Как российским ИТ-компаниям работать с Китаем? Что я узнал за 6 лет сотрудничества

Как известно, российский экспорт ИТ-продуктов, решений и услуг составляет около 2% всего российского экспорта, или около 10 млрд долларов США. До введения западных санкций против России в 2022 году основными рынками сбыта для российских ИТ-компаний были США и Западная Европа. После введения западных санкций российские компании стали пытаться переориентировать свой экспорт на рынки СНГ, Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока. Тем не менее, сохранить объемы экспорта не удалось – по данным ассоциации «Руссофт», объем российского ИТ-экспорта по итогам 2022 году снизился на 12-17%. При этом доля экспорта в западные страны все еще остается достаточно большой, и чтобы его сохранить, российским ИТ-компаниям приходится идти на всевозможные ухищрения и нести огромные накладные расходы для обхода санкций. Так, например, открывая юрлицо в Армении, российский ИТ-предприниматель в качестве налогов в этой стране выплачивает 10-20% от оборота компании с западными странами.

Играла свою роль и высокая степень регулирования китайского рынка, и недоверие к китайским партнерам, и страх перед вольным обращением с интеллектуальной собственностью. Немаловажными факторами являлись также различия в культуре ведения бизнеса и языковой барьер. Однако, по моему опыту работы с Китаем (а я последние 6 лет являлся генеральным директором российской компании, входившей в китайский холдинг), за последнее 10-летие менталитет китайских предпринимателей стал ближе к западному. Сам же рынок отнюдь не является закрытым, для зарубежных компаний есть определенные правила игры, в которых вполне можно разобраться. Поэтому, на мой взгляд, с учетом всех действий, необходимых для обхода санкций, российским ИТ-компаниям сейчас выйти на рынок Китая может быть проще, чем на рынки США или Западной Европы.

Конечно, для выхода на рынок Китая надо потратить определенные усилия, но они должны окупиться.По данным исследовательской компании Statista, суммарный рынок инфокоммуникационных технологий Китая в 2022 году впервые превысил объем соответствующего рынка Евросоюза и вышел на 2-е место после рынка США (которые лидируют с долей 36% от мирового ИКТ-рынка).

Сейчас доля китайского ИКТ-рынка составляет около 12% от мирового. Для сравнения, доля рынка Индии составляет лишь 2% от мирового, доля любой другой из дружественных России стран – еще меньше. Если ориентироваться на показатели венчурного рынка, то дела у Китая еще лучше – его объем сравним с американским и намного превышает европейский.

Крупные китайские компании имеют доступ к развитому китайскому фондовому рынку и вкладывают огромные инвестиции в рост своего бизнеса, чтобы выиграть жесточайшую конкуренцию на внутреннем рынке и завоевать внешние рынки. Если российская ИТ-компания сможет помочь китайской сделать что-либо из вышеперечисленного – то возникнет ситуация win-win, и китайцы с удовольствием прибегнут к ее помощи, а также щедро и незамедлительно ее оплатят. Какая именно это может быть помощь? Другими словами, какой должна быть бизнес-модель взаимодействия с китайскими компаниями?

Начнем с простого: многие китайские компании хотят выйти за пределы Китая, в частности – на российский рынок. Поэтому они нуждаются в партнерстве и инфраструктуре для этого, но сами не очень хорошо умеют коммуницировать с местными игроками. Поэтому, если Ваша услуга действительно нужна китайцам, и Вы в простой и понятной им форме сможете сформулировать свое коммерческое предложение и вывесите его не только на сайте на китайском языке, но и в WeChat, то сможете быстро получить крупные заказы от китайских компаний. Я помню, как я был поражен, что первый китайский клиент, пришедший к нам компанию за услугой CDN (сеть доставки контента), всего лишь 1 день тестировал нашу услугу и на следующий же день ее оплатил – у российского клиента с аналогичным чеком вся процедура тестирования и согласования заказа заняла бы пару месяцев, а не дней.

Причем практически вслед за первым китайским клиентом пришли второй и третий – как я понял, либо сработало «сарафанное радио», либо конкуренты первого китайского клиента поняли, что он пользуется нашими услугами, и решили скопировать его поведение.

В Китае отношение к информации и технологиям заметно отличается от того, к чему мы привыкли. Там процветает культ знаний, китайцы очень любят учиться у тех, кого они считают лучшими в своей области. Так же трепетно они относятся и к технологиям и считают необходимым их трансфер. Поэтому китайцам недостаточно просто купить программный продукт, который решает их задачи, как это делают обычно в России или на Западе. Китайцам важно получить нечто, что они смогут самостоятельно освоить, долго и успешно использовать и модифицировать своими силами.

