«За 2 месяца поняли, что Ozon станет для нас эффективным каналом продаж» — как башкирская компания вышла на маркетплейс

Анна Судницына, исполнительный директор «Ками-Уфа», рассказывает, как компания-дистрибьютор стоматологического оборудования и расходных материалов сделала Ozon действующим каналом продаж.

Мы вышли на Ozon в октябре 2022 года в тестовом формате, хотели посмотреть, будут ли продаваться стоматологические инструменты и материалы на маркетплейсе. С момента выхода на площадку, количество заказов в день увеличилось в 2,5 раза — хотя мы даже не подключали продвижение. Ozon стал нашим эффективным каналом продаж. Рассказываю, как мы к этому пришли и что нам помогает развиваться дальше.

Наша компания продает оборудование, инструменты и расходные материалы для стоматологий.

Я пришла в «Ками-Уфа» в 2013 году в качестве исполнительного директора. Так как сфера стоматологии мне была неизвестна, то пришлось с нуля разбираться в специфике медицинского оборудования и материалов, чтобы понять, как они продаются. Изучала модели стоматологических установок, их задачи, анализировала составы расходных материалов. Мне было особенно важно понять, как мы можем удовлетворить потребности покупателя.

Например, часто руководители стоматологических клиник перед покупкой оборудования хотят сравнить несколько моделей установок и прикинуть сроки окупаемости. Такие вопросы и решала наша команда, со временем мы даже стали предоставлять бесплатные консалтинговые услуги молодым предпринимателям-стоматологам.

Сначала мы продавали только офлайн — искали аудиторию разными способами: посещали стоматологии Башкирии с предложениями, ездили на стоматологические выставки и проводили семинары для врачей-стоматологов.

Затем решили развивать онлайн-продажи и создали собственный сайт. Начали его активно продвигать, а позже стали подключать и другие каналы онлайн-продаж.

Тогда, в октябре 2022 года, владелец компании предложил загрузить несколько товаров на Ozon. Рассказываю, чем было обосновано это решение и каких результатов мы добились.

Мы поняли, что многим стало проще и удобнее заказывать на маркетплейсах — пользователи на одной площадке могут сравнить товары от разных производителей, прочитать отзывы, выбрать нужные товары, а потом забрать заказ рядом с домом.

Более того, нам было интересно, есть ли на таких платформах наша целевая аудитория, или здесь хорошо продаются только товары повседневного спроса, например, бытовая химия.

После некоторых раздумий было принято решение выйти на Ozon — нас привлекло наличие инструкций и обучения для продавцов на площадке. Рассказываю, с чего мы начинали.

Зарегистрировали личный кабинет. В тот же день, вместе с коллегой мы начали заполнять карточки товара. Вначале выбрали только 10 товарных позиций: несколько популярных и самых неходовых.

Выгрузили карточки и стали ждать. К нашему удивлению дезинфицирующее средство, которое плохо продавалось в магазине, после грамотного заполнения карточки на Ozon стали заказывать в 2 раза чаще. Аудитория на маркетплейсе гораздо шире, чем у нашего магазина, поэтому мы смогли найти своих покупателей.

Выбрали удобную логистическую схему. При выходе на маркетплейс мы сразу выбрали схему FBS — для нас она наиболее выгодна, так как по ней мы размещаем все товары на собственном складе, сами собираем и оформляем заказы, а доставку осуществляет Ozon.

Через 2 месяца после старта продаж мы поняли, что Ozon станет одним из наших каналов продаж — мы смогли расширить свою целевую аудиторию. Если раньше товары у нас в основном покупали стоматологии из Башкортостана, то сейчас, на Ozon, мы продаем медицинские инструменты, материалы и в другие регионы — Московскую, Ленинградскую области и Алтайский край. Продолжаем изучать площадку, чтобы повысить продажи, и вот что помогает нам развивать магазин на Ozon.

Premium-подписка. На протяжении всех месяцев средняя оценка наших товаров не была ниже 4,5, а процент заказов, выполненных вовремя, не падал ниже 96%. Это позволило нам оформить Premium-подписку, которая повышает доверие к нашему магазину — мы стали получать в 2,5 раза больше заказов за один день.

Инструменты продвижения. Тестируем «Заявки на скидку» — с помощью окна «Хочу скидку» человек просит снизить стоимость товара и может добавить магазин в избранное, а продавец в личном кабинете дает решение по заявке. Мы одобряем почти все скидки — это позволяет повысить лояльность к нашему молодому магазину и привлечь новых покупателей.

Кроме «Заявки на скидку», на Ozon есть еще шесть инструментов продвижения. Выбирать их вы можете в зависимости от целей, которых хотите добиться.

Я до сих пор удивляюсь, насколько на маркетплейсе все продумано не только для покупателей, но и для продавцов — есть база знаний с полезными материалами, образовательные мероприятия для продавцов, персональные менеджеры и многое другое. Ozon мотивирует продавцов не останавливаться на достигнутом и развиваться дальше.

Вебинары и обучение для продавцов. Как только мы зарегистрировались на Ozon, я начала обучение в Seller University — в одном месте маркетплейс собрал курсы как для начинающих продавцов, так и для более опытных. На платформе можно узнать, как избежать ошибок в заполнении карточек товара, настроить продвижение и увеличить продажи.

Например, недавно в Seller University я научилась находить причины снижения продаж. В личном кабинете, во внутренней аналитике, я настроила метрики и увидела, что пользователи при поиске стоматологических материалов и инструментов чаще всего выбирают товары конкурентов, так как они находятся выше в поисковой выдаче.

Это стимул развивать наш магазин дальше — планируем подключить «Продвижение в поиске». С помощью этого инструмента можно влиять на позицию карточки в поисковой выдаче, так, чтобы покупатель заметил быстрее не товар конкурента, а ваш.

Мы продолжаем тестировать площадку, постепенно увеличиваем ассортимент, учимся грамотно заполнять карточки товара. Меня радует, что в сравнении с началом работы мы стали на 129 позиций выше в категории «Аптека» — вовремя выполняли заказы и получали высокие оценки за товары. Наша конкурентная позиция растет, а вместе с этим и интерес покупателей к нашему магазину. Помимо роста в категории, мы расширили географию продаж и начали отправлять заказы в другие регионы.

Начинающим продавцам хочу посоветовать перед началом работы на Ozon обязательно пройти бесплатное обучение в Seller University, проанализировать все действия по товарам: спрогнозировать спрос, грамотно рассчитать бюджет — только после этого начать тестировать продажи. Тогда площадка станет вашим надежным партнером.

Если вы тоже думали об открытии бизнеса на Ozon — регистрируйтесь на сайте для продавцов, проходите обучение и начинайте продавать!