Продажи в стоматологии

Добрый день, коллеги, помимо общих рассуждений продолжаю давать полезности, сегодня поговорим о продажах.

Давайте обсудим: когда нужен отдел продаж, из каких этапов он состоит и как вообще работать с такими сотрудниками как продажники.

1 - Когда мне нужен отдел продаж?

Да, продажи определяют во многом будет ли успешен Ваш бизнес, как быстро он будет расти и вообще многие плюшки. Но стоит ли ими заниматься сразу?

Ответ двояк - и да, и нет. Безусловно контролировать воронки, писать первые скрипты и контролировать основные показатели нужно сразу, но нанимать хороших специалистов и консультантов по продажам нужно только тогда, КОГДА У ВАС НАСТРОЕН МАРКЕТИНГ.

Круто иметь хорошую систему скриптов и куратора в команде, но это все становится бесполезным, если не с кем работать. На 1 куратора в день нужно 3-4 консультации первичного пациента, желательно еще на высокочековые услуги.

У Вас есть поток первички? Первичка приходит за дорогим комплексным планом или на высокочековую услугу?

❗Если ответ нет, то нечего Вам начинать углубляться в продажи, решите проблему Маркетинга, причем не просто рекламы, а рекламы, что будет приводить паицентов на хорошие чеки.

Кураторы и продажи ничего не изменят, если у Вас еле-еле приходят 1-2 первичных пациента в день. Они ничего не изменят, если пациенты приходят за одной пломбой и о другом даже не думали. Не страдайте ерундой и не теряйте деньги, продажами успеете заняться, но не залатав и не поправив маркетинг - не надо лезть дальше.

‼Вообще система построения любого бизнеса следующая: позиционирование - ценообразование - финансы - маркетинг - продажи - HR - счастливое будущее 😉

Да, на всех этапах есть признаки и нюансы последующих и прошлых шагов, но единая схема построения системы неизменна. Не переходите к следующему шагу, хотя бы худо-бедно не настроив остальные.

2 - Из кого состоит отдел продаж?

Тут на самом деле нет ничего сложного. Отдел продаж начинается с администратора, если у Вас еще нет полноценного кол-центра, потом идет менеджер-сопровождения (куратор), врач-консультант и над всей этой оравой возвышается РОП - руководитель отдела продаж.

В первую очередь нужно брать девочку-продажника (ну или мальчика, тут уж кому кто больше нравится) на должность менеджера по продажам - это уже при правильно подходе увеличит оставаемость пациентов на лечение и занесет деньги в кассу. На первых парах в роли врача куратора возьмите рядового врача с наиболее подвешенным языком и наиболее опытного в составлении комплексных планов и массово пишите консультации на него (договоритесь, чтобы он равномерно между всеми распределял поток пациентов и дайте ему за это денежную плюшку)!

Ну а после начинайте быстрый рост - добирайте кураторов, формируйте кол-центр и, наконец, берите РОПа, чтобы он все контролировал и всех учил!

И только потом занимайтесь поиском врачей-кураторов - по нашему опыту это тот еще геморрой и больше подходит для заключительного этапа формирования отдела продаж.

💪Вот и все, ничего сложного, простая инструкция и отдел продаж готов!

3 - Как мне платить всем этим "иждивенцам"?

Вопрос оплаты труда очень щепетилен и во многом определяется финансовой моделью клиники, но все же несколько советов дать мы можем.

Во-первых, не стесняйтесь и не жадничайте платить отделу продаж. Это очень специфичные ребята и, поверьте, таких сотрудников, с таким характером и складам ума ранее Вы не нанимали. Эти ребята отвечают за деньги в кассе, они агрессивные, очень наглые и любят деньги. И поэтому они хороши! Если эти люди будут приносить Вам результаты круче конкурентов, то будьте добры платить им круто!

Во-вторых, у каждого сотрудника отдела продаж есть фикса, причем для стоматологического рынка она не маленькая. С ними не удастся договориться просто о проценте с продаж как с врачами. Вот такой рынок продажников, вот такой их рынок труда - просто примите это и заложите в финансы!👆

В-третьих, платите им за результат, разработайте систему KPI (систему эффективных показателей), причем показатели должны быть понятны и легко считаться. На одного сотрудника не больше 3-х KPI, не страдайте ерундой - зарплата должна считаться легко, а также выбирайте KPI, что ведут к результату! Например, никому на фиг не интересно сколько звонков принял оператор или сколько консультаций провел куратор. Это никак не отражает требуемый с него результат!

А по скольку сегодня мы щедрые, мы поделимся вариантами KPI для разных сотрудников отдела продаж (только на 1-го сотрудника берите не больше 3-х)!

☎Кол-центр:

- конверсия в запись с обращения

- конверсия в приход с записи

- конверсия в приход с обращения (тут все про первичку, на всякий случай уточняю)

- количество записанных оператором консультаций

- количество дошедших консультаций, доведенных 1 оперетором

- количество пришедших с обзвона вторичной базы пациентов

🛒Куратор:

- оплаты с консультаций

- средний чек проданных планов лечения

- конверсия с консультации в продажу

- средний чек собранных авансов

- количество возвращенных с базы пациентов

🤓РОП:

- оплаты за всю клинику

- показатели кол-центра только усредненные за всех

- показатели кураторов, только усредненные для всех

❓Вы спросите: "А сколько платить-то в деньгах? Какие целевые показатели?" - мой ответ: в душе не чаю, все зависит от Вас и Вашей клиники. Оплата определяется финансовой моделью и сколько ВЫ сможете заложить дополнительных расходов в прайс, а то получите кассовый разрыв, а дураком буду я. Также зависит от Вашего рынка и уровня показателей, что есть сейчас, возможно до целевых показателей рынка Вы будете идти этапно.

Короче все сильно индивидуально и требует подробного разбора с каждым!

И последний, наиболее важный совет. Не страдайте херней и если решили вводить продажи и делать это хорошо, то не тешьте себя илюзиями, что пройдя пару курсов Вы справитесь своими силами. Сэкономьте свое время, а главное деньги и возьмите профессионала, что обеспечит Вам полный цикл продаж!