Городские экскурсии от Москвы до Кемерово: организация бизнеса, затраты и прибыль
Истории шести российских предпринимателей.
Исторические, архитектурные и тематические экскурсии
Ирина Стрельникова, основатель проекта «Совсем другой город», Москва
В течение десяти лет Ирина вела историческую рубрику в журнале «7 дней», делала документальные фильмы для «Первого канала» и телеканала «Культура». Когда журнал изменил тематику, а рубрику Стрельниковой закрыли, она решила переключиться с написания статей на проведение экскурсий.
Первоначальные вложения в проект составили 10 тысяч рублей — на создание сайта. «Совсем другой город» продвигается в интернете с помощью контента. Главный источник, откуда будущие участники узнают об экскурсиях, — страница проекта в Facebook (более 3000 подписчиков), где публикуют статьи с сайта.
Основную прибыль приносят сборные (групповые), а не корпоративные (по заказу компаний) экскурсии. За сентябрь 2018 года было проведено 15 экскурсий, цена участия за одного человека — от 350 до 1000 рублей, количество участников группы в среднем около 15-20 человек. Стоимость индивидуальной пешеходной экскурсии — 7000 рублей.
По словам Стрельниковой, особой популярностью пользуются новые маршруты: «У меня есть своя фан-группа людей, которые ходят на все экскурсии. И как только появляется новая — сразу идут».
Иногда проект проводит выездные экскурсии в Тверь. Для них Ирина арендует автобус за 10 тысяч рублей на восемь часов. Ещё одна статья затрат — оплата учреждениям.
Особняки, разумеется, берут плату за то, что пускают нас. Она колеблется от 3000 до 15 тысяч рублей. Владельцам особняков уходит львиная часть выручки — поэтому на интерьерные экскурсии дорогие билеты.
Сезон влияет на тематику и место проведения. В тёплое время года больше уличных и выездных прогулок, зимой — интерьерных, в особняках.
Среди экскурсий, которые проводит «Совсем другой город», есть «По Рождественке, Кузнецкому Мосту и Неглинной: банки, бани, золото», «Хлудовские бани», «Особняк фабриканта Смирнова» на Тверском бульваре, «Особняк купца Носова» на Электрозаводской и другие.
По словам Ирины, несмотря на то, что она один из самых высокооплачиваемых экскурсоводов в Москве, для неё это скорее дело для души. «Заработок тут — дело хоть и необходимое, но всё же дополнительное. Я бы не хотела жить только на него, не имея другой — редакционной работы».
Марта Агеева, совладелец проекта «Экскурс-бюро № 1», Москва
Журналист Марта Агеева совместно PR-менеджером Юлией Абрамовой создали проект в июле 2011 года. Сначала основательницы проводили экскурсии после основной работы бесплатно.
В начале пути о нас узнавали из социальных сетей. Причём даже не из рабочих страниц, а на личных — в Facebook и Instagram. Сейчас анонсировать продолжаем у себя групповые прогулки, но редко. В основном работает сарафанное радио.
Формат, в котором работает «Экскурс-бюро №1», Марта называет «экскурсией как шоу». С гостями не только делятся историческими фактами, но и показывают Москву с необычной стороны. Например, одна из прогулок называется «Москва мужская», где участникам рассказывают о предпринимателях и бизнесменах столицы в прошлом и настоящем. Популярностью пользуются экскурсии в центре города.
Трудно заманить группы на прогулку «Четыре вокзала» в районе «Комсомольской» или, например, на ЗИЛ, где у нас была экскурсия «Назад в СССР». Всем хочется погулять по Тверской, увидеть дом, где Толстой писал «Войну и мир».
Многие наши гости иностранцы хотят «открыточную» Москву с видами, которые знают все. Российские гости из крупных компаний, если они впервые в Москве, просят показать Кремль.
Стоимость корпоративной экскурсии с разработкой маршрута — 150 тысяч рублей, сборной экскурсии — 500 рублей с человека. Оборот компании за 2016 год оценивался в 6,5 млн рублей. Компания не раскрывает показатели за 2017 год.
По словам Агеевой, «Экскурс-бюро №1» стабильно растёт, в 2018 году оборот увеличится на 200% по сравнению с предыдущим годом. Во многом такие показатели связаны с Чемпионатом мира по футболу и большим количеством иностранных туристов.
Когда «Экскурс-бюро №1» только начинало работать, экскурсии проводили с марта по октябрь — и несколько прогулок на Новый год. Когда проект стал популярнее, к девушкам стали обращаться чаще: прогулок в октябре не меньше, чем в июле, и расписаны заказы на зиму. В плохую погоду помогают автобусы, часть экскурсий проходит в музеях и помещениях.
