Пережили год убытков и вышли на первое место в Forbes: как мы развивали школы «Чемпионика»

Привет! Я Руслан, сооснователь детских футбольных школ «Чемпионика». Ради проекта я бросил работу и больше года не получал доход.

Десять лет назад мы только начали открывать школы «Чемпионика» и долго думали, прежде чем начать работать по франшизе. В 2019 году заняли первое место рейтинга Forbes в самой популярной категории «франшиза с инвестициями до миллиона рублей», и с тех пор регулярно входим в топ-10. Наши школы есть в пяти странах мира, а я помогаю партнерам запускать свои проекты и рассказываю об этом в своем телеграм-канале. И вот какой путь мы прошли.

Когда я учился в МГУ, познакомился с будущим партнером Женей. Он предложил мне присоединиться к интересному проекту и организовать занятия футболом для детей.

С одной стороны, мне всегда нравился футбол и спортивная тематика, с другой — у идеи был бизнесовый потенциал. Мы видели, что на мировом рынке есть успешные примеры. К тому же такая работа интереснее, чем работа в инвестиционном банке с отраслями типа Oil & Gas или Metals & Mining: видно эмоции детей, а результат работы можно ощутить сразу. Я принял предложение, и мы стартовали.

Мы вдохновлялись примером Soccer Shots — франшизы номер один в США в сегменте детского фитнеса. Среди ценностей — открытость и уважительное отношение к каждому ребенку. Это не суровый футбол, а занятия в игровой форме, без давления и стресса.

Мы решили предложить игровую методику в России — на тот момент здесь тренировки проводились по принципу «быстрее, выше, сильнее», тренеры подгоняли детей и могли кричать на занятии. Не было комфортных тренировок для маленьких.

Придумали название FutboStars и сориентировались на аудиторию детей от трех до семи лет. Но когда стали предлагать занятия в наших детских садах, они не нравились руководству. Например, одно из упражнений называлось «Ограбление банка»: детям нужно подбежать к мячу, схватить его и быстро убежать на место. Нам говорили, что нельзя оставлять такое название, потому что это негативно влияет на воспитание детей.

Мы адаптировали программу, и так вместо «Ограбления банка» появилась игра «Собери горячую картошку», где мяч — это картошка, которую детям надо ногами остудить и довести до середины поля. Еще придумали гоночные треки: каждый ребенок выбирал, какая у него машина из мультика «Тачки», и вел ногами мяч, как в гонках, «объезжая» фишки.

План был такой: наш тренер приезжает на место и проводит занятие длительностью 30–45 минут с учетом возраста участников группы. Инвентарь — мячи, фишки, ворота — наш, он хранится в саду или складском помещении, если занятие проходит в парке или зале. В приоритете безопасность и дружелюбная атмосфера для каждого ребенка. Есть система вознаграждений: по результатам занятия дети получают наклейки-«пятерки» или другой мерч. Такой подход должен был помочь преодолеть стереотип о том, как проходит типичная тренировка по футболу.

Изначально мы хотели проводить занятия в частных и государственных садах. Для этого устраивали презентации: я сам ходил на встречи с директорами и рассказывал о проекте.

В государственных садах договариваться было сложно, им незачем пускать к себе непонятных ребят, которые предлагают неопробованные услуги по неизвестной на тот момент методике. Персоналу садика все равно, есть там спортивная секция или нет, а наше присутствие для них — это лишние заботы о безопасности детей, риски, что мы что-то сломаем. В итоге мы решили договариваться с частными садами и школами, позже — с частными залами. Там все проще и есть выгода для обеих сторон.

Детский сад или школа получает:

• Трафик извне. К нам приходят не только воспитанники детского сада или школы, но и ребята, которые просто узнали о нас. Некоторые родители увидят обстановку в саду и решат отдать туда своего ребенка — всем только лучше.
• Дополнительную услугу для своих воспитанников. Можно предлагать занятия футболом родителям, которые уже водят детей.
• Деньги за аренду или процент от суммы проведенного занятия.

Нам это тоже удобно:

• Мы получаем место для занятий, соответствующее всем требованиям, такое, где комфортно детям.
• Сотрудники сада или школы предлагают наши услуги своим воспитанникам, и мы тоже получаем новых клиентов.

