Производство нон-стоп: как в Китае найти оборудование и материалы европейского уровня

Китай стал спасением для производителей многих товаров: когда закрылась возможность получать сырьевые материалы и оборудование с Запада, именно сюда устремился российский бизнес. Как минимум в 10 раз выросло количество запросов на работу с Поднебесной, подсчитала компания VM Partners, которая занимается производственным аутсорсингом в Азии и международной логистикой. Основатели и руководители VM Partners Виктория Енисейская и Дарья Мушта рассказывают, за чем сейчас идут в Китай, как хитрят китайцы и как работает аутсорсинг в таких делах.

Российские предприниматели разного уровня видят сейчас в Китае своего рода спасение собственного бизнеса. Несмотря на все сомнения и вопросы о безопасности, взаиморасчетах и менталитете китайских партнеров, решения сейчас принимаются гораздо быстрее, чем до «спецоперации». Так, цикл принятия решения о проработке и первичной аналитике сократился с 1 месяца до недели. К самой сделке раньше подходили полгода, теперь - в 2-3 раза быстрее.

Причины понятны: на многих российских предприятиях использовались европейские станки (и, соответственно, запчасти к ним), инструменты и сырье. В связи с последними ограничениями некоторые производства встали. Необходимо спасать бизнес и искать новых поставщиков, не теряя при этом в качестве и не увеличивая расходную часть.

«Мы консультируем компании из топ-1000, и у многих из них есть свои отделы закупок, но и они не справляются с объемами, которые в экстренном порядке образовались у них сейчас, не хватает рук и инструментов контроля», - говорит генеральный директор VM Partners Виктория Енисейская.

Сторонних подрядчиков в команду для решения задачи закупок из Китая берут не только ради того, чтобы уложиться в сроки.

«Мы локально присутствуем в Китае и можем проверить любого поставщика. У нас есть технические навыки: не всегда отдел закупок владеет техническим китайским языком. Мы можем брать сложные проекты, чтобы разгрузить отдел закупок. Мы «отжимаем» стоимость: как правило, добиваемся цены на 10% меньше той, которую получает отдел закупок от поставщика. Мы знаем китайский менталитет и сразу выстраиваем доверительные отношения с поставщиком. Ведь часто заказчики сталкиваются с коммуникационным барьером и у них начинает рушиться сделка», - перечисляет Дарья Мушта.

Впрочем, интереснее другое. У компании, работающей много лет в Китае, лучше глубина анализа и больше выстроенная воронка поставщиков. Если сотрудники отдела закупок ищут поставщиков на онлайн-платформе и берут для анализа 3-5 китайских предприятий, то у того же VM Partners будет выборка из 20-30 поставщиков.

«Мы знаем лидеров рынка, нам рекомендуют производителей, которых нет на доступных платформах, типа alibaba или 1688. Это наш административный ресурс, который мы наработали в течение 10 лет», - поясняет Дарья Мушта.

VM Partners использует также доступы в китайские таможенные базы, чего обычно нет у российских предпринимателей. Благодаря этому специалисты могут проработать в разы больше контактов – и это будут качественно надежные поставщики.

Скорость выстраивания внешнеэкономической сделки с Китаем получается выше и за счет того, что нет необходимости собирать команду проекта из таможенного брокера, переводчиков, логистов. Все получается проще и быстрее, когда есть компания со слаженной командой, куда входят китаисты высокого уровня, международные финансисты, таможенные аналитики, инженеры-производственники, логисты, менеджеры проекта, которая все рассчитает, проверит риски, подготовит необходимые документы и проконтролирует все этапы.

«Мы не конкуренты отдела закупок наших клиентов, а его поддержка, партнеры, которые работают на одной стороне. Мы можем закрыть все вопросы, находясь в Китае, мы свободно владеем техническим китайским языком, у нас есть специалисты всех необходимых направлений. Таким же образом мы впоследствии работаем с отделом логистики, когда переходим к вопросам доставки оборудования и сырья», - уточняет Виктория Енисейская.

