ЗАЧЕМ НУЖЕН АГЕНТ, ЕСЛИ МОЖНО КУПИТЬ КВАРТИРУ “НАПРЯМУЮ” ОТ ЗАСТРОЙЩИКА?
Есть стойкий стереотип, что у производителя приобретать выгоднее, чем через кого-то. Возможно, но только не в недвижимости. Здесь это не работает.
У любого застройщика есть продукт — это квартиры. Эти квартиры надо продавать, и тут два варианта: либо у застройщика есть отдел продаж, либо его нет.
Рассмотрим вариант, когда у застройщика нет отдела продаж, и для реализации квартир он привлекает агентство недвижимости.
Продажа может осуществляться тремя способами:
- Эксклюзив — продаёт только одно агентство (выбранное застройщиком) и никто более.
- Коэксклюзив — могут продавать только два агентства (выбранные застройщиком), и не более.
- Свободный рынок — может продавать любое агентство (при условии, что оно одобрено застройщиком).
Часто встречается, что у застройщика есть свой отдел продаж, и, помимо своего отдела, он дополнительно может реализовывать квартиры любым из вышеперечисленных способов.
Теперь самое интересное!
Такие слова, как: “свой отдел продаж, официальный отдел продаж, напрямую от застройщика” и т. п., — это такой дремучий маркетинг от застройщиков. 🤣
Но многие наивные граждане по-прежнему на него ведутся, как на "бесплатный сыр", а застройщики довольно потирают свои холёные ручки!
Конечно, а чего бы им не быть довольными? Ведь удалось сэкономить кучу денег на "жертвах" их незамысловатого маркетинга :)
Но, обо всём по порядку.
У застройщика по документам априори нет “своего” отдела продаж!
Аффилированный — есть, а своего — нет.
Если кратко, то застройщик — это одно юридическое лицо, а агентство недвижимости — другое юридическое лицо.
Делается это для того, чтобы уменьшить свои издержки на реализацию квартир.
Проще говоря, сотрудники аффилированного агентства недвижимости будут работать (продавать квартиры) за “миску бобов”, а привлекаемые агентства — точно нет.
Точно не будут, потому что цена подобной услуги на рынке — от 2 до 6 процентов от стоимости квартиры.
Конечно, застройщик может отправить агентства лесом и продавать исключительно сам, но кто после этого останется в проигрыше, как думаете!? 😉
Либо застройщик будет продавать исключительно только через “свой” отдел продаж, делая это в “час по чайной ложке”, либо сеть агентств в лице армии агентов будет предлагать его квартиры на “каждом углу”.
Нетрудно догадаться, что вторым способом квартиры продадутся быстрее (время стоит денег), а в первом случае застройщик рискует тем, что вообще может НЕ реализовать весь запланированный объём.
Ведь агентства могут обидеться на застройщика (за отказ сотрудничать) и пустить по рынку среди покупателей слух, что якобы у него и “дома в воду сползают” и “лифты падают”.
И когда ленивый сытый кот в лице покупателя спросит у своего семейного брокера, что тот думает об объекте “того самого застройщика” или куда ему инвестировать свои, по-разному заработанные, мильОны, то догадайтесь, куда его поведёт брокер?
Уж явно не к тому застройщику, кто платит комиссию, как “кот наплакал”, или вообще не работает с агентствами.
При таком раскладе расползающийся слух и “отговоры” брокерами покупателей от объектов конкретного застройщика могут привести последнего к финансовым проблемам.
А чего удивляться? Покупателей меньше, чем могло бы быть, продаж нет, “свой” отдел продаж не вытягивает, банки-кредиторы давят, требуя соблюдения плана продаж и возврата кредитных средств.
Тут уже и до судьбы Urban Group недалеко.
Наивен тот покупатель, который думает, что, если он придёт к застройщику в “свой/напрямую/официальный” и т. п. отдел продаж, то в таком случае квартира обойдётся ему дешевле.
Не обойдётся.
Цена и условия будут точно такими же, как если бы он пришёл с уполномоченным агентом или брокером (агент и брокер — это одно и то же).
Объяснение этому простое:
У любого застройщика есть рекламный бюджет. Если представить бюджет в виде разделённого на части пирога, то каждая его часть направлена на оплату того или иного рекламного канала.
Часть — на рекламу в интернет, часть — на радио, часть — на билборды и т. п.
Для кого-то это может быть новостью, но оплата агентской комиссии за приведённого покупателя — это тоже рекламный канал.
То есть “агентскую” часть пирога (рекламного бюджета) застройщик выделил уже заранее и заложил в общую финансовую модель при планировании проекта.
У покупателя не может быть “чувства упущенной выгоды” (мог купить дешевле, получить большую скидку и т. п.), так как неважно, каким образом он попал к застройщику (шёл мимо, позвонил с сайта, увидел билборд, пришёл с агентом и т. п.) — цена для покупателя всё равно будет единой!
Если покупатель пришёл к застройщику самостоятельно, а не с агентом, то застройщик просто меньше заплатит сотруднику своего аффилированного агентства.
Вот и вся разница для покупателя, и цена на квартиру не станет меньше.
С юридической и финансовой стороны для покупателя вообще ничего не меняется, так как договор на покупку квартиры (ДДУ) он априори заключает всегда только с застройщиком.
Открою “страшную тайну”: все агентства, с которыми сотрудничает застройщик, при условии подписанного с ними договора являются официальными партнёрскими отделами продаж, т.к. действуют в рамках задокументированных договорённостей с застройщиком.
Безусловно, застройщики рады продавать покупателям “напрямую”, так как это экономит их рекламный бюджет, но если они откажутся от партнёрства с агентствами, то лишатся очень мощного канала привлечения покупателей.
Это похоже на ситуацию, когда: “Лучше владеть 1% акций компании с оборотом 100 млн долл., чем 100% акций компании с оборотом 1 долл.”
Другими словами, сотрудничество с агентами застройщикам гораздо выгоднее (позволяет больше продавать), чем наоборот.
А вот насколько менеджер застройщика компетентен и насколько хорошо он знает конкурентов, чтобы аргументировать пришедшему “напрямую” (без профессионального брокера) покупателю, чем его объект лучше, чем у других застройщиков, — вот здесь уже бооольшой вопрос!
Агент может рассказать не только о плюсах, но и о минусах проекта. А менеджер застройщика точно не будет этого делать — ему это просто невыгодно.
У девелопера задача — продать квартиры ТОЛЬКО в своём ЖК. И неужели вы думаете, он будет говорить вам о слабых сторонах проекта? Конечно, нет!
Например, о том, что скоро напротив предполагаемой к покупке квартиры будет построен проект другого застройщика, который закроет все виды, которые так нахваливает менеджер.
Или о том, что в другом ЖК покупатель на свой бюджет сможет взять либо большую площадь, либо под меньший процент.
И таких нюансов много.
Агент же не связан никакими обязательствами с конкретным застройщиком и всегда объективно может сказать, что есть на рынке лучше: выгоднее условия оплаты, более функциональные планировки, качественнее материалы и т. п.
Какой вывод?
Находите своего брокера, который в теме рынка и как рыба в воде среди всех этих “маркетинговых” и прочих уловок застройщиков.
Того, кто способен “отделить мух от котлет” и знает застройщиков и их объекты: чем они друг от друга отличаются, какие лучше, какие хуже, их особенности и т. п.
Денег застройщики просят примерно одинаково (при условии, что проекты одного класса), а вот качество их исполнения (объектов) может быть очень разным.
Александр Тимофеев
💬 Напишите мне, и обсудим, чем могу быть полезен.