Как выйти на маркетплейс Ozon: опыт компании «Лесная диковинка»

Пандемия создала у миллионов покупателей новые привычки, и актуальность выхода в онлайн стала очевидной. Уже 10 500 партнеров активно продают свои товары на Ozon, и еще более 30 000 продавцов зарегистрировались и готовят товары к продаже. У каждого предпринимателя — своя история успеха и свои лайфхаки по работе с площадкой. В этой статье личным опытом поделится сооснователь компании «Лесная диковинка» Артём Бобцов.

Мы работаем с Ozon с июня 2019 года и за это время уже успели набить шишек и найти удобную схему. Мы хотим рассказать новичкам, как начать продавать онлайн, почему не стоит тратиться на свой интернет-магазин и какие подводные камни есть в работе с маркетплейсом. Сразу хочу подчеркнуть: мы с вами в одной лодке, я не сотрудник Ozon, а такой же продавец, как и вы. Да, у меня есть положительный опыт работы с площадкой, которым я с радостью поделюсь, но есть и вопросы к ним, на которые, надеюсь, мы вместе найдем ответ.

Наш бренд — «Лесная диковинка», мы производим продукты из мяса дичи: сами закупаем мясо диких животных по всей России, перерабатываем его на собственном производстве и продаем. Раньше — в офлайн-магазинах, с некоторых пор — онлайн.

Вот скриншот нашей страницы на Ozon, так это видят покупатели. Дальше я расскажу, что нужно сделать, чтобы такая же страница появилась у вашей компании, сколько времени это займет и сколько будет стоить.

Во время самоизоляции многие поняли, что пора выходить в онлайн. Но далеко не у всех есть время, деньги и хорошие специалисты, чтобы запустить свой интернет-магазин. А те, у кого он есть, не прочь оптимизировать затраты на его содержание и развитие.

Наша компания как раз из второй категории. Мы сами разрабатывали интернет-магазин в 2014 году и занимались рекламой. Позже попробовали продавать на маркетплейсе, сравнили затраты и поняли, что это выгоднее и удобнее. Площадка берет на себя все заботы о логистике, привлечении покупателей и поддержке, а вы занимаетесь бизнесом. В итоге, мы отказались от своего интернет-магазина и вот сколько сэкономили за месяц:

• 150 тысяч рублей — на логистике.
• 70 тысяч рублей — на маркетинге.
• 90 тысяч рублей — на трафике.

Я не призываю тут же закрывать интернет-магазин и разгонять всех, кто им занимается. К этому вопросу нужно подойти с умом: посчитать, сколько вы тратите и сколько зарабатываете, изучить требования маркетплейса, понять, что и за какую цену вы можете продавать, и, наконец, сравнить оба формата и принять решение.

Вот несколько важных моментов, на которые стоит обратить особое внимание:

• Тип товара и ассортимент.

Определитесь, что вы будете продавать на маркетплейсе. У Ozon скоропортящиеся и замороженные товары пока продаются только в Москве и области и представлены собственными закупками. Поэтому и нам пришлось сократить ассортимент. Мы выпускаем 70 SKU, а на Ozon выставляем всего 33 — для них не нужны специальные условия хранения.

Кроме этого, не торопитесь выставлять на Ozon те позиции, которые успешно продаются в вашем интернет-магазине или в рознице. Маркетплейс дает возможность найти покупателя для менее популярных товаров, поэтому лучше стартовать с них.

• Комиссия и маржинальность.

С каждого поставщика Ozon получает комиссию, ее размер разный, в зависимости от категории. Дополнительно вы платите еще за доставку до покупателя, например, у нас это 75 рублей с одного заказа. Этот калькулятор поможет посчитать, сколько будет стоить размещение на маркетплейсе. Кстати, им можно пользоваться и уже после того, как начнете работать с Ozon: например, перед тем, как добавить новую категорию товаров.

Для примера возьмем продукты питания, с комиссией 15%. Допустим, клиент купит у нас банку паштета за 200 рублей. Посчитаем, сколько мы отдадим Ozon с этой продажи: (200*0,3) + 75 = 105. Получается, что у нас остается 95 рублей, меньше половины. Но есть лайфхак: мы формируем наборы из трех позиций, которые на Ozon выглядят как одна единица товара. А еще можно продавать товары стоимостью до 500 рублей упаковками, спайками или комплектами: например, не один карандаш, а комплект из 10 карандашей или набор.

Кроме комиссии оставляйте зазор в 10-15%. Ozon часто проводит акции, и если вы участвуете в них, то скидка всегда будет за ваш счет. То есть помимо стоимости услуг Ozon нужно будет заплатить, чтобы попасть в раздел с товарами по сниженной цене.

• Конкуренты

Прежде чем выйти на «рынок», нужно посмотреть, кто и что продает на соседних прилавках и за сколько. Если ваши конкуренты есть на Ozon, оцените заранее, сможете ли вы соревноваться с ними по цене, ассортименту и другим параметрам. Люди, с которыми вы соперничаете в бизнесе, уже имеют опыт и наверняка знают, что стоит продавать и за какую цену.

• Офлайн-продажи.

Если вы продаете в розничных сетях и только переходите в онлайн, не думайте, что это два разных канала. Раньше крупная торговая сеть ходила по другим магазинам и смотрела, сколько стоят ваши товары, а теперь она отслеживает все в интернете. И если выяснится, что онлайн вы предлагаете продукцию по той же цене, что и в рознице, ваше сотрудничество может на этом закончиться. Ведь после того как торговая сеть накинет еще 40-50% сверху, она не сможет конкурировать с другими селлерами. Поэтому будьте готовы снижать цену для офлайн-розницы и четко выстраивайте ценовую политику.

Вся теория по работе с маркетплейсом подробно описана на сайте Ozon, и я на ней останавливаться не буду. Лучше поделюсь своим опытом и лайфхаками, чтобы вы учились на ошибках других продавцов. Вот мой ТОП-6.

• Запараллельте процессы.

В среднем, выход на маркетплейс занимает 3-4 недели, если у вас десятки товарных наименований, и 3-4 дня — с одним или несколькими товарами. Мы заходили на Ozon 25 дней. Если пустить некоторые процессы параллельно и сразу учесть все требования Ozon, срок сократится до 20 дней.

Например, пока вы загружаете документы в личный кабинет, а фотограф делает снимки товаров, айтишник тем временем может подключать организацию к электронному документообороту. Сделать это может и специальная компания всего за 20-25 тысяч рублей. Кстати, если вы торгуете со своего склада, ЭДО вообще не нужен.

• Всегда следите за ценами.

Это касается и цен на товары конкурентов, и стоимости вашей продукции. Дело в том, что Ozon, как и другие маркетплейсы, регулярно мониторит позиции на других сайтах и проверяет, чтобы цены везде были примерно одинаковыми. Да, и в вашем интернет-магазине тоже. И если где