Доступ к внутренним базам и знание рынка дают российскому бизнесу возможность максимально безболезненно решить проблему ухода европейских каналов поставки. Таким образом можно найти китайское производство, которое выполняет заказы для Европы. К примеру, если вы использовали оборудование европейской компании, которое на самом деле производилось в Китае под европейским ОЕМ, это можно выяснить, найти нужный завод со всеми «европейскими» технологиями и договориться о производстве такого же станка. Соответственно, ваша компания будет работать на том же оборудовании, на котором работала раньше. Не нужно переобучать сотрудников и есть возможность закупать необходимые запчасти.

Дарья и Виктория приводят в пример недавний случай с порошковой краской, которую один из их клиентов закупал в Европе. Подобрать подходящую – непростое дело, к ней очень много требований. В результате эксперты из VM Partners нашли производителя этой краски в Китае. Выяснилось, что компания разделилась на две части: одна работала на европейских заказчиков, другая – на внутренний рынок. При этом производство по обоим направлениям было идентичным. Очевидно, что и краска для китайского рынка показала 100% совпадение с «европейской». Клиенту отправили образцы и он после их проверок убедился, что необходимым продуктом он будет обеспечен и дальше.

Переговоры с китайскими поставщиками и прежде не были простым и понятным делом. Сейчас они понимают, что выбор у россиян ограничен, и диктуют условия, повышая цены. Поэтому особенно важны грамотный китайский язык, знание всех нюансов экспорта и профессионализм.

«Китайцы уже при первом общении понимают, что нас обмануть нереально и сразу начинают давать нормальные цены и удобные условия. Лаг на поторговаться мы опускаем. Тем, кто пишут на английском или ломаном китайском языке, они добавляют 15% к цене», - говорит Дарья Мушта.

Еще одна китайская хитрость, с которой российские предприниматели встречаются сейчас, связана с переводом контрактов из долларов в юани. В документах просто меняют валюту контракта, базис поставки остается прежним. Однако китайцы при этом прибавляют к цене китайский НДС 13%. Действуют по логике «это же юань – расчеты внутри Китая». Хотя контракт по-прежнему остается экспортным, и он не должен включать внутренний китайский НДС, а значит, в юанях быть дороже он не может никак. Здесь достаточно честного и грамотного разговора с директором компании-поставщика, чтобы вернуть разумные условия.

«Мы рекомендуем открыть счет в Bank of China или другом китайском банке, который есть в России. Платеж в юанях идет напрямую в Китай, минуя банки-корреспонденты США и Европы, и не привязаны к SWIFT», - добавляет совет Дарья Мушта.

При работе с Китаем надо отдельное внимание уделять приемке партии товара и контролю качества. Чем он грамотнее, тем ниже процент брака и меньше потерь. Задача компании-подрядчика – чтобы груз соответствовал на 100%.

«Если на какой-то процент не соответствует, это наша ответственность, мы возвращаем деньги», - уверенно говорит генеральный директор VM Partners Виктория Енисейская.

В случае с оборудованием и сырьем внешнего осмотра бывает недостаточно. Поэтому при работе с химией проводятся испытания в лабораториях Китая. Специалисты получают отчет по составу до тысячных и смотрят на соответствие ожиданиям клиента. Образцы отправляются и самому заказчику для его проверки. После его «ОК» уже отправляют всю партию.

Свои сложности еще в одном популярном на сегодняшний день направлении - электронике. По словам экспертов, известны примеры, когда в Россию приезжал брак на 50% от всей партии.

«Мы подобрали команду в Китае, которая на специальном оборудовании проверяет чипы, под микроскопом проверяет все детали, - рассказывает Дарья Мушта. - Электроника – это очень высокие чеки. Палета чипов может стоить 2 миллиона долларов. Фрилансер может оценить их внешне, посчитать, что все в наличии, а по факту это могут быть восстановленные микросхемы, которые не отличить без специального оборудования».

При закупке оборудования его сначала запускают в Китае и получают с конкретного станка образец на сырье заказчика, который согласовывают с клиентом. Только после этого оборудование пакуют со всеми операционными карточками и отправляют в РФ. Здесь специалист с китайским языком и инженер выезжают на пусконаладку по телемосту с китайцами и учат клиента использовать оборудование, если оно оказывается незнакомым для него.

Производственная линия – сложнее, чем просто станок. Ее также сначала всю собирают в Китае, запускают, отрабатывают технологию, делают образцы и отправляют их клиенту.

