Как построить бизнес на образовании

Сеть Lancman School (LS) насчитывает более 60 филиалов курсов по Российской Федерации и более 10 школ. Общий оборот офлайн сети составляет около 180 миллионов рублей в год. Илья Ланцман, основатель и управляющий партнер сети частных школ и курсов ЕГЭ/ОГЭ Lancman School, рассказал, с чего начинался и как развивался проект, какие ошибки были совершены и как можно было их избежать.

Как начиналась сеть Lancman School

Все началось с моих репетиторских занятий, которыми я зарабатывал, когда был студентом, еще в 2002 году. Для этого мне не нужно было снимать или специально оборудовать помещение — занятия проходили дома у клиентов. Через некоторое время вместе с моим братом Михаилом мы организовали репетиторский центр, который готовил учеников к поступлению в вузы, и включились в работу по созданию семейной школы. В 2006-2007 году мы начали подготовку к ЕГЭ в группах, а когда в 2008 году ЕГЭ стал обязательным для всех, у нас уже была отработана методика и мы стали расширять работу в этом направлении. Тогда мы сняли первое помещение для работы с учениками в формате мини-групп. Первые занятия проходили в двух филиалах в Москве: в Бутово и на Беговой, в 2008 году мы также сняли офис на Чистых прудах.

Параллельно с этим мы развивали семейную школу, но долгое время мы вообще не рассматривали школу как бизнес. Это был чисто социальный проект, в который мы вкладывали средства, которые и только с 2013 года нам удалось создать экономически жизнеспособную систему. Как ни странно, этому помог кризис, который переживала семейная школа. Она существовала за счет средств, которые правительство Москвы выделяло каждому родителю, если ребенок обучался на семейной форме обучения. В Москве, если ребенок обучался в школе, на него из бюджета образовательным учреждениям выделялось порядка 100-120 тысяч рублей в год; а если ребенок был на семейной форме обучения, то из этой суммы от 60 до 80 тысяч рублей выделялись родителям. Родители платили эти деньги нам, но все это едва ли окупало аренду помещения, зарплату учителей и прочие расходы и поэтому перед нами стояла главная задача - сделать школу доступной и при этом экономически жизнеспособной.

В 2012 году моя жена Аня прошла обучение в Международном институте Монтессори-педагогики, и мы начали внедрять Монтессори-метод в начальную семейную школу. После первого года внедрения мы получили небывалый рост успеваемости, связанный с тем, что детям стало интереснее учиться — успеваемость выросла в среднем на 2 балла. После этого Аня стала разрабатывать новую образовательную программу специально для нашей школы на основе Монтессори-метода. Таким образом, все наши вложения на тот период — покупка Монтессори-материалов (для возраста 6-12 лет) и обучение моей супруги в институте Монтессори-методики.

Когда мы начинали, главная сложность была в том, что у родителей не была сформирована потребность в услугах частных семейных школ. Конечно, были родители, которые думали о семейной форме обучения для своих детей или пытались самостоятельно обучать их. Но большинство ещё не знали, что частное образование может быть вполне доступным по деньгам. В 2013-2014 годах мы стали активнее продвигать школу в интернете и были первопроходцами в использовании контекстной рекламы. Мы увидели, что наш продукт пользуется спросом: родители все больше задавались вопросом, как найти альтернативу школьному образованию в государственных школах. Наша школа была ориентирована на предоставление качественного образования при сохранении теплой, семейной атмосферы, что делало наш формат организации обучения востребованным.

Топ-10 ошибок при создании частной школы

Ошибка 1: Топтание на одном месте. Мы долго не решались на развитие школы по бизнес-модели. Мне казалось, что если я займусь новым, большим делом, я потеряю то, что уже есть. Было страшно, что все усилия окажутся напрасными. Преодолеть этот страх поражения помогло понимание, что хуже не будет. Ниже того уровня, который уже достигнут, я не упаду. Даже если мы уйдем в большой минус — появятся новые планы и идеи, которые помогут преодолеть эту ситуацию.

