Как изменились продажи в сегменте B2B за последние два года

Ландшафт B2B-рынка за последние 2 года серьезно изменился и компании были вынуждены в максимально сжатые сроки перестраиваться и адаптироваться, чтобы стабилизировать свое положение. Завершение первого полугодия 2024 года – возможность проанализировать тренды, которые определили вектор развития корпоративных продаж еще в 2022 году и сформировали новый подход. О том, какие именно инструменты и механики оказались эффективны рассказывает Елена Шамбер, директор по корпоративным продажам компании «Ситилинк».

B2B-рынок уверенно растет

В 2024 году продолжается курс на динамичное развитие рынка B2B. Российский бизнес активными темпами осваивает электронную коммерцию. Компании развивают свои B2B-платформы, представители СМБ выходят в онлайн, крупные игроки все чаще анализируют свою целевую аудиторию с помощью методов машинного обучения. По прогнозам аналитиков, рынок онлайн-торговли в корпоративном сегменте в России к 2025 году вырастет почти вдвое по сравнению с 2022 годом. На первый план у компаний выходят процессы, связанные с повышением эффективности бизнеса, гибкостью и адаптацией к новым условиям.

Тренды рынка и эффективные практики B2B-продаж в 2024 году

Омниканальность уверенно перешла из разряда модных слов в основу подхода к работе с клиентами. Бизнес стремится предоставить партнерам «единое окно» для решения всех вопросов, отказавшись от переключений между отделами и специалистами. Например, в Ситилинке с этой задачей отлично справляются персональные менеджеры. Они сопровождают клиентов на всех этапах сотрудничества, помогая им оперативно решать возникающие вопросы и делая процесс более комфортным.

Кроме того, сегодня для B2B-клиентов становится важно получать полностью цифровое обслуживание и онлайн-инструменты. Эту тенденцию мы можем подтвердить на примере своих клиентов. Поэтому у нас есть удобный B2B-кабинет, где можно закупать технику и профессиональное оборудование в режиме онлайн. Там клиенты могут быстро получить актуальную информацию о продуктах и ценах, сформировать заказ и оформить необходимые документы, экономя свои ресурсы и время. Однако есть и такие покупатели, кто не хочет использовать только цифровые инструменты, им важен живой контакт с менеджером. Причем иногда наши специалисты работают со смещенным графиком, если их клиенты - крупные корпорации с филиалами или дочерними предприятиями в разных регионах и часовых поясах. Такая тактика в работе с клиентами себя окупает. Есть яркие примеры, когда наши партнеры, благодаря индивидуальному подходу в несколько раз увеличивали свои обороты.

Развитие сервисов для B2B – еще один важный тренд. Мы видим растущий спрос на комплексные решения, включающие не только поставку товара, но и его установку, обслуживание, консультационную поддержку. Сегодня подавляющее большинство клиентов по умолчанию ждут готовых решений от своего поставщика и высокого уровня сервиса.

Автоматизация продаж также набирает обороты. Компании активно внедряют CRM-системы, инструменты аналитики и другие решения для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности. Правда в партнерских продажах внедрение CRM-систем все еще могут откладывать. Но те, кто уже внедрил, модернизируют и улучшают их, как и сферу продаж в целом. Стратегии компаний, основанные на данных, становятся фундаментом, на котором строятся долгосрочные отношения с текущими и потенциальными клиентами.

В текущих условиях мобильность бизнес-процессов становится критически важной. Скорость взаимодействия с клиентами, обработки заказов и принятия решений – один из ключевых факторов успеха сегодня. В этой связи мы видим растущий интерес к маркетплейсам со стороны рынка B2B: крупные игроки создают собственные площадки, а небольшие компании используют существующие маркетплейсы для расширения клиентской базы. В прошлом году на конференции Tinkoff eCommerce звучали прогнозы, что в среднесрочной перспективе можно ожидать появления более 100 нишевых маркетплейсов, как в B2C, так и в B2B сегментах. И это неудивительно - маркетплейсы привлекают бизнес широким спектром преимуществ: от готовой инфраструктуры логистики и хранения до эффективных маркетинговых инструментов и бонусных программ.

Импортозамещение остается важным драйвером роста в 2024 году. Компании ищут новых поставщиков, осваивают производство аналогов ушедших с рынка товаров, формируют новые цепочки поставок. Наблюдается устойчивый спрос на отечественные товары и услуги, что стимулирует развитие российского производства. Согласно результатам исследования агентств PBN и MAGRAM MR, около 45% россиян стали больше доверять качеству локальных товаров.

Переориентация на новые бренды требует профессионализма и гибкости. Поэтому мы в Ситилинке постоянно обучаем своих менеджеров, а также информируем клиентов о преимуществах новых брендов, подчеркивая их качество и надежность. Менеджеры по продажам в B2B-компаниях должны быть экспертами и постоянно общаться с клиентами для лучшего понимания их задач и потребностей.

Дефицит кадров - еще один вызов, с которым сегодня сталкивается бизнес. На хороших сейлзов очень большой спрос. Поэтому для многих компаний на первый план выходят задачи по удержанию и обучению персонала.

Усиление лояльности и удержание клиентов

И конечно же, компании продолжают искать эффективные стратегии продаж и удержания клиентов. Базовые техники продаж, такие как выявление потребностей, работа с возражениями и завершение сделки, по-прежнему составляют фундамент успеха. Помимо этого, компании активно развивают процессы сегментации клиентских баз и работы со статистикой и аналитикой продаж. Фокус с поиска и привлечения клиентов смещается на их удержание и развитие.

Руководители отделов продаж активно вовлекаются в процессы продаж: стараются лично участвовать во встречах и переговоров с клиентами.

В этой связи мы активно инвестируем в повышение квалификации своих сотрудников, проводим тренинги по продуктам, техникам продаж и навыкам коммуникации. Усиливаем систему управления персоналом, клиентами и продажами. Наша цель – сделать каждого менеджера экспертом в своей области, способным предоставить клиенту квалифицированную консультацию и помочь с выбором оптимального решения.

Также мы постоянно совершенствуем наш сервис: регулярно дорабатываем сайт, делая его более удобным и информативным, а также оптимизируем программу лояльности, учитывая пожелания наших клиентов.

Оперативность, прозрачность и индивидуальный подход – вот три кита, на которых строится наша стратегия работы с клиентами B2B в текущих рыночных условиях. Мы стремимся к построению долгосрочных партнерских отношений с клиентами, основанных на доверии, взаимопонимании и взаимовыгодном сотрудничестве.

Новые технологии и инновации — ключ к достижению бизнес-результатов

В заключение могу сказать, что 2022 год стал для нас и многих других компаний временем трансформации и роста. К примеру, наша компания внедрила ряд дополнительных сервисов и B2B-услуги.

Также важно отметить, что два года назад весь бизнес был вынужден действовать в условиях краткосрочного планирования, но сегодня мы видим, что компании возвращаются к стратегическому мышлению, успешно адаптируясь к новым реалиям рынка. Горизонт планирования расширяется.

Сегодня, в период глобальных изменений компаниям важно экспериментировать, чтобы находить лучшие и эффективные решения для развития бизнеса. Нужно не бояться внедрять новые технологии, применять инновации и использовать все возможности рынка.