В связи с вышеизложенным, наиболее эффективным способом коммуникации с китайцами является передача им исходного кода каких-либо продуктов. Причем речь идет не только о разработке на заказ – например, я знаю российскую компанию, которая разрабатывает opensource-программное обеспечение для собственных нужд и при этом продает его же китайской компании, которая слегка его меняет и выкладывает в китайском репозитории ПО под своим именем. Мне кажется, такое сотрудничество вполне эффективным – российская компания получает ресурсы на разработку основной ветки ПО, которое можно монетизировать в России и других странах, как и любое opensource-ПО, а китайская компания – права внутри Китая на практически то же самое ПО.

Конечно, такое сотрудничество возможно только для deeptech, то есть далеко не каждого типа ПО.

Как правило, в связи с особенностями китайского рынка для этого необходимо, чтобы ПО выдерживало огромные нагрузки, которые на порядок выше тех, к которым привыкли наши разработчики софта. Но при этом требования к качеству и надежности ПО даже чуть ниже тех, которые приняты на западном или российском рынке.

В целом, китайцы очень любят копировать действия других людей, особенно тех, кого они уважают. Поэтому иногда достаточно продать что-то одному китайцу, чтобы получить несколько клиентов. В идеале надо вычислить, кто в китайском профессиональном сообществе в вашей области является наиболее влиятельным лицом, и постараться продать именно ему – тогда остальные скорее всего купят у вас то же самое без всяких усилий с вашей стороны.

Причем надо учитывать, что китайцы очень не любят говорить, что они что-то не понимают, поэтому на вопрос о понятности им какой-то технической информации ответят «да» в любом случае. Что-то переспрашивать и уточнять китайцы будут только в том случае, если на 99% поняли ту информацию, которую вы им пытаетесь донести – в противном случае вы получите ответ, что все понятно, но больше их никогда не увидите. И любые вопросы вдогонку тоже останутся без ответа – говорить «нет» на ваш вопрос о перспективах сотрудничества они не станут, это тоже в Китае не принято.

Поэтому российским ИТ-компаниям надо продавать китайцам либо исходный код, либо максимально простые и понятные продукты и услуги, которые не потребуют большого взаимодействия в ходе их внедрения, сопровождения и поддержки. А если поддержка все же понадобится, надо быть готовым оказывать ее исключительно в китайских мессенджерах (WeChat и QQ) и отвечать крайне оперативно – китайцы очень не любят асинхронные средства коммуникации, а частности, электронную почту.

В целом, если Вы хотите работать на китайском рынке, надо работать в чем-то по-китайски. А у китайцев немного отличаются рабочие привычки и ощущение времени. Как в России, так и в Китае любят устраивать авралы. Но в России они обычно начинаются и заканчиваются благодаря каким-то внешним событиям, а у китайцев аврал может возникнуть в любой момент и продолжаться до тех пор, пока они не решат какую-то внутреннюю проблему, либо не выполнят все запланированные задачи. Причем обычно в авральном режиме работает весь коллектив китайцев, даже если конкретный сотрудник для решения задачи не очень нужен. Так что российскому подрядчику тоже надо быть готовым включиться в решение задач китайских заказчиков – благо, разница во времени между Китаем и европейской частью России позволяет делать это не в ущерб личному времени.

Есть простое наблюдение, что установлению доверительных отношений с китайцами очень помогает совместный обед. Для китайца еда – это одна из важнейших сторон жизни, поэтому если Вы пообедали или поужинали с китайцем – это значит, что он допустил Вас в некий «ближний круг» общения и готов работать с Вами.

А чтобы попасть в «ближний круг», конечно, очень важны связи. Впрочем, тут китайцы не уникальны, так происходит по всему миру. Но китайцы очень дорожат своими связями, поэтому если Вам удалось их установить, и Вы начали взаимовыгодное сотрудничество – очень маловероятно, что они Вас в будущем подведут.

Известно, что на китайском иероглиф «кризис» означает не только проблему, но и возможность. Поэтому те российские ИТ-компании, которые зависели от западного рынка, вполне могут развернуться на Восток и найти там возможности для роста своего бизнеса. Да, придется отказаться от ряда привычек и адаптироваться к китайскому менталитету – но возможность доступа на ИТ-рынок №2 в мире вполне того стоит.

#Городецкий #cdnvideo #Китай #бизнес #it