Здесь точно фрилансер или один отдел закупок не справятся, особенно в ситуациях, когда задача не может быть четко поставлена.

«Допустим, клиент хочет что-то производить, но не знает технологию. Мы находим китайских производителей, которые делают такой же продукт, представляемся клиентами и приезжаем к ним на завод на оценку мощностей. Скриним оборудование, шильдики, понимаем технологию. У нас были случаи, когда мы на месте хантили технолога предприятия. Когда у нас было готово оборудование, он приезжал к нам, все отлаживал, показывал режимы», - рассказывает Дарья Мушта.

За 10 с лишним лет работы у VM Partners сложились такие связи с производствами и специалистами, что они в каждой сфере могут найти нужного человека, который обладает необходимым спектром знаний.

«Как-то мы поставляли пружинонавивочный станок клиенту. Таким же пользовался другой наш клиент. Мы договорились с его наладчиком об оплачиваемой помощи. Это оказалось удобно и клиенту, и наладчику, и мы закрыли вопрос с пусконаладкой без привлечения китайцев. Если мы не можем разобраться, например, в технологиях термообработки, мы среди наших производственников находим термистов, которые даже бесплатно дают консультацию по технологии ввиду нашей давней совместной работы», - делится опытом Дарья Мушта.

Многие компании все еще сомневаются: насколько безопасно сейчас работать с Китаем? Как вообще осуществляется логистика? Ведь СМИ периодически подливают масла в огонь, рассказывая, что встало практически все.

По словам руководителей VM Partners, логистика сегодня работает гораздо лучше, чем в послепандемийные времена, когда действительно были большие задержки, нехватка контейнеров и судов. Сейчас исправно работают все маршруты: авиа, прямое ж/д, море, авто. На каждом есть свои сложности, но это не так критично, как было полгода-год назад, когда наблюдались ажиотаж и взвинчивание цен на транспорт.

Эксперты ожидают, что в скором времени с увеличением спроса на китайское производство, предприятия окажутся перегруженными, что также принесет свои сложности и увеличит циклы производства.

Еще один прогноз – рост числа консультантов по Китаю, в том числе, с низким уровнем экспертности и знания китайского языка. Сейчас ВЭД-экспертами называют себя бывшие учителя английского и сотрудники клубов.

В VM Partners предупреждают предпринимателей быть аккуратнее с привлечением «знакомых китайцев». Как правило, такие фрилансеры работают не только на заказчика, но и на соотечественников с производства, и в спорной ситуации не смогут категорично занять вашу сторону.

Есть свои рекомендации и для тех, кто нанимает специалистов-россиян для работы с Китаем. Ведь проверить, как человек действительно говорит по-китайски, могут далеко не все.

«Дайте кандидату задание и телефон, - рассказывает простой лайфхак Дарья Мушта. - Если он не побоится сразу позвонить и решить ваш вопрос, это уже хороший показатель. Мы обычно усложняем и просим пообщаться с китайцами, которых непросто понять даже неплохо знающему китайский язык. Ведь специалисту придется работать с разными провинциями, где существуют различные диалекты и акценты, их все необходимо понимать и уметь договариваться».

Еще одно проверочное задание – посмотреть и перевести чертежи. Это покажет, насколько кандидат не теряется перед технической работой и знает терминологию предстоящих переговоров с поставщиками.

Уточняйте, какие юридические механизмы есть у вашего потенциального консультанта по Китаю, чтобы в случае форс-мажора решить вопрос в вашу пользу, получить компенсацию от завода при большом количестве брака, обратиться в китайский арбитраж.

И, наконец, проговаривайте прозрачность цены. Хорошие специалисты открыто оценивают свою работу, чтобы заказчик видел всю себестоимость контракта: сколько стоит производственная линия, все передвижения, транспорт, таможня и прочие детали.

Китай сейчас действительно, похоже, может спасти многие российские предприятия и помочь им продолжать свое производство с тем же качеством. Согласно сообщениям китайских СМИ, к россиянам в стране относятся позитивно, а предприятия готовы принимать заказы от заказчиков из РФ. Главное – грамотно заказы разместить.

#вэд #производство_в_китае #импортозамещение #vmpartners