Мы наняли тренеров и стали проводить первые занятия в садах, школах, а летом — в парках и на открытых площадках. В каждой точке занимались от 8 до 16 детей, им от трех до семи лет. Мы поняли, что родители довольны и готовы платить, а бизнес развивается.

Была даже история, когда в одну школу в день открытия приехал Сергей Собянин и попал на наше занятие. Увидел, что маленькие дети играют с мячами, похвалил и сделал с одним из них фотографию. Для нас это был такой важный повод для гордости.

Мы решили развивать свою сеть футбольных школ в Москве, а в регионах — с помощью франшизы, и для этого нужны были заинтересованные партнеры.

Чтобы организовать франшизу, понадобились вложения инвесторов. Но это был конец 2014 года, момент пика экономического кризиса, накрывшего страну на фоне ситуации с Крымом и Украиной. В то время ни один инвестор не знал, что будет завтра, курс рубля скакал, международный бизнес бежал из России, а российский боялся пошевелиться.

Несмотря на это, мы с командой пошли по знакомым в сфере инвестиций: даже если человек напрямую не интересовался нашим проектом, он мог посоветовать другого потенциального инвестора.

Мы показали презентацию о создании и развитии франшизы примерно 60 инвесторам. В ней были:

• результаты бизнеса на текущий период — которых мы достигли сами;
• подтверждение, что на мировом рынке есть похожие успешные проекты — например, Soccer Shots;
• подтверждение того, что на российском рынке есть успешные проекты в смежных нишах;
• финансовый план и стратегия развития.

Проектом заинтересовались те, кто понимал потенциал в сегменте детского спорта и образования и у кого были:

• интерес к спорту в целом;
• ценности, совпадающие с нашими.

Четверо оказались готовы вложить средства, в итоге мы получили несколько миллионов от двоих: фонд Endemic Capital и еще один бизнес-ангел получили миноритарные доли в бизнесе в обмен на инвестиции.

При разработке франшизы мы хотели учесть каждую мелочь, чтобы предоставить нашим франчайзи полноценный пакет с инструкциями и проработанной методикой: как заходить в садики, залы и манежи, как проводить пробное занятие, как выбирать тренера. Для этого мы наняли лучших специалистов, которых смогли найти… И совершили много ошибок.

1. Сделали слишком много инструкций. Мы вложились в подготовку всевозможных гайдов и чек-листов для франчайзи: как собеседовать тренера, какие вопросы задать, как проводить тренировку.

Но сухие инструкции не помогают запустить бизнес: партнерам сложно было разобраться в пакете документов, а на некоторые вопросы они не находили ответов. Например, у нас не было готовой инструкции для тех, кто боялся устанавливать цены и продавал абонементы по низкой цене, чтобы привлечь больше клиентов. Это психологический момент, и надо общаться с франчайзи лично, объяснять, что низкая цена не влияет на количество клиентов.

Деньги, потраченные на разработку инструкций, можно было бы пустить на зарплату человека, который будет решать такие вопросы, поддерживать, быть на связи с партнером. Сейчас мы учли этот момент и запускаемся вместе с франчайзи, каждую неделю созваниваемся и помогаем избежать расфокуса.

2. Разработали методику на второй и третий годы занятий. Еще одно излишнее вложение — для начала достаточно было расписать первый год, а остальное понадобится франчайзи не сразу. Деньги можно было инвестировать в другое.

3. Разрабатывали дорогие продукты для франчайзи и наняли много людей в поддержку франшизы раньше времени. Мы создали IT-систему для франчайзи, где можно отслеживать статусы оплат, персонал, занятость помещений и вести учет. Это была нужная, но дорогая разработка, которая при количестве 20–30 франчайзи не окупалась.

Еще наняли квалифицированных людей на поддержку франшизы и развитие самого продукта. В итоге у нас были классные сотрудники, но баланс доходов и расходов не сходился, мы тратили больше, чем могли себе позволить. Чтобы такого не случилось, нужно было продумать маркетинг и вложить деньги туда, а людей нанимать постепенно. Об этом следующая ошибка.