Основной проблемой экскурсионного бизнеса Агеева считает недостаток сотрудников: не хватает людей, которые могут владеть вниманием аудитории в течение двух с половиной часов, артистичны и знают языки. «Экскурс-бюро №1» само проводило школу гидов. Участников обучали не только истории Москвы, но и технике речи и искусству выступления, лучших — звали к себе работать.
Катерина Ревинская, основатель проекта нестандартные экскурсии «Город-курорт», Самара
Ревинская окончила Железнодорожный университет, работала инженером по охране труда в РЖД. Первые экскурсии начала водить в 2015 году после работы — одну-две в неделю. Сначала это были бесплатные прогулки для друзей и их знакомых, на которые записывались через группу во «ВКонтакте».
Специально для них девушка придумала маршрут — «мистическая Самара». Экскурсий на такую тему в городе никто раньше не водил, поэтому они вызвали интерес: на первую прогулку записалось 30 человек.
Первый год вложений не было — только покупка громкоговорителя за 2500 рублей. Лучше всего работало сарафанное радио. Сейчас в команде проекта 15 человек, из которых только два менеджера, остальные участники — экскурсоводы. У страницы «Города-курорта» в Instagram 13 400 подписчиков, больше 27 тысяч во «ВКонтакте». На продвижение групп уходит от 10 до 15 тысяч рублей в месяц в зависимости от сезона.
Большую часть аудитории проекта составляют местные жители в возрасте от 23 до 60 лет. «Это горожане среднего достатка с детьми, большого потока туристов у нас нет. Мы начинали со сборных экскурсий, сейчас появились корпоративные заказы — для организаций, компаний и школ», — поясняет Ревинская.
Основные расходы идут на аренду транспорта — от 4000 до 30 тысяч рублей, а также зарплату гидам — от 2000 до 6000 рублей за одну прогулку.
Стоимость сборных экскурсий варьируется от 300 до 2500 рублей, индивидуальная прогулка по Самаре стоит 4000 рублей. На октябрь запланировано 38 коммерческих сборных экскурсий.
Наибольшей популярностью пользуются мистические маршруты проекта: «По следам самарских привидений», «Дьявольская усадьба», «Заколдованная церковь», «Проклятый перекрёсток».
Ольга Васильева, руководитель проекта «Внутри и снаружи», Кемерово
Ольга работала в ивент-индустрии, играла на электро-скрипке. В 2012 году вместе с мужем открыла антикафе. Через год оно превратилось в творческое объединение «Кот да Винчи», на базе которого родился проект «Внутри и снаружи».
Первую пешеходную экскурсию организовали в марте 2016 года, билеты продали за сутки. Для развития проекта запустили сбор средств на краудфандинговой платформе Planeta.ru. За четыре месяца удалось собрать 63 тысячи рублей, которые потратили на создание первых тематических экскурсий в Кемерово и запуск сайта.
Благодаря соцсетям и поддержке друзей о «Внутри и снаружи» узнали многие кемеровчане, которых интересовала история города.
Ольга отмечает, что во многом популярность экскурсии зависит от гида — его уровня экспертизы, знания города. Особый интерес вызывают гастрономические прогулки.
В нашем проекте есть «Пицца-тур», кофейный тур «Прокофьев» и «Гуляш. Гуляешь и ешь» — по кемеровским кафе и ресторанам. Экскурсии на предприятия по производству чего-нибудь вкусного всегда вызывают ажиотаж. Также востребованы новые экскурсии, так как аудитория подписчиков «Внутри и снаружи» растёт медленно.
Сейчас у проекта 1055 подписчиков в Instagram, 540 — во «ВКонтакте» и 169 — в Facebook. За два с половиной года экскурсии посетили примерно 2000 человек. Стоимость прогулки за одного человека — от 150 до 300 рублей, 50% из них проект отдаёт гиду. С ресторанами договариваются на взаимовыгодных условиях.
В первый раз заведение предоставляет всё бесплатно, с нашей стороны — реклама в соцсетях, профессиональный фотоотчёт. Если идём второй и третий раз, то договариваемся о скидках.
Если экскурсия проводится на предприятии, то, как правило, билет стоит 150 рублей. Гид — сотрудник предприятия или хозяин бизнеса, в этом случае вся прибыль остаётся в проекте.
Мы её тратим на продвижение в соцсетях, оплату работы программиста, домен, хостинг сайта, печать билетов, буклетов, открыток, наклеек.
