Как корпорации могут помочь российскому рынку стартапов

И почему в условиях закрытого рынка быстрее растут те, кто с работает с большими компаниями.

После ухода международных игроков российским стартапам стало сложнее. Выйти на внешний рынок дорого, а локальные инвесторы не спешат вкладываться в рискованные проекты. На этом фоне усиливается роль корпораций, которым нужны быстрые инновации. Совместные пилоты и партнерства становятся способом роста для обеих сторон. Руководитель «Акселератора ВТБ» Наталия Дегтярева рассказывает, как корпорации и стартапы могут помочь друг другу.

Содержание:

По оценкам Минцифры, объем российской ИТ-отрасли в 2024 году достиг 4,4 трлн рублей — это в 3,5 раза больше, чем в 2018-м. Среднегодовой рост составил почти 28%. Такой темп объясняется сразу двумя факторами. Во-первых, бизнес активнее переходит на отечественные решения после ухода иностранных вендоров. Во-вторых, развивается рынок новых технологий — прежде всего в сферах искусственного интеллекта и кибербезопасности. Крупные компании не только инвестируют в собственные разработки, но и скупают перспективные стартапы через сделки M&A.

Сегмент российских технологических стартапов развивается заметно сдержаннее остальной ИТ-отрасли. Главные причины — нехватка капитала и ограниченность рынка. После ухода иностранных фондов и введения санкций доступ к деньгам сократился. Российские венчурные инвесторы и бизнес-ангелы пока не закрыли этот разрыв: при высокой ключевой ставке они выбирают более надежные и ликвидные инструменты.

Вторая причина — развитие стартапов ограничено объемом внутреннего рынка, а выход за рубеж практически закрыт. В отчете DSight «Венчурная Евразия 2024» говорится, что объем венчурных инвестиций в России за год вырос более чем в два раза. Но рынок все еще остается небольшим.

Эксперты также отмечают спад активности на рынке M&A и дефицит проектов, в которые интересно инвестировать. Через пару лет возможен парадокс: инвесторы будут готовы вкладываться, но подходящих стартапов не окажется. Этому вопросу, а также роли корпораций в развитии технологического предпринимательства, будет посвящена сессия «Время корпораций. Как помочь российскому рынку стартапов?» на предстоящей конференции Startup Village 2025.

Сегодня технологический рынок может вырасти за счет партнерств корпораций и стартапов. Для корпораций это доступ к быстрым инновациям, для стартапов — к ресурсам. Рост спроса на отечественные ИТ-решения и инновации со стороны крупных компаний может поддержать развитие российского рынка технологических стартапов и приток новых идей — если корпорации сосредоточатся не только на поглощениях, но и активнее начнут делиться экспертизой, запускать коммерческие пилоты и становиться стратегическими клиентами молодых перспективных команд.

Более того, в текущих условиях российские стартапы с уже готовыми продуктами чаще ориентируются на совместные проекты с корпорациями, а не на привлечение инвестиций. Одна из причин — стратегическое финансирование нередко сопровождается соглашениями об эксклюзивности, которые запрещают стартапу работать с конкурентами инвестора.

Многие российские корпорации уже развивают программы пилотирования решений стартапов. По данным исследования ФРИИ, такой формат сотрудничества используют более 22% опрошенных компаний. Там, где практика действует несколько лет, фокус смещается с экспериментов на оценку реальной экономической эффективности и выстраивание долгосрочного взаимодействия.

Акселератор ВТБ работает как постоянная площадка для пилотных проектов. Подразделения банка формируют спрос на ИТ-решения, а команда акселератора исследует рынок, подбирает готовые технологии и продукты стартапов под конкретные запросы, проводит экспертизу и реализует «под ключ» быстрые коммерческие пилоты. Они позволяют оценить технологическую зрелость решений, перспективы их интеграции в ИТ-ландшафт банка и потенциальный бизнес-эффект от применения.

В каждом проекте заранее определяются индивидуальные критерии успеха — это позволяет получить объективную оценку и понять, есть ли у пилота перспективы масштабирования.

По итогам пилота подразделение-заказчик принимает решение — внедрять продукт или нет. При этом опираться он будет не на теоретические выкладки, а на проверку гипотез и функциональности в реальных условиях. Отмечу: банк не входит в капитал стартапов и не ограничивает их сотрудничество с другими компаниями.

На стабильный рост интереса к такому формату работы внутри банка влияют несколько факторов:

Многие корпорации предпочитают работать только со зрелыми проектами, опасаясь вызовов, связанных с ранними стадиями реализации. Однако именно молодые стартапы нуждаются в поддержке — у них еще нет стабильной выручки и клиентской базы, а их продукт только формируется в ответ на потребности рынка. Более активное сотрудничество с такими командами и обмен экспертизой могут дать рынку приток свежих идей и ускорить появление новых проектов.

При этом работа со стартапами несет и определенные риски. Корпорации могут стать зависимыми от внешних поставщиков и потерять гибкость, скорость принятия решений и контроль над внедренными продуктами. Чтобы этого избежать, важно сохранять ключевые компетенции внутри компании — например, развивать собственные команды, которые смогут поддерживать и дорабатывать решения после пилота. Такой подход позволяет извлекать пользу из партнерства со стартапами, не утрачивая контроль над критически важными технологиями и процессами.

Для успешного партнерства стартапа с корпорацией критична поддержка со стороны топ-менеджмента. Она повышает вовлеченность обеих сторон, ускоряет процессы и помогает обеспечить проект необходимыми ресурсами.

На старте почти всегда возникает «культурный конфликт»: стартапы сталкиваются с корпоративной бюрократией, а сотрудники корпораций — с неожиданной гибкостью и скоростью молодых команд. Эти различия неизбежны и требуют осознанного управления.

Один из ключевых факторов успеха — правильно выбранный кейс для пилота. Его масштаб должен быть репрезентативным, чтобы показать бизнес-эффект, но при этом достаточно компактным, чтобы снизить риски и обеспечить быструю реализацию. Это оптимальный формат для сбора аргументов в пользу масштабирования.

Успех пилота напрямую зависит от четкости целей и корректной постановки KPI. Важно, чтобы метрики были адаптированы под специфику проекта, а не копировали стандартные бизнес-показатели.

И наконец, еще на этапе подготовки стоит обсудить с ключевыми стейкхолдерами, как будет происходить масштабирование в случае успеха пилота и какие ресурсы для этого потребуются.

Сегодня особенно важно использовать потенциал, который открывает ИТ-рынок, для развития российской стартап-экосистемы. Ключ к устойчивому росту — не только инвестиции и сделки M&A, но и настоящие партнерства, обмен экспертизой и запуск коммерческих пилотов. Это поможет молодым компаниям закрепиться на рынке и создавать новые точки роста для всей отрасли. В ближайшие годы именно такие гибкие форматы сотрудничества могут стать драйвером следующего витка технологического развития.