Как Лёха «Реактив» делал

Интервью с генеральным директором пермской веб-студии Reactive Media Алексеем Кулигиным. Он основал компанию вместе со своим коллегой в 2001 году. Сейчас на счету «Реактива» более 500 проектов в коммерческом и государственном секторе. Сегодня Алексей — мультибизнесмен, но «Реактив» остаётся его основным жизненным активом. Мы подготовили ретроспективное интервью к одной значимой для нас дате, но допускаем, что и читателям VC оно будет интересно.

Это был 2000 год. В Америке уже пять лет развивался Amazon. В России только-только начали появляться первые интернет-магазины. Я только что защитил диплом «Автоматизация бизнес-процессов на основе интернет-технологий». Сумасшедшие тогда слова, которые подразумевали связь 1С и интернет-каталога. Сразу после вуза меня нашёл мой первый босс и устроил к себе на работу. Он торговал электроинструментами и хотел начать продажи через интернет. Я помог ему — нашёл разработчиков, с которыми мы создали сайт. После этого босс предложил самим развивать направление разработки и привёл новых клиентов — своих знакомых из бизнеса по продаже электроинструментов.

Нам нужна была команда. Так у нас появился дизайнер Евгений Вилюжанин. Я «менеджерил», занимался прототипами и документацией. Женя рисовал и верстал. Первый совместно запущенный сайт — uralopt.ru. Домен был зарегистрирован 24 апреля 2001 года. Эта дата считается днём рождения нашей компании.

Сейчас, если вы хотите что-то продать, то идёте на «Авито» или «Юлу». Раньше для этого существовали только «Жёлтые страницы», журналы или «Из рук в руки» — бумажные газеты были самыми крутыми средствами распространения рекламы. В тот момент Алексей был среди первопроходцев, которые верили, что будущее за интернетом, за высокой скоростью поиска и передачи огромных объёмов информации. Несмотря на то, что скорость модемов была низкой — 64 Кб/сек.

В начале нулевых клиенты заказывали сайты не потому, что это было нужно для развития бизнеса, а потому, что это было в тренде. Никто не понимал до конца, что такое интернет, какие возможности у него есть и какие скоро появятся. Все хотели на визиточках иметь адрес сайта. Доменные имена тогда были свободны, и можно было ухватить красивое. Я, например, тогда занял себе kuligin.ru. Можете зайти.

В какой-то момент босс сказал, что сайты приносят ему мало денег и много геморроя. Мы попрощались. К слову, геморроя со временем меньше не стало. Но теперь у нас есть большой штат сотрудников, между которыми и «размазаны» вопросы. Сейчас всё распределено: аналитик решает одни вопросы, менеджеры — другие, тестировщики — третьи и т.д.

Раньше клиент был не готов платить за все эти роли, а мы не до конца осознавали их необходимость. Сайт стоил $1000. Сейчас стоимость проекта определяется в том числе и тем, сколько в работе задействовано участников. Это не средство вытащить из клиента побольше денег. Это необходимость, основанная на опыте сотен айти-команд. Только так можно получить хороший результат. Это я сейчас понимаю, а в начале 2000-х такого понимания не было.

После того как разошлись с боссом, обязанности по текущим клиентам мы с Женей взяли на себя. Решили, что доведём до конца их проекты и, если за это время успеем продать что-то ещё, продолжим работу. У меня как раз был на пресейле огромный пермский холдинг — «УралАвтоИмпорт». Через несколько недель позвонил представитель холдинга и сказал, что хочет с нами поработать. На то время сумма сделки была сумасшедшая — 180 000 ₽. Я понял, что попёрло.

После сдачи «УралАвтоИмпорта» было взято ещё порядка десяти автодилеров Перми: Skoda, BMW и другие. Так, собственно, и родилась компания. Ребята сняли офис, Женя придумал название «Реактив», и вместе они пошагали по пермскому рынку. Так получилось, что недавно с Евгением они разошлись и сейчас Алексей — единственный владелец компании.

Пермский футбольный стадион «Звезда». Здесь до недавнего времени играла футбольная команда «Амкар». В начале 1990-х Алексей получил здесь свой первый опыт предпринимательства. Перед одним из матчей Кулигин с ребятами купили коробку мороженого. 36 ₽ за 36 штук. За полчаса до игры продали всё в три раза дороже. Поняли, что прёт, и во время первого тайма съездили и купили ещё мороженого. Вырученные деньги Алексей отложил на следующую коробку. Но деньги не задержались: через месяц он взял себе велосипед «Кама», за 25 ₽ — бэушный.