Ошибка 2: Установка, что у меня своруют технологию. Мы развивали свою программу для начальных классов на основе системы Монтессори. Мы столкнулись с тем, что не нашли аналогичных продуктов и разработок, которые бы соответствовали этой методике. С 2011 года мы постоянно улучшаем и модернизируем свою программу. Мы опасались, что технологию, в которую мы вложили столько сил, могут просто украсть. Тогда мне очень помогла фраза Стива Джобса, что наш пройденный путь уже есть награда. В каждом из нас есть сочетание неповторимых качеств, которые дал нам наш опыт. Поверьте — вас скопировать невозможно.

Ошибка 3: Я действовал интуитивно на основании своих фантазий. Отсутствие системы, хаос и бардак мешали мне разобраться том, как развивать и масштабировать бизнес. Важно анализировать и отстраивать процессы системно. Не стесняйтесь обращаться за помощью к людям, достигшим больших результатов, чем вы. Консультация с ментором или наставником поможет вам увидеть новые пути решения существующих проблем.

Ошибка 4: Привлечение не тех людей в команду. Сложно найти людей, которые разделяют твои ценности и видение проекта. Если вы хотите быть уверены в своей команде, важно проработать механизмы привлечения, мотивации и развития персонала.

Ошибка 5: Не мог запросить адекватную цену за ценность продукта. Чтобы преодолеть этот страх, важно анализировать стоимость услуг в отношении к спросу и ситуации на рынке. Главное, чтобы ценность продукта была выше, чем цена.

Ошибка 6: Я часто верил на слово людям, которые подводили. Найти подрядчиков было действительно тяжело. Решить проблему помогло создание внутренних регламентов работы с подрядчиками.

Ошибка 7: Потеря мотивации, когда дело вашей жизни вас больше не зажигает. Преодолеть упадок мотивации мне помогло работа с целями, когда большую цель я разбивал на мелкие задачи и добивался результата, завершенности каждой из них. Я также старался увидеть ту или иную задачу в контексте всей своей жизни.

Ошибка 8: Делать всё своими руками. Важно учиться делегировать, но не скидывать ответственность с себя. Делегирование — процесс, когда мы разъясняем, даем инструкцию, делаем её более четкой и понятной.

Ошибка 9: Рост на стероидах или масштабирование без плана. Из-за моей торопливости мы сильно просчитались, что привело нас буквально к финансовому коллапсу. После этого горького опыта мы выработали новую финансовую модель и сформировали «неприкосновенный запас», чтобы больше не влезать в долги.

Ошибка 10: Плохо проработанные юридические аспекты, как в отношениях с клиентами, так и с сотрудниками. Решить юридические проблемы нам помогли эксперты, обладавшие нужными компетенциями, которых не было у нас.

Основные ресурсы для открытия частной школы

В Москве вложения в этой сфере относительно небольшие. Чтобы запустить школу в центре Москвы, мы вложили 1 200 000 рублей. Такая относительно небольшая сумма объясняется тем, что нам удалось использовать одно помещение и для школы, и для занятий групп подготовки ЕГЭ/ОГЭ.

В целом, если есть цель запустить школу на 30-50 человек, то 3-3,5 миллионов рублей должно для этого хватить. Желательно, чтобы помещение для организации школы было проходимое, неподалеку были детские площадки, а цена на аренду квадратного метра не превышала 1000-1200 рублей. Ценник на аренду должен быть адекватным и вписываться в вашу финансовую модель. По нашим подсчетам, если аренда укладывается в 20% от годового оборота – это замечательно.

Основной ресурс, который требуется при старте образовательного проекта, – методология. Просто собрать педагогов и сказать, что это будет частная школа, не получится. Вы рискуете попасть в ситуацию «лебедь, рак и щука», ведь каждый специалист пришел в вашу школу из своей сферы, со своим опытом, со своим подходом к работе и обучению детей. Чтобы получилось слаженное взаимодействие, нужно потратить значительное время на выстраивание отношений и взаимопонимания между ними, а потом только запускать школу.

В разработке собственной методики важно избегать двух крайностей: бывает, что это просто банальная школьная программа, которую на свой лад пересказывают те или иные люди. Бывает и наоборот: методика настолько уникальна, что с ней может результативно работать только ее создатель. Такую методику невозможно превратить в систему и, соответственно, сделать из нее франшизу.

В целом, рынок частного образования еще не заполнен, он нуждается в людях, которые придут и будут зарабатывать себе хорошее имя, репутацию, а не быстрые деньги. Места хватит еще многим.