«Наша выручка — 2 миллиона рублей в месяц»: как компания из Владимирской области продает садовые товары на Ozon

Дарья Гладун, начальник службы продаж и маркетинга фирмы «Цикл», рассказывает, как после 25 лет торговли оптом в офлайне фирма занялась розницей на Ozon — без заметных вложений и перестройки бизнеса.

Мы 25 лет продавали садовые товары только оптовикам. Но три года назад решили продавать еще и в розницу — на Ozon. Начали с пары позиций, чтобы просто попробовать — зарабатывали 90 тысяч рублей в месяц. Спустя три месяца мы стали добавлять другие товары. Сейчас продаем на маркетплейсе 60 позиций, месячная выручка — 2 миллиона рублей в обычное время и до 3,5 миллионов в летний сезон. Рассказываю, как нам удалось заняться розницей на Ozon и добиться таких результатов.

Я начальник службы продаж и маркетинга, пришла в «Цикл» год назад. К тому моменту у бизнеса была почти 30-летняя история, которая началась в городе Коврове Владимирской области.

В начале 90-х в России по сути не было опрыскивателей, дачники обрабатывали картошку с помощью веников. Это было неудобно, и мама основателя компании, Виктора Моренова, попросила найти инструмент получше. Виктор изучил рынок, но не нашел ничего подходящего. В итоге он решил делать опрыскиватели сам и в 1994 году открыл свой бизнес.

Компания оценивала спрос на рынке, чтобы понять, что еще можно продавать. Так в ассортименте появились наборы для капельного полива, лопаты, шланги.

Долгое время «Цикл» продавал только оптовикам, у которых были розничные магазины. А три года назад решил заняться розницей самостоятельно, чтобы повысить узнаваемость бренда среди конечных покупателей.

Открывать офлайн-магазины было затратно: пришлось бы вложить много денег в аренду торговых точек, найм сотрудников и доставку товаров. Продажи через сайт тоже требовали вложений: его еще нужно было создать, а потом раскрутить.

Маркетплейсы — другое дело. У них уже есть многомиллионная аудитория, ни к чему арендовать точки и нанимать работников.

Решили выйти на Ozon, потому что его пункт приема заказов был ближе, чем у других маркетплейсов, — во Владимире.

Зарегистрировались и выбрали подходящую схему продаж — FBO. Это схема, при которой мы отправляем товары на склад Ozon, а сотрудники маркетплейса собирают и передают их в доставку.

Благодаря FBO не пришлось перестраивать процессы под маркетплейс. Для оптовиков мы храним товары на паллетах в больших коробках — и в таком же виде отправляем товары на склад Ozon.

Загрузили первые товары. Мы решили не добавлять сразу всю линейку. Выставили популярные позиции — пару наборов для капельного полива — и стали смотреть, как они продаются.

Первые заказы пошли уже через два дня после поставки товаров на склад Ozon, а выручка поначалу была 90 тысяч рублей в месяц. Мы посчитали это неплохим результатом, потому что еще не занимались продвижением — покупатели находили нас сами.

Спустя три месяца мы вывели на Ozon другие виды опрыскивателей и наборов для капельного полива — это были самые востребованные товары среди оптовиков. А сейчас продаем на Ozon всё, кроме комплектующих.

В среднем зарабатываем 2 миллиона рублей в месяц, в летний сезон — до 3,5 миллионов

Ozon предлагает и платные, и бесплатные инструменты, а еще дает возможность улучшать карточки. Вот как мы этим пользуемся.

Развиваем карточки товаров. Мы изучили путь клиента и увидели, что информацию о товаре чаще ищут на маркетплейсах, а не в поисковиках. Поэтому мы начали улучшать карточки: с их помощью можно «зацепить» покупателей.

Например, добавляем в карточки товаров видео, чтобы показать изделие в жизни. Так поступили с набором для капельного полива — это сложный товар, не все понимают, как с ним обращаться, для каких растений он подходит и какую воду в него заливать. Видео отвечает на эти вопросы. К тому же, по статистике Ozon, такой контент в карточке товара увеличивает конверсию в покупку на 24%.

Мы также стали добавлять инфографику, чтобы показать все плюсы в одной картинке.

Подключили «Продвижение в поиске» — инструмент, который помогает вывести карточку товара в топ поисковой выдачи. Чтобы запустить продвижение, нужно указать фразы, по которым покупатели обычно ищут товар, и установить ставку за заказ. Ставка — это сумма, которую заплатит продавец, если товар купят. Преимущество инструмента в его прозрачности — мы платим за конкретный результат.

Отчеты о продвижении смотрим в личном кабинете. Благодаря им узнаем о расходах и выручке.

Добавили «Уцененный товар», чтобы давать скидки на товары с дефектами. Случается, что при производстве к изделию не добавили деталь или при отправке повредилась упаковка. Мы не хотим продавать такой товар по полной стоимости и терять репутацию, поэтому делаем уценку.

Изучаем «Аналитику», чтобы понять, на какие склады лучше отправлять товары, когда подключить акцию и что нового вывести на Ozon.

Еще благодаря аналитике мы заметили, что в 2022 году аккумуляторные опрыскиватели стали популярнее. Поэтому сейчас делаем упор на них и разрабатываем новые виды.

Мы пришли на Ozon, чтобы повысить узнаваемость бренда среди конечных покупателей — и у нас получается.

Расширили географию продаж. Мы всегда сотрудничали с оптовиками по всей России. Однако часто наши товары не были представлены в маленьких городах, потому что у оптовиков не было там торговых точек. А пункты выдачи Ozon есть даже в селах с населением до 3 500 человек. Это хорошо работает на узнаваемость бренда и позволяет дотянуться до новых покупателей.

Ozon позволил почти бесшовно выйти в розницу. Нам не пришлось перекраивать логистику и тратить деньги на сайт — Ozon дает доступ к своей аудитории, предлагает инструменты для продвижения и берет доставку на себя. Благодаря маркетплейсу запустить новое направление было не так уж сложно.

Совет всем, кто сомневается насчет Ozon: просто попробуйте. Загрузите пару товаров, посмотрите на всё изнутри, оцените продажи и решайте, что делать дальше. Главное — начать.

Если вы задумались открыть бизнес на Ozon — регистрируйтесь на сайте для продавцов, не откладывайте идеи на завтра!