компания начала развивать прямые продажи. Для этого потребовалось провести ребрендинг и разработать новый фирменный стиль. Кожановы обратились в волгоградское агентство Supermarket и потратили 480 тысяч рублей.

В январе 2017 года Сернурский сырзавод запустил собственный интернет-магазин для покупателей из Москвы и Санкт-Петербурга. Первая версия сайта была на бесплатном хостинге, её разработали сотрудники сырзавода. Затраты на CMS составили пять тысяч рублей в год.

Постепенно количество заказов начало расти, и компания решила заказать сайт в студии. К июлю 2017 года он был готов. Сумму затрат Кожанов не раскрывает, но отмечает, что компания окупила вложения на запуск, сайт ежемесячно приносит более 1000 заказов и растёт по объему выручки на 30% в месяц.

Идея сервиса принадлежала Кожанову-старшему, а Тарас не верил в успех авантюры: «Доставлять сыр нефиксированного веса до двери и принимать наличные гораздо сложнее, чем кроссовки или пиццу».

В 2018 году Сернурский сырзавод планирует запуск новой линейки продукции — кондитерских изделий на основе рикотты. Это мягкий сыр, который производится из молочной сыворотки — побочного продукта сыроварения. Раньше у Кожановых не было оборудования для её переработки, и они выливали сырьё в канализацию.

Однако в 2016 году они приобрели станки для производства рикотты, потратив 23 млн рублей. За два года предприниматели увеличили объем продаж этого вида сыра до 16 тонн в год.

Порция сернурской рикотты стоит 85 рублей за 200 граммов, однако Кожанов отмечает, что продукт не пользуется спросом у розничных потребителей: «Большинство людей не едят рикотту, потому что не знают, что это такое».

Поэтому сырзавод продаёт изделие кондитерским компаниям, которые используют его в качестве начинки для эклеров или сырья для производства чизкейков.

Однако мощность заводского оборудования позволяет выпускать до 30 тонн рикотты в год. Поэтому Кожановы хотят разработать рецептуру десертов и самостоятельно выпускать кондитерскую продукцию.

«Мы хотим научиться делать всё сами. Предлагать небольшой ассортимент кондитерки и булочек на основе своих продуктов, чтобы увеличить объем произоводства и предложение. К тому же это выгоднее — продать рикотту в виде эклера можно с большей наценкой, чем просто рикотту», — заключает Тарас Кожанов.

#простойбизнес #регионы