«У меня изначально отсутствует страх, что кто-то придёт и всё отнимет»: Елизавета Маслова, «Медок»

Беседует основатель и автор Youtube-канала «Бизнес в Законе» и генеральный директор компании Urvista Алексей Петропольский.

Перед Новым годом я побеседовал с очаровательной Елизаветой Масловой, основательницей сети женских консультаций «Медок» и расспросил ее о секретах успеха — как вывести бизнес в прибыль и начать быстро расти.

Справка о компании:

В 2011 году 24-летняя Елизавета открыла первую клинику в Павшинской Пойме. Сегодня открывается уже 20-я клиника и теперь личная цель Елизаветы довести выручку компании до миллиарда в год.

В клиниках «Медок» работает около 100 врачей, весь штат насчитывает 300 человек, в управляющей компании около 30. В каждой клинике обязательно работают посменно два администратора, есть даже специалисты по контакту с пациентами. За 8 лет работы база клиентов «Медок» — 200 тысяч человек.

От работника Макдональдса до учредителя и владельца сети клиник

Я родилась в Москве, люблю работать, люблю вообще что-то делать. На первую работу устроилась после 10-ого класса — пошла в Макдональдс на один месяц. Нужно было купить подарки маме, папе, сестре. Очень радовало ощущение, что я взрослая и самостоятельная.

В 17 лет вместе с подругой и будущим партнером Элей мы устроились в компанию «Инвитро». Какое-то время обе были в бухгалтерии, потом я перешла в отдел по работе с клиентами, а Эля ушла на фондовый рынок.

Среди корпоративных клиентов «Инвитро» — клиники, которые пользовались услугой лабораторного анализа. По работе я много общалась с собственниками, директорами, у меня был свой пул клиентов, в основном из Московской области. Я смотрела на объемы их работы, где-то знала выручку и быстро поняла, насколько низкая конкуренция в частной медицине за МКАДом.

Самый сложный и успешный клиент поражал результатами работы всего лишь одной небольшой клиники в Королеве. Она одна приносила ему почти 10% плана. Его клиники выгодно выделялись с точки зрения отношения к клиентам: не пытались оказывать тысячи видов услуг на 100 метрах, с ними работали одни и те же врачи, которые принимали с утра и до самого вечера, к ним шел поток пациентов. Именно эта модель меня отчасти и вдохновила на создание «Медок».

Первая клиника открылась в Павшинской Пойме. Родители купили там квартиру и со временем я поняла, что это идеальное место для открытия клиники: спальный район с высокой плотностью населения, из которого по утрам невозможно выехать без пробок. Нашим конкурентным преимуществом стало то, что мы открывались на час раньше остальных — в 7 утра. Ты мог заехать к врачу, сдать анализы натощак и при этом успевал на работу.

Важно помнить — сколько бы денег ты ни взял, столько и потратишь

Весь 2011 год у меня было очень хорошее настроение. Я просыпалась по утрам и могла танцевать, прыгать от радости, настолько я была вдохновлена идеей. Тогда был только голый энтузиазм, вера и относительно неплохое понимание ниши. Мы расписали бизнес-план, постарались продумать все до мелочей.

Плюс у нас были наставники. Идейным вдохновителем выступил наш знакомый, он помог поверить в себя. У меня было несколько лояльных клиентов, которые согласились помочь нам в тех сферах, где мы были, мягко говоря, не сильны: логистика, закупки. От идеи до реализации прошло всего 10 месяцев.

Решение мы приняли в феврале 2011 года, первую клинику открыли 1 ноября. Два месяца ушло на поиск помещения и денег. Чтобы открыться, нам нужно было 9 миллионов рублей. Перерасход составил 300 тысяч. Что важно в любом предпринимательстве — сколько бы денег ты ни взял, столько и потратишь, особенно когда не силен в бюджетировании. Мы точно не были, поэтому хорошо, что у нас был ограниченный бюджет и мы научились с ним работать.

Эля на тот момент работала в инвестиционной компании и однажды к ней обратился клиент, который хотел вложиться в фондовый рынок. Она понимала типологию клиентов, поэтому именно этому решила показать наш бизнес-план. И он с радостью согласился. Третью встречу мы с ним проводили уже в арендованном под нашу клинику помещении.

У нас с Элей было по 24%, у инвестора контрольный пакет — 52%.

Основные деньги ушли на ремонт и оборудование, чуть-чуть на маркетинг. Сайт клиники нам сделал наш приятель за 20 000 рублей. Аренда в месяц стоила 150 000 за 90 квадратных метров. Ремонт обошелся в 1,5-2 миллиона рублей вместе с мебелью. Большая часть денег ушла на оборудования, включая дорогостоящий аппарат УЗИ.

В моем деле все зависит от врачей и сотрудников

Первую команду мы собирали сами. Наше наивысшее достижение – то, что они работают до сих пор. Первого врача нашли через знакомых. Сейчас конечно по-другому, у нас работает около 100 врачей, мы используем HeadHunter и ищем по отзывам, иногда переманиваем. Наш плюс в том, что мы белая компания, предлагаем официальное трудоустройство. У нас комфортная атмосфера, мы стараемся создавать хорошие коллективы.

В первой клинике было 4 врача, 2 медсестры и администратор. Этот администратор сейчас занимает должность руководителя сети. График был утро-вечер и два выходных, с момента открытия клиника работала с 7 утра до 9 вечера.

Оклад акушера-гинеколога на испытательном сроке — 90 000 рублей. Дальше идет история с KPI, и хорошие врачи у нас зарабатывают от 200 000 рублей в месяц. Я считаю, что это среднерыночная стоимость. В зависимости от загрузки и стажа работы один гинеколог генерирует в среднем 500 000 выручки.

