Кейс Scrub Daddy: американец превратил губку для мытья посуды в смайлик и за пять лет продал её на $100 млн

Американец Аарон Крауз придумал, как выделиться на рынке губок для мытья посуды. Сегодня его губки — самые популярные в США, а за пять лет компания продала 50 млн губок.

Сооснователь One Commerce Group Никита Бовыкин в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Губки для мытья посуды — необходимый элемент на любой кухне. Мы моем посуду, убираемся дома, чистим машины, используя губки разных производителей. Этот повседневный элемент кажется настолько примитивным, что мы не тратим время на выбор материала, производителя и различные дополнительные функции.

Однако, используя губки, люди сталкиваются с рядом проблем: они быстро изнашиваются, жёсткие губки могут царапать и повреждать поверхности, не каждая губка подходит к определённому виду посуды и загрязнений.

Основатель компании Scrub Daddy («Папа-щётка») Аарон Крауз столкнулся с одной из таких проблем. Когда Крауз чистил новый автомобиль, он поцарапал его слишком жёсткой губкой. Тогда Крауз задумался, что на рынке моющих губок ещё не придумали универсальную губку, которая подходила бы для чистки всего. Так и родилась идея для Scrub Daddy.

Согласно сайту Scrub Daddy, их губки отличаются от других тем, что:

Дизайн губки в виде смайла не только выделяет губку на полках магазинов, но также обеспечивает дополнительную функциональность: во время мытья посуды пальцы можно поместить в отверстие для глаз, чтобы засунуть губку в стакан. Рот можно использовать для очистки вилок, ложек и других небольших предметов. Если губку поместить в холодную воду, то она становится жёсткой, в тёплой воде она наоборот становится мягкой.

Любимая всеми американцами губка изменила подход к мытью посуды. За всё время более 50 млн человек купили губки Scrub Daddy, несмотря на то, что стоят они дороже: набор из шести обычных губок стоит $4-$6, а Scrub Daddy — $14.

После окончания университета будущий основатель Scrub Daddy Аарон Крауз управлял небольшим автомобильным бизнесом. Компания быстро развивалась и стала успешной уже к 1994 году. Однажды в процессе работы Крауз поцарапал одну из машин слишком жёсткой губкой. Это натолкнуло его на мысль, что людям нужны губки, которые бы хорошо очищали поверхности, но при этом не повреждали их.

Чтобы очищать руки от жирных веществ, Крауз добавил к губке кусочек полиуретана. Новое изобретение работало превосходно. Изначально компания Крауза производила полирующие губки, только потом добавила к производству обычные губки. В августе 2008 года корпорация 3M приобрела компанию Крауза, но не выкупила линию обычных губок, оставив их на заводе.

Несколько лет спустя жена Крауза попросила очистить сильно загрязнённую садовую мебель. Крауз попробовал губку из заброшенной коллекции и обнаружил, что она отлично очищает мебель, при этом не портит её поверхность. Губки также хорошо очищали посуду, борясь с неприятным запахом. Он вырезал два отверстия для пальцев и улыбку, которая помогала очищать столовое серебро.

Новые губки Крауз продал небольшой сети продуктовых магазинов. Но продажи были невысокими. Тогда Крауз решил поучаствовать в популярном в США шоу для стартапов Shark Tank. Суть шоу в том, что представители малого бизнеса, в основном занимающиеся товарами и услугами, рассказывают свои идеи инвесторам, и если те одобряют идею, то вкладывают в неё деньги.

Когда в 2012 году Крауз принимал участие в четвёртом сезоне Shark Tank, он не был уверен в том, что его продукт может заинтересовать инвесторов. Но инвестор Лори Грейнер, сделавшая состояние на продажах товаров через телемагазины, увидела потенциал в продукте Крауза и заключила с ним сделку на сумму $200 тысяч в обмен на 20% долю в компании.

Грейнер помогла Краузу расширить линейку продуктов Scrub Daddy в QVC, Bed Bath & Beyond, Walmart и Target, где их губки стали бестселлерами.

Если до Shark Tank продажи Scrub Daddy составляли $100 тысяч за четыре месяца, то после выхода эпизода программы с Краузом его компания заработала $18 млн за 18 месяцев.

Спустя много лет после выхода эпизода Shark Tank компания Крауза успешно продаёт свои губки. Крауз меняет цвет, дизайн, размеры губок, чтобы продукт не устаревал. На сегодняшний день среди продуктов компании есть Scrub Mommy — губка из двух разных материалов, Scrub Daddy Lemon Fresh — губка с лимонным ароматом, Big Daddy — прямоугольная губка без привычного дизайна и ещё ряд различных товаров для удаления загрязнений.

Доход компании за 2015 год составил $20 млн.

Всего с момента основания компания продала губок на $100 млн — самый высокий доход среди всех компаний-участниц Shark Tank. По словам Грейнер, за последние три года Scrub Daddy принесла доход в размере $75 млн.

Аарон Крауз и Лори Грейнер продолжают тесно сотрудничать. Сейчас Аарон намерен сделать Scrub Daddy мировым брендом, наряду с такими гигантами рынка, как Brillo и Lysol.

В 2016 году Аарон был назван «Предпринимателем года» по версии EY.

#ритейл #офлайн