Гулливеры и лилипуты: дружба возможна

У каждого стартапа есть своя «долина смерти» – тот голодный период, когда первые инвестиции вложены, проект запущен, но прибыли еще нет, а операционные затраты уже давят. Как им пройти этот тяжелый этап? Один из способов – начать сотрудничество с крупными корпорациями.

Дмитрий Чисников, начальник отдела инновационных проектов Первой грузовой компании, рассказывает, как это сделать.

Зачем стартапам дружить с корпорациями?

Крупная компания в роли первого клиента – это, во-первых, отличный полигон для тестирования и усовершенствования собственных разработок. Вы можете понять, чем живет большой бизнес, какие здесь правила игры. Пожалуй, «грабли» неизбежны, но и очки опыта будут копиться с удвоенной силой. Во-вторых, за счет крупного клиента стартап может получить приток финансирования, что снизить потребность в помощи венчурных фондов. В-третьих, успешное внедрение продукта в известной корпорации – это строчка в портфолио, которая может принести вам заказы от других больших игроков.

Конечно, тут есть и свои риски. Например, вы можете настолько понравиться корпорации, что она предложит вам эксклюзивное сотрудничество: «работаете только на нас, и ни шагу в сторону». Вроде как это гарантированный заработок, но в этом случае стартап может быть заперт в узкой отраслевой нише, и его опыт будет трудно транслировать на другие рынки. Соблазн большой, но стоит десять раз подумать прежде, чем начинать подобное сотрудничество.

Зачем корпорациям дружить со стартапами?

Любая крупная компания стремится к созданию уникальных конкурентных преимуществ, качественно улучшающих бизнес-показатели и открывающих новые горизонты. Стартапы как раз и предлагают новые технологии и решения для оптимизации традиционных бизнес-процессов. А еще – быстро адаптируются под задачи и стоят не в пример дешевле, чем услуги крупных технологических провайдеров. Другой плюс (не столь очевидный, но очень важный с точки зрения HR-политики) – трансформация собственной корпоративной культуры. Появление стартапа-партнера – это новый сигнал для инхаус-команд корпорации: «чтобы развиваться, нужно конкурировать с внешним миром».

Впрочем, и корпорации рискуют, сотрудничая со стартапом: это компания на ранней стадии, не все ее технологии достаточно обкатаны. Как следствие – есть риск, что не все решения могут быть в итоге успешно внедрены.

Как выстроить отношения?

Универсального алгоритма, конечно, не существует, но есть некоторые базовые правила, которые полезно помнить любому стартаперу.

Изучите потенциального клиента: его опыт взаимодействия с другими стартапами и, главное, ожидания от сотрудничества с вами. Например, кому-то нужен определенный уровень продукта, а для кого-то важнее опыт интеграции и использования в других компаниях. Это разные концепции.

Мы в ПГК исходим из аксиомы: любое решение не имеет ценности само по себе. Оно чего-то стоит, только если интегрировано в работу компании. Да, мы хотим получить от стартапа не просто минимально жизнеспособный продукт (minimum viable product — MVP), а скорее, MVP+, то есть более продвинутый. Но нам не менее важен ваш предыдущий опыт «приземления» этого решения, равно как и ваша оценка того эффекта, который мы получим, используя его. Важно и наличие укомплектованной команды, которая будет готова оперативно адаптировать продукт под нас, когда мы начнем его внедрять и обучать работе с ним пользователей внутри корпорации.

Общайтесь с заказчиком как можно чаще. На мероприятиях, при личных встречах, через письма и акселерационные программы. Только в «поле» вы сможете понять реальные боли бизнеса.

Как сами корпорации ищут новые решения? Есть два пути.

Первый – от внутреннего заказчика. Сначала компания определяется с тем, что хочет исправить или улучшить у себя внутри, и отправляется на поиски. Инструменты тут самые разные: от скаутинга до различных баз данных, от простого поиска в интернете до использования ресурсов партнерской сети. ПГК, к слову постоянно ее развивает. Мы работаем с несколькими платформами, которые помогают крупным компаниям и стартапам познакомиться и начать совместную работу. Для стартапа присутствие в таких комьюнити – еще один хороший способ «попасться на глаза» перспективному крупному заказчику.

Если решение найдено, компания еще раз сверяется со своим «внутренним голосом» и если получает положительный ответ, то дальше все идет по стандартной процедуре: ТЗ на проведение пилотного тестирования; внутренние согласования; подписание всевозможных NDA; старт.

Второй способ поиска стартапов – от технологии. Сначала изучаются передовые тренды и решения, представленные на рынке. Выявляются и анализируются наиболее перспективные команды разработчиков. И только потом формулируется предложение бизнесу. Если возникает обоюдный интерес, то все идет по описанной выше стандартной процедуре.

Работа над ошибками

Ошибок не совершает лишь тот, кто ничего не делает. Так что бояться негативного опыта не стоит. А вот делать из него правильные выводы – наоборот, необходимо.

Пожалуй, наиболее распространенная ошибка стартаперов – попытка продажи «голого» решения. Не уповайте на вашу трижды уникальную технологию. Сперва убедитесь, что она решает не вымышленную проблему. Намного правильнее думать над тем, в какие бизнес-процессы ее можно интегрировать, какой профит она принесет бизнесу клиента.

Также нельзя забывать: стартап и большая компания – это все-таки две разных корпоративных культуры, два мира. Решение вопросов, на которое у компактной технологической команды уйдет час-другой, в большой корпорации займет дни, а то и недели. Не становитесь в гордую позу – постарайтесь пойти навстречу корпорации и понять причины ее «разумной бюрократии». Уверен: если предлагаемое вами решение действительно заинтересовало клиента – корпорация постарается максимально упростить внутренние процедуры, чтобы ускорить сделку со стартапом.

ПГК заинтересована в новых идеях. Недавно мы запустили сайт «Единое окно инноваций», который позволит нам быстрее и проще знакомиться со стартапами. Переходите по ссылке и делитесь своими полезными идеями!

#стартапы #стартаперы #контракты #бизнес #стартапдня #идеядлябизнеса #предпринимательство #предприниматель #транспорт #логистика #поиск_инвестора #поискинвестора #инвестиции