Позже на этом стадионе я познакомился с первыми крупными клиентами нашей студии. Они были болельщиками «Амкара», как и я. Нас называли «кузьмичами». В нашей тусовке было много руководителей компаний и ребят-маркетологов.

Кстати, для «Амкара» мы когда-то делали редизайн сайта. Денег у клуба, как обычно, не было, и нам заплатили 50 000 ₽. Абонементами. Я потом сам их продавал болельщикам, чтобы расплатиться с разработчиками. Перед новым сезоном сайт был запущен.

Дальше Алексей говорил о кризисе и первых клиентах из Москвы.

Кризис 2008-го особенно ощутился в начале 2009 года. Когда контрактов было подписано миллиона на полтора, а клиентам было попросту нечем платить. Люди за еду работать не могли, да и за еду платить им мы тоже не могли. Пришлось уволить половину сотрудников и уйти в сегмент очень дешёвых сайтов, чтобы хоть себя прокормить.

Рухнули автомобильные салоны, а соответственно, и заказы от них. Появились новые бизнесы: продажа детских колясок, обучение английскому, тренинги… Да, мы делали сайты за 30 000 ₽. Это помогло протянуть до середины 2009 года. К этому времени клиенты, которые имели перед нами финансовые обязательства, выплатили все деньги, и мы смогли встать на ноги.

Во время кризиса в регионы за заказной разработкой ринулась Москва. Прорекламировать себя на российском рынке «Реактиву» помог «Амкар». Во время игры клуба сайт, разработанный компанией, посещало 15 000 пользователей. Переходов на сайт «Реактива» — 2 000.

В течение нескольких месяцев пришло более десятка заявок из Москвы и Питера. С ребятами из столицы получилось заключиться и проработать долгое время, в районе трёх лет. Они не были связаны со спортом. Это были риелторы, которые продавали элитную недвижимость за 2 000 000 000 ₽. Для Перми это был шок. Для Москвы нет.

Те знания, которые получали в Москве, мы переносили на пермский риелторский рынок. Например, москвичи не боялись выставлять цены на недвижимость. В Перми на сайтах раньше этого не было. Никогда. Цель у пермских риелторов была одна — завести к себе в офис, возить по квартирам и изматывать. В результате клиент уставал, что-то покупал, но в будущем переставал работать с этой конторой.

Москва исходила из цен. В итоге, как говорили москвичи, 80 % заявок приходили к ним через сайт, 20 % — по другим каналам. В Перми всё было наоборот: заявок с сайта мало, и все — через личное общение. Мы объясняли, что не нужно прятать цены от клиентов.

Позже интернетом стали пользоваться массово. Риелторы начали проигрывать большим порталам, где было собрано много предложений. В итоге сайтов риелторов не стало, и Алексей переключился на другие бизнесы.

До 2010 года лучший пермский маркетолог — это тот маркетолог, который сэкономит как можно больше денег своему директору. Ему выделяют годовой бюджет в миллион рублей, а он тратит только 100 000 ₽. Маркетолог убеждён, что заработал 900 000 сохранённых рублей. Но сегодня маркетолог — это не тот, кто пытается экономить средства на рекламе. Он должен стараться развивать компанию, увеличивать обороты, использовать нестандартные подходы.

Алексей не скрывает, что в начале своей работы он и сам отталкивался от бюджета клиента и шёл у него на поводу. Нужен форум, нужен раздел новостей, нужны ещё какие-то «фичи» — сделаем, если надо. А зачем всё это и как это будет использоваться — никто не задумывался.

Сейчас мы работаем в другом формате. Какие цели вы перед собой ставите? Какие задачи и проблемы хотите решить? Сможете ли вы с ними справиться, если у вас значительно увеличится объём заявок? И есть ли вообще смысл в росте количества заявок — возможно, стоит поменять принцип работы с уже существующим объёмом?

Очень много примеров, когда клиент приходит с горящими глазами. Особенно стартаперы. Они придумали аналог «Авито» и просят дать оценку реализации. Мы говорим: «Ок, ещё одно “Авито” мы сделаем. А как вы собираетесь его продвигать? На старте рекламный бюджет “Авито” был порядка $10 000 000. Есть столько?» Человек в итоге удивляется, благодарит за информацию, обсуждает с нами другие детали и уходит.

В подобных ситуациях легко можно взять деньги за разработку. Но мы не делаем этого, потому что понимаем: подход в таких случаях должен быть стратегический. Нужно сразу думать и над аналитикой, и над продвижением, и над монетизацией, и над тем, как с конкурентами бороться.

После подобных обсуждений в «Реактив» начинают обращаться люди за консультациями по своим проектам. Результат таких консультаций — качественные продажи.

