Стартапы и корпорации: как небольшому бизнесу начать работать с крупными компаниями

Стартапу (даже самому инновационному и перспективному) в первые годы работы сложно привлечь внимание крупной компании — договориться о сотрудничестве или создании пилота. Мы поговорили с представителями Microsoft, EY и Startupbootcamp, чтобы узнать, как стартап может найти выход на корпорацию и начать с ней работать.

Представим среднестатистического основателя стартапа: у него есть продукт, планы развития, но нет связей в компаниях, с которыми было бы интересно поработать. Какие варианты есть у предпринимателя?

Как рассказывает Владислав Здоренко, CEO & Founder в Startupbootcamp Russia и Startech.vc, сейчас появляется все больше примеров, когда инвесторы приходят не просто с финансированием, а с так называемыми smart money.

Владислав рассказывает, что в России не у всех бизнес-ангелов есть широкая сеть контактов, но более институциональные и крупные инвесторы имеют большой нетворк по всему миру. Поэтому стартапу важно искать именно целевых инвесторов, которые находятся в смежной области с конкретным продуктом и рынком. Они могут помочь не только деньгами, но и контактами с потенциальными клиентами и партнерами.

При этом важно понимать (особенно в России), что часто бизнес-ангелы, дающие деньги на ранних стадиях, привыкли инвестировать в обычный бизнес — для них непонятна венчурная модель, когда ты отдаешь миллионы и получаешь 2 – 5% компании. Предпринимателю нужно следить за условиями сделок, чтобы не отдать сразу слишком большую долю (это может заблокировать следующий раунд инвестиций), а также искать профильных инвесторов с экспертизой.

Часто корпорации, заинтересованные в сотрудничестве со стартапами, имеют партнерские программы для них.

Microsoft помогает стартапам строить легко масштабируемые облачные приложения, поддерживающие высокие и неравномерные нагрузки, требующие вычислительных ресурсов для обучения нейросетей, и многое другое. Бизнес-поддержка включает помощь в выходе на международный рынок и включение в программу совместных партнерских продаж. Также партнерские решения могут попасть в международные маркетплейсы Microsoft и стать доступными для клиентов по всему миру благодаря глобальной облачной экосистеме компании. А ещё компания оказывает партнерам поддержку в маркетинге и PR.

Также Microsoft выдает технологическим проектам гранты ($120 тысяч на два года) в рамках Microsoft For Startups, и помогает запускать пилотные проекты на глобальном рынке в программе Global Pilots, которую организует вместе с EY и Startupbootcamp. Участие в таких инициативах — реальный шанс для стартапа получить преимущества от сотрудничества с крупной глобальной компанией.

В Microsoft рассказывают, что при знакомстве со стартапами они обращают внимание на несколько параметров: инновационность и технологичность решения, кейсы внедрения и выручка, инвестиции и бизнес-модель. Информацию об этом стоит отразить в питче. Как правило, для успешного взаимодействия требуется согласованность со стороны бизнеса (CEO или COO/CBDO) и технологий (CTO), так как вопрос сотрудничества лежит в обеих плоскостях. Для обсуждения сотрудничества не обязательно уже использовать облако Microsoft, но важно быть готовым к поискам оптимального сценария.

Преимущество глобальных консалтинговых компаний — это опыт и база знаний, высококвалифицированные команды специалистов и клиентоориентированный подход. Консалтинг помогает при решении вопросов, требующих уникальной экспертизы (юридические, налоговые аспекты) и репутации (оценка, due diligence, сопровождение сделок). Во многих случаях стартапы могут решить эти вопросы и самостоятельно, но привлечение консультанта позволит сэкономить время и ресурсы.

«Такое сотрудничество имеет свои особенности и требует определенной взаимной адаптации, но мы видим, как все больше и больше крупных компаний становятся более открытыми и находят пути эффективной совместной работы со стартапами. События, связанные с COVID-19, только подчеркнули важность способности корпораций к быстрой адаптации, готовности к новым бизнес-моделям, и в том числе поэтому умение взаимодействия со стартапами становится еще более актуальным» — рассказывает Дмитрий.

Основной фокус крупных консалтинговых компаний сосредоточен в работе с большими корпорациями и относительно состоявшимися быстрорастущими компаниями — поэтому наибольшую пользу от работы с ними получат стартапы стадии Series A и более зрелые, перед которыми стоят масштабные задачи, где экспертиза консультантов может быть наиболее полезна, и готовые к соответствующим затратам. На более ранних стадиях скорее имеет смысл обращаться к менее крупным игрокам, к конкретным нишевым экспертам и детально погружаться во многие вопросы самим.

Залог успеха стартапа в B2B-сегменте — готовность меняться и подстраиваться под нужды корпорации. От стартапа это требует наличия достаточной финансовой стабильности и более консервативного планирования, часто существенного перестроения процессов внутри команды, а иногда даже изменения самоощущения основателей, желающих менять мир, а не «обслуживать неповоротливые корпорации».

Но, хотя работа с корпорациями и требует от стартапа больших усилий в начале, но служит основой долгосрочного партнерства, стабильной выручки и новых возможностей.