7 правил экспортера, или что важно при продаже в другую страну

Автор: Иван Плахотник.

Делать бизнес за границей – непростая задача. Помимо конкурентного продукта, вам нужны люди, готовые и способные представлять интересы компании за тысячи километров.

В целом, стандартные правила и тактики переговоров одинаково применимы как в России, так и за рубежом, но есть некоторые особенности, с которыми сталкивается каждый экспортер.

Ниже несколько правил, которых стоит придерживаться:

1. Всегда помните, что вы иностранец. Целый мир не обязан своим существованием ни вам, ни вашей стране. Даже в политически «дружественных» странах стоит быть очень осторожным. Помогут только честная конкурентная борьба и ваши профессиональные навыки продавца.

2. Старайтесь изучить культуру страны хотя бы поверхностно. Особенно регионы, где многое происходит по другому, такие как Ближний Восток или Азия. Хороший тон – выучить несколько фраз на языке будущих партнеров. Придется постоянно приспосабливаться к другому темпу и характеру переговоров. Где-то нужно замедлиться, где-то ускориться. Здесь, как и всегда, один из важнейших навыков это «поймать связь» с оппонентами.

3. Казалось бы, очевидная вещь – не вступать ни в какие политические дискуссии. Причем это одинаково работает в обе стороны, поддерживаете вы текущую власть или оппозицию, всегда есть шанс, что точки зрения не совпадут. Сюда же попадают вопросы, касающиеся вероисповедания, расовых особенностей, культуры, политического и экономического устройства, любых местных отличий от того, к чему вы привыкли. Просто оставьте эту тему закрытой, даже если собеседник начал ее сам. Бизнес должен быть вне политики.

4. Это правило универсально для любых переговоров, но иногда оно особенно актуально в чужой стране – с уважением и вниманием относитесь к всем участникам встречи в равной степени.

Из-за того, что встреча может проходить на чужом языке для обоих сторон, у вас может сложиться ложное впечатление об ее участниках.

5. Стоит держать в голове, что у ваших покупателей могут быть некоторые предубеждения насчет товаров и услуг, произведенных в России.

Конечно, в большей степени это относится к физическому экспорту под собственным брендом. Как бы нам не хотелось видеть эшелоны товаров с маркировкой Made in Russia (пусть даже той, которую нарисовал Артемий Лебедев), иногда лучше тактично не акцентировать внимание потребителя на стране происхождения.

6. Сейчас достаточно сложно проводить физические переговоры, но все же оставлю это здесь - организация поездок должна быть на высоком уровне.

Я всегда стараюсь заранее достаточно подробно расписать план поездки, особенно если захватываю несколько стран/регионов. Помните, что в рабочей поездке тратится намного больше энергии и сил, чем вы привыкли. Поэтому не нужно экономить на всем, что каким-то образом может повлиять на ваше самочувствие – проживание, транспорт, питание. Выбирайте хорошие отели, и не только ради себя – иногда ваш зарубежный партнер может проявить жест доброй воли и подвезти вас. Еще научитесь быстро приспосабливаться к смене часовых поясов.

7. Помните, что вы всегда в праве сказать «нет».

Даже от крупных сделок иногда придется отказываться по разным причинам. «Там» тоже кидают, не выполняют контрактные обязательства (российский договор поставки для некоторых стран и вовсе просто бумага), перекладывают ответственность и так далее. С другой стороны, вы должны понимать, что прямой экспорт без рисков это почти утопия.

P.S. Мы создали сообщество для тех, кто продает товар/услуги за границу. если хотите присоединиться, то напишите мне напрямую в телеграм @hideho471