4. Не продумали маркетинг франшизы. Мы как-то сразу попали в рынок с новым продуктом, продажи франшизы шли хорошо, и к осени 2016 года мы решили, что все получилось. И вдруг они резко закончились. Ноль продаж франшиз один месяц, второй месяц, третий... А зарплаты надо платить. За четыре пустых месяца мы «проели» половину денег, заработанных в течение всего года, и закончили 2016-й в минусе. Получалось, что все средства, привлеченные у инвесторов для запуска франшизы, мы потратили, запустили ее и теперь не можем ничего заработать!

Проблема оказалась в несистемном маркетинге. Трафик мы собирали сами: выступали на мероприятиях, где-то размещали рекламу, но без конкретной стратегии. Продажи более-менее шли, но мы не могли привлечь постоянный поток желающих присоединиться к сети и купить франшизу. А их нужно много, потому что мы проводим отбор партнеров и в итоге подключаем не всех.

После кризиса мы начали более системно управлять продвижением франшизы: выстроили воронку продаж, подключили сквозную аналитику, стали использовать медиаплан. Собрали команду маркетинга, чтобы результат был управляемый.

5. Ошиблись с выбором имени. Этот пункт не касается работы с франчайзи напрямую, но повлиял на нее — можно было подумать о нем заранее.

Изначально мы взяли название FutboStars, но когда стали выходить в регионы с франшизой, сразу поняли, что с таким именем там делать нечего. Если в Москве и Питере с брендом проблем почти не возникало, то в регионах его даже не могли произнести и писали неправильно. А это означало трудности с узнаваемостью и негативное отношение. Одной из наших франчайзи из Тулы благожелатели посоветовали назвать школу «Кожаный мяч» — так проще воспринимается.

Мы учли ошибку и придумали название «Чемпионика», которое позволяло в будущем под таким брендом развивать и другие, не связанные с футболом направления. Довольно скоро это пригодилось: в 2018 году мы запустили направление «современные танцы».

В итоге мы потратили на проект больше, чем рассчитывали, но у нас все получилось: два года подряд (2018–2019) в рейтинге Forbes «Чемпионика» фигурировала как самая выгодная российская франшиза с инвестициями до 1 миллиона рублей. В 2019 году читатели Forbes включили меня в рейтинг 30 самых перспективных россиян моложе 30 лет в категории «социальные практики» — думаю, за социальный эффект от нашего проекта: экологичное обучение детей и развитие футбольных тренеров в профессии.

Мы набили шишек, но научились выстраивать отношения с франчайзи, договариваться о сотрудничестве с новыми партнерами, продвигать себя. Работали с разными клубами, отдельными игроками, тренерами и брендами. Например, проект поддержал Игорь Акинфеев, и мы не покупали это партнерство, а как оно случилось, я писал в Телеграме.

А еще мечтали работать в партнерстве с футбольным клубом и вывести на новый уровень все то, что уже делали сами. Мечта осуществилась: сейчас мы сотрудничаем с «Зенитом» и кроме «Чемпионики» у нас есть бренд «Зенит Чемпионика». Первая школа, созданная в партнерстве, появилась на Дальнем Востоке, а о том, как мы вместе строим крупнейшую сеть футбольных школ в стране, я подробнее расскажу в новых статьях.

Полученный опыт я решил направить на помощь предпринимателям — запустил акселератор, в котором помогаю масштабировать бизнес-проекты через выстраивание своей управляющей компании, запуск новых точек или франшизы.

Одна из целей акселератора — помочь подключить первых франчайзи и сделать так, чтобы они остались довольными после подключения (проверяем с помощью NPS). Для этого мы тщательно выстраиваем процессы и франчайзинговый продукт. Это большая работа на 3–4 месяца с конкретными результатами на каждом этапе. О том, какие этапы проходит участник акселератора, есть отдельный пост в моем телеграм-канале.

Я лично курирую акселератор, ведь для меня он — возможность заметить талантливых предпринимателей, перспективные проекты и помочь им найти своих сторонников в России и мире. В лучшие проекты из акселератора мы готовы проинвестировать свои ресурсы, время и деньги. Кейсы такого сотрудничества уже есть, о них расскажу в новых статьях. Если у вас есть вопросы о «Чемпионике», работе акселератора или развитии франшизы, пишите в комментариях, я буду отвечать в течение дня.