Мнения
Рустам Гайнуллин

7 правил экспортера, или что важно при продаже в другую страну

Автор: Иван Плахотник.

Делать бизнес за границей – непростая задача. Помимо конкурентного продукта, вам нужны люди, готовые и способные представлять интересы компании за тысячи километров.

В целом, стандартные правила и тактики переговоров одинаково применимы как в России, так и за рубежом, но есть некоторые особенности, с которыми сталкивается каждый экспортер.

Ниже несколько правил, которых стоит придерживаться:

1. Всегда помните, что вы иностранец. Целый мир не обязан своим существованием ни вам, ни вашей стране. Даже в политически «дружественных» странах стоит быть очень осторожным. Помогут только честная конкурентная борьба и ваши профессиональные навыки продавца.

2. Старайтесь изучить культуру страны хотя бы поверхностно. Особенно регионы, где многое происходит по другому, такие как Ближний Восток или Азия. Хороший тон – выучить несколько фраз на языке будущих партнеров. Придется постоянно приспосабливаться к другому темпу и характеру переговоров. Где-то нужно замедлиться, где-то ускориться. Здесь, как и всегда, один из важнейших навыков это «поймать связь» с оппонентами.

3. Казалось бы, очевидная вещь – не вступать ни в какие политические дискуссии. Причем это одинаково работает в обе стороны, поддерживаете вы текущую власть или оппозицию, всегда есть шанс, что точки зрения не совпадут. Сюда же попадают вопросы, касающиеся вероисповедания, расовых особенностей, культуры, политического и экономического устройства, любых местных отличий от того, к чему вы привыкли. Просто оставьте эту тему закрытой, даже если собеседник начал ее сам. Бизнес должен быть вне политики.

4. Это правило универсально для любых переговоров, но иногда оно особенно актуально в чужой стране – с уважением и вниманием относитесь к всем участникам встречи в равной степени.

Из-за того, что встреча может проходить на чужом языке для обоих сторон, у вас может сложиться ложное впечатление об ее участниках.

5. Стоит держать в голове, что у ваших покупателей могут быть некоторые предубеждения насчет товаров и услуг, произведенных в России.

Конечно, в большей степени это относится к физическому экспорту под собственным брендом. Как бы нам не хотелось видеть эшелоны товаров с маркировкой Made in Russia (пусть даже той, которую нарисовал Артемий Лебедев), иногда лучше тактично не акцентировать внимание потребителя на стране происхождения.

6. Сейчас достаточно сложно проводить физические переговоры, но все же оставлю это здесь - организация поездок должна быть на высоком уровне.

Я всегда стараюсь заранее достаточно подробно расписать план поездки, особенно если захватываю несколько стран/регионов. Помните, что в рабочей поездке тратится намного больше энергии и сил, чем вы привыкли. Поэтому не нужно экономить на всем, что каким-то образом может повлиять на ваше самочувствие – проживание, транспорт, питание. Выбирайте хорошие отели, и не только ради себя – иногда ваш зарубежный партнер может проявить жест доброй воли и подвезти вас. Еще научитесь быстро приспосабливаться к смене часовых поясов.

7. Помните, что вы всегда в праве сказать «нет».

Даже от крупных сделок иногда придется отказываться по разным причинам. «Там» тоже кидают, не выполняют контрактные обязательства (российский договор поставки для некоторых стран и вовсе просто бумага), перекладывают ответственность и так далее. С другой стороны, вы должны понимать, что прямой экспорт без рисков это почти утопия.

P.S. Мы создали сообщество для тех, кто продает товар/услуги за границу. если хотите присоединиться, то напишите мне напрямую в телеграм @hideho471

{ "author_name": "Рустам Гайнуллин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 28, "likes": 4, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "subsite_label": "opinions", "id": 237697, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 23 Apr 2021 11:01:42 +0300", "is_special": false }
0
28 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Спасибо за статью, с огромным удовольствием прочитала, очень полезно

Ответить
2

В девяностых к нам приехали два француза. Заключили контракт и мы пригласили их в ресторан отметит удачную сделку. Они вежливо отказались. Тогда я предложил у нас в офисе на кухне выпить хорошего вина. Как раз два дня назад мои родственники из Грузии ( мама у меня была грузинкой) прислали отличного Саперави. После первого стакана они начали нас хвалить, что предпочитаем французского вина. Я сказал что это грузинское вино и междупрочим не хуже французского. Не буду долго морочить вам голову и скажу коротко - на второй день позвонили и извинились что сделка не состоится. Из за  незнания и моего упрямство потеряли 250 000 долларов.

Ответить
1

In vino 250 000tas.

Классная история
A вообще мне кажется может дело не в вине было?

Ответить
1

Я тоже подумал, что по причине не соответствия с какими-то законами они отказались. Судьба распорядилась так что женился на француженке и хорошо знаком с ихнем характером. Не 100 а миллион процентов могу сказать что из-за вина.🤣

Ответить
2

С трудом себе представляю взрослого, разумного человека кто бы пренебрег этими пунктами. 
Ну кроме 7го тк за ним скрываться может целый мир.
А почитать было приятно, но хочется больше деталей и если не нюансов, то историй даже о простом!
(Вот история про французов ниже например)))

Ответить
1

Вроде очевидные казалось бы вещи, но как влияют на результаты
Классная статья👍👍

Ответить
0

Как говорится самые простые вещи - самые сложные для понимания)

Ответить
1

Спасибо за статью. Как обычно и бывает в любой сфере деятельности, нет никаких волшнбных таблеток.) Все в рамках адекатности и профессионализма. 

Ответить
0

обычно сложнее всего систематизировать знания, на мой взгляд

Ответить
1

Статья хороша в своей универсальности и простоте, заметки рабочие!

Ответить
0

А что бы ты добавил?

Ответить
–1

Я бы добавил, что при экспорте ценно наращивать  глобальный нетворкинг. Везде есть лидеры мнений и не плохо быть к этому готовым, так легче будет выйти на одну волну.

Ответить
1

Всё очень по делу!

Ответить
0

дальше больше)

Ответить
1

Тут хотя бы справиться с Digital body language, а физические переговоры - целое дело. Очень полезно, спасибо! Люблю структурированный материал

Ответить
0

А тебе что комфортнее физические переговоры или онлайн?

Ответить
0

Мне комфортнее hybrid

Ответить
1

Давно пора развивать сообщество экспортеров. Особенно это может быть эффективно, когда делается снизу, а не сверху. В России не хватает самоорганизации снизу, без этого бизнес в стране не поднять.

Ответить
0

Потихоньку думаю придем к этому)

Ответить
1

Хорошая статья. Базовые правила для экспортера

Ответить
1

Спасибо за статью! Хочется видеть больше кейсов, особенно B2B.

Кто-то пользовался услугами РЭЦ по поиску покупателей? Оно того стоит? Аналитическую записку они требуют объёмную:))

Ответить
0

Практику работы с РЭЦ вообще в отдельный курс обучения можно выделять)

Ответить
0

Супер! Это как самоучитель для начинающих. Респект!

Ответить
0

Спасибо вам за отличную статью!

Ответить
0

6 пункт обязательно в жизнь надо проводить. Если вы на встрече дипломатического уровня то полет на Победе и проживание в "отеле для молодёжи" работает вам в минус.
Мы это проходили... Репутация убивается экономией 10-15 рублей (доковидные цифры)

Ответить
0

Спасибо, полезная памятка

Ответить
0

Статья написана специально для канала t.me/hlebvoda

Ответить

Комментарии

null