Всего в месяц проводятся четыре или шесть экскурсий. По словам Ольги, проект находится на стадии самоокупаемости. Одна из проблем, с которой основатели пытаются разобраться, — низкая эффективность: доход от экскурсий пока не зависит от их количества.
Со временем экскурсий становится больше, но увеличиваются и расходы по рекламе и развитию бренда. Я считаю, что сейчас время вложения в проект (сил, времени, небольших денег), материальная или имиджевая отдача будет небольшой, но стабильной. Кемерово — географический тупик и совсем не туристический город.
В будущем Ольге хотелось бы привлечь ту аудиторию жителей, которые готовы тратить большие деньги на путешествия в другие города и страны и считают, что в Кемерово нечего смотреть и некуда ходить. Организаторы проекта разрабатывают новые маршруты, привлекают к сотрудничеству местных архитекторов, фотографов и журналистов.
Знакомство с барной культурой города
Олег Мельников, основатель проекта City Pub Crawl, Москва и Санкт-Петербург
До организации туров по барам предприниматель работал в сфере организации мероприятий: вёл и писал сценарии для различных событий. Хотел создать свой проект. Идей было много, но до реализации не доходило — терял интерес, отмечает Мельников.
Во время путешествия в Сингапуре побывал в барном туре, мероприятие Мельникову понравилось, он решил организовать то же самое в Москве.
Первоначальные затраты на проект составили 100 тысяч рублей — на фирменный стиль, тестовый заход и запуск. Сейчас на продвижение проекта в среднем уходит 50 тысяч рублей в месяц. Рекламу размещают в соцсетях и на тематических сайтах. Но по словам Мельникова, лучше всего работает сарафанное радио. Многие клиенты приходят несколько раз.
Основная аудитория City Pub Crawl — молодые люди от 23 до 35 лет. Прогулки по барам посещают как местные, так и туристы. Билет на тур стоит от 1299 до 1499 рублей в Санкт-Петербурге и от 1699 до 1999 рублей в Москве. Всего в команде работает 17 человек вместе с гидами. В один тур входит посещение четырёх заведений. Выручка больше в летний сезон, в среднем она составляет 250 тысяч рублей в месяц.
Расходы уходят на зарплаты администратору и гидам. Последние получают фиксированную сумму и процент с оплаты участников, в среднем выходит от 1500 до 5000 рублей за каждый тур. С барами договариваются на разных условиях: платят за шоты или работают по бартеру.
С дизайнером и программистом работают удалённо — их помощь нужна, чтобы дорабатывать сайт, настраивать SMS-оповещение, рассылку электронной почты. Ещё к затратам Олег относит печать и покупку материалов для тура: буклетов, сувениров, короны. На CRM-систему, бизнес-аналитику и программное обеспечение проект тратит 6000 рублей в месяц. На налоги — 6% по УСН.
Экологические прогулки
Сергей Петров, основатель проекта «Орнитологические экскурсии», Санкт-Петербург
По образованию Петров биолог, работает младшим научным сотрудником в зоологическом институте, участвует в учётах птиц при экологическом мониторинге и ведёт лекции по орнитологии. Начал с того, что проводил бесплатные экскурсии для школьников, рассказывал о птицах своим друзьям. Тема вызвала интерес. Два года назад Сергей создал группу во «ВКонтакте» и начал её продвигать.
В прошлом году самостоятельно занимался продвижением проекта: писал в открытых тематических группах, вёл информационное сотрудничество, делал бесплатные экскурсии с широкой информационной поддержкой. В 2018 году сосредоточились на контенте. А ещё у нас скидка за репост записи нашей группы.
«ВКонтакте» до сих пор остаётся единственной информационной площадкой. Сейчас в группе проекта 2061 человек. Основная аудитория — местные жители, неравнодушные к природе и птицам. Женщин среднего возраста больше, чем всех остальных. Ещё одна группа участников — родители с детьми. Есть постоянные посетители, которые ходят наблюдать за птицами с Сергеем с самого основания проекта.
Финансовые затраты идут на покупку и аренду биноклей для экскурсантов и оплату проезда. Стоимость одной экскурсии — от 200 до 300 рублей за участника, обычно в группе около 12 человек. Доход в месяц пока нестабильный и варьируется от 12 до 25 тысяч рублей в месяц.
В дальнейшем Сергей планирует наладить работу с иностранными туристами и организованными группами, расширить число ведущих, проводить туры на несколько дней в разных регионах, продвигать наблюдение за птицами и экологическое просвещение в России.