Первая клиника вышла в плюс через 4 месяца. Первые три мы переживали, хотя динамика была и в медицине не бывает так, что вот ты открылся и к тебе сразу выстроилась очередь. Это такая сфера, где человеку надо созреть, собраться и приехать. Нужно время, чтобы о докторе узнали, чтобы его начали рекомендовать.

Практически год мы ничего не зарабатывали, иногда приходилось выбирать, что делать – заправиться или купить кофе

В первой клинике мы жили с утра до вечера два месяца. Потом занимались только управлением и приезжали 2-3 раза в неделю. В 2015 году мы решили расширяться. Поняли, что надо двигаться дальше — нам не подходила история с маленьким бизнесом. Сейчас первая открытая нами клиника приносит в месяц больше 5 миллионов рублей.

Когда мы открывались, то постарались обеспечить район медициной высокого уровня. В Пойме уже были клиники, но они принимали только по записи, там работали приходящие специалисты. Мы для себя сразу сделали другую концепцию – гинеколог был на месте с утра до вечера. Сделали график работы с 7 до 9 и этот час был нашим главным преимуществом, учитывая что из Павшинской Поймы сложно выехать.

В любой клинике гинекология – это локомотивное направление, а самая популярная услуга в гинекологии – это прием. У нас он стоит 1 500 рублей. Следующий по популярности — УЗИ. Наш большой плюс в том, что в каждом кабинете стоит УЗИ-аппарат, то есть пациенту не надо никуда идти. И каждый акушер-гинеколог умеет делать гинекологическое УЗИ. Получается, что за короткое время мы оказываем большее количество услуг.

Далее уже идут анализы. Врач может направить пациента в процедурный кабинет для дополнительной диагностики. Все анализы мы посылаем в «Инвитро», так что вы можете просто прийти и сдать только их.

К сожалению, в России большинство людей приходит к врачу, когда уже возникли проблемы. Мы работаем в этом направлении, чтобы люди не занимались самолечением, а сразу обращались к врачу. Мы даже снимаем видеоролики с нашими специалистами, которые мотивируют людей приходить сразу, а не искать в интернете методы самолечения.

Когда первая клиника стала приносить стабильный доход и наше операционное участие стало минимальным, нам стало скучно. Мы вели переговоры с нашим инвестором о масштабировании. Он предложил открыть еще 1-2 клиники, но этого было недостаточно.

На открытие 18 новых клиник за два года мы нашли 350 миллионов рублей. Моя доля снизилась до 10%, но если учесть объем вложенных денег и перспективы на развитие, я довольна.

Я до сих пор учусь

Я до сих пор учусь перестраиваться с управления одной клиникой на управление целой сетью. Мы наращивали инфраструктуру параллельно, набивая шишки. У меня сильный HR-отдел, который сотворил практически невозможное. Сейчас из 100 гинекологов мы берем шестерых. У нас есть определенные требования. Помимо обязательного УЗИ (которое обрубает многих кандидатов), у нас требования к личностным качествам. Мы смотрим на характер, стиль общения, чтобы человек не запугивал.

Мы не стараемся выискивать в людях болезни. Нам важно, чтобы человек приходил и заботился о своем здоровье, чтобы ему каждый год говорили, что все хорошо. Мы используем маркетинговые ходы, хотя у них больше социальная направленность. Приглашаем людей за 1 рубль сдать базовый общий анализ крови. Наша цель – познакомить человека с клиникой, мы говорим о важности сдачи той же биохимии раз в год. Это доплата от 1 до 2 тысяч рублей, но он решает сам, хочет он этого или нет. Как показывает практика, большинство потом возвращаются.

Советы для тех, кто хочет начать бизнес

Во-первых помните, что стоит заниматься тем, что действительно тебя вдохновляет, и если это бизнес, то беритесь за него. Нужно понимать ответственность, желательно, чтобы у тебя был наставник, обязательно должна быть цель. Не стоит рассчитывать на быстрый результат и нужно окружить себя классными людьми.

Найдите идею, которая вас действительно вдохновляет, поставьте себе цель и распишите, как вы будете идти к этой цели. Соберите команду единомышленников, которые будут вас поддерживать.

Начинать бизнес совсем без денег сложно, практически невозможно. Финансы нужны. Но если есть четкая идея и план, то реализацию можно осуществлять разными путями, искать обходные истории, пользоваться бесплатными инструментами. Будет сложнее, но интереснее.

Если у вас есть опыт – это круто, вы идете быстрее, не спотыкаетесь. Но начинать бизнес без опыта тоже возможно, потому что вы получите его в процессе.

Как пережить факапы в бизнесе

Во-первых, нужно смириться с тем, что не будет ничего идеального. Я считаю себя мастером по факапам, но стараюсь их полюбить, потому что это лучшие уроки на пути к успеху. Были и серьезные ошибки, и мелкие. Самая серьезная ошибка, которую сложно предотвратить — это неправильно подобранные люди и модель управления.

Еще неграмотное бюджетирование – мой личный факап. Я иногда не могла себя остановить, говорила давайте сделаем, а надо ведь посмотреть, по силам ли нам это. В какие-то моменты я неграмотно делегировала. Где-то я хотела все сама, а где-то просила все забрать. Надо было больше времени уделять сотрудникам.

В работе с женщинами очень важны эмоции

Женщины чаще совершают эмоциональную покупку. Есть даже кейсы, что машины женщинам и мужчинам продают по-разному. К тому же мы работаем с беременными женщинами, а они в этот период особенно хрупки. Поэтому стараемся добавлять приятные мелочи: чтобы менеджеры и врачи были в хорошем настроении, относились к пациентам с заботой. И это дает свои результаты.

Полное интервью можно посмотреть на моем канале Бизнес в Законе.