Как часто я слышу от клиента, что его знакомый сделает этот проект за два месяца, после того как я озвучил ему сроки исполнения полгода-год. И как часто эти же клиенты приходят к нам через два месяца с вопросом, что им делать дальше. Два месяца прошло, деньги потрачены, а результата нет и, скорее всего, не будет.

Объясняю на бумажке, считаю математику. Сколько людей нужно на проекте? Ну, допустим, пять. Аналитик, дизайнер, верстальщик, программист и менеджер. Их фонд заработной платы — тысяч 400 в месяц. Если проект длится полгода, то умножаем эту цифру на шесть. А когда мне говорят, что этот же проект можно сделать за 200 000 ₽, то я предлагаю посчитать зарплату этих специалистов. 10 000 ₽? Кто получает сейчас такую зарплату? Пенсионер или студент. Хотите, чтобы кто-то из них разработал вам сайт?

Следующий кризис случился в 2013 году. Но особенно проблемным для «Реактива» стал 2014-й — в том году вообще не было новых заказов. Выживали за счёт сотрудничества с несколькими постоянными клиентами. Были, конечно, и плохие примеры сотрудничества. Например, компания-застройщик «Классик» обанкротилась, оставив перед нами неоплаченные счета.

После 2014 года стало понятно, что коммерческий рынок в Перми просел. Клиенты кончились. Мы начали изучать госсектор. У него, как оказалось, есть проблемы в качественных разработчиках, а работы много. Это была для нас новая тема, не обузданная раньше. Мы, как котята, тыкались в тендеры, разбирались в критериях, консультировались. Со временем стали выигрывать.

Со слов Алексея, коммерческий сектор и госсектор — это кардинально разные вещи, разные продажи. В госсекторе предпродажи стоят гораздо дороже. В коммерческом секторе при срыве сроков всегда можно договориться, «уйти по пеням». В госсекторе это всегда огромные штрафы, которые легко могут привести компанию к банкротству. Сейчас у «Реактива» есть целый отдел, который работает исключительно с госсектором.

Проблемы у госсектора, конечно, есть. Идеи они обсуждают зимой, на конкурсные процедуры в лучшем случае выходят в начале апреля, контракты получают в конце мая. А за оставшиеся полгода осваивают выделенный бюджет. Об этом, кстати, даже губернатор Пермского края говорил, Максим Решетников. Он же предложил заключать не полугодовые, а трёхлетние соглашения с подрядчиками. И я его в этом полностью поддерживаю. Сейчас вообще на стороне госсектора всё чаще встречаются сильные, компетентные ребята, особенно в сфере информационных технологий.

Цифровизация Пермского края, по мнению Алексея, идёт полным ходом, и у него, конечно, есть идеи для местных министерств. Страниц на сто. Алексей поделился, как он выразился, самыми простыми и «наболевшими».

У меня брат — инвалид первой группы. Дозвониться в отдел соцзащиты, чтобы получить необходимую информацию, невозможно. Девочка, которая отвечает на звонки, по-моему, просто «вешается». Лично моя аналитика: люди часто звонят с вопросом, как получить справку. Можно решить эту проблему с помощью голосовых сервисов, разработанных на основе искусственного интеллекта. Человек может задавать вопросы и просить помощи прямо у робота. Сценарии все программируемы, и стоит это совсем не дорого.

Транспортная доступность. Находясь между Кунгуром и Лысьвой, вы стоите на остановке и не знаете расписания автобусов. Интернета нет. Почему бы не сделать общий телефон, куда вы могли бы позвонить и, сообщив название остановки, выслушать расписание автобусов. Это можно завязать с текущей сетью автобусных маршрутов. Робот сам будет обращаться к сети, искать нужную информацию и передавать её вам. Причём даже записывать голос необязательно — синтез речи сейчас очень развит. Да можно хоть эсэмэску послать с расписанием. Это всё делается недолго и довольно дёшево.

По мнению Алексея, голосовые помощники будут стремительно развиваться, и ему бы хотелось в этом поучаствовать. Он уверен, что в скором будущем появится помощник, с которым можно будет разговаривать, идя по улице. Он, к примеру, расскажет тебе о погоде или поделится отзывами о ресторане, в который ты решил зайти. Захотел узнать информацию о человеке, на которого смотришь, — спрашивай, расскажет. Но самое интересное для Алексея, как предпринимателя, как эти помощники будут монетизированы. Скорее всего, у них будут разные тарифы: бесплатный помощник, который «не договаривает» или общается с тобой только в определённое время, помощник-психолог, помощник-ловелас. Люди будут покупать их по подпискам. У кого покупать? У Лёхи Кулигина. Ну, или Яндекса.