Онлайн-платформы
Существует несколько платформ, работающих как с профессиональными гидами, так и с любителями. Каждая из них берёт процент с заказа: «Трипстер» и Airbnb, «Впечатления» берут с экскурсоводов 20%, размещение на сайте — бесплатно. Для организаторов из России Airbnb начисляет НДС по ставке 18%. Если экскурсия проводится некоммерческой организацией или в сотрудничестве с ней — сборы за услуги сервис не взимает.
Для создания своей экскурсии на каждом из сервисов необходимо зарегистрироваться, заполнить информацию о туре, включая содержание, стоимость и цену, добавить фотографии.
Airbnb рассматривает заявку в течение двух-четырёх недель, при положительном ответе предложение появляется на сайте. На «Трипстере» после рассмотрения заявки организатора ждёт «звонок-знакомство», на котором обсуждаются условия сотрудничества и основные идеи экскурсии, затем предложение публикуется.
По словам генерального директора проекта «Спутник» Александра Кима, платформы, через которые можно забронировать экскурсии, сейчас пользуются популярностью.
Я бы сказал, что в год через сервис вроде нашего бронируется от полумиллиона до миллиона билетов как минимум, а может, и больше. Людям это удобно, потому что на таком сайте можно найти всё сразу, не искать какого-то конкретного человека и писать ему в личку, а зайти на сайт, выбрать и забронировать.
«Спутник» работает с туристами по всему миру. Популярность направления зависит от времени года. Летом больше бронируют экскурсии в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Тбилиси. Зимой активнее едут в Европу, заказывают экскурсии в Праге, Париже, Риме, Милане, отмечают в компании.
Ким рассказывает, что рынок бронирования экскурсий через интернет растёт — если раньше люди пользовались услугами турагентств, то сейчас покупают билеты на экскурсии в онлайне.
Однако если говорить про ситуацию в целом без привязки к интернету, рынок не сильно растёт, сказывается кризис последних лет. Рынок уже восстанавливается и сравнялся с докризисным уровнем. Если ничего не случится плохого, то будет расти.
Заместитель генерального директора проекта KudaGo Илья Кокоуров также отмечает, что отрасль не находится в стагнации.
В среднем в месяц (без учёта сезонности) более 36 тысяч человек заходят выбрать экскурсию в Москву, в Санкт-Петербург — более 27 тысяч.
KudaGo повышает брендовые запросы в поисковиках и решает задачу, как привести клиента, в дополнении с другими инструментами: сообществами, «Яндекс.Директом» и так далее.
Но работать с нами по прямой модели ROI будет не совсем правильно и уж точно неэффективно. Зато мы поможем сформировать и поддержать бренд, а также получить огромный охват за счёт партнёрских площадок и того, что СМИ и площадки-конкуренты часто берут наш контент.
Кокоуров считает, что лучшее, к чему может стремиться организатор экскурсионного бизнеса, — это построение сильного независимого бренда. В пример он приводит проект «Москва и Петербург глазами инженера», который организует инженерные экскурсии и мастер-классы.
Это очень интересный проект, который за счёт необычной идеи и качественной подачи смог выделиться из бесконечных скучных экскурсий про мистику, «взрослых тем» вроде «Бордели и городское дно столицы», скучных исторических анекдотов.
Эти ребята современны, говорят на понятном языке, смотрят на город с необычного ракурса и прекрасно могут работать с аудиторией с помощью дополнительных каналов вроде сообществ или допродажи новых авторских экскурсий собственной базе.
Среди последних тенденций на рынке эксперт отметил уход компаний, организующих небольшие туры по городу, в формат долгих выездных экскурсий в область или другие города.
Например, активно развивают направления Карелии, «Золотого кольца» и «Серебряного ожерелья». Отчасти это происходит потому, что подобный формат приносит организатору в разы больше прибыли.
Экскурсии как коммерческая деятельность
Вне зависимости от варианта размещения информации об экскурсиях и их продвижения, если человек, который их водит, делает это не на добровольных началах, а получает оплату — он занимается коммерческой деятельностью.
Потому необходимо деятельность правильно оформить как ИП, ООО или купить патент. Соответственно, человек должен платить налоги, как любое лицо, которое занимается коммерческой деятельностью.
Он может работать по договору с музеями, усадьбами и монастырями. Ряд из них берут таких гидов на сезонную работу — студентов, людей, любящих историю. Эта деятельность нелицензируемая.
Стоимость патента на экскурсионные услуги в Москве за год составит около 19 800 рублей, в Санкт-Петербурге — 18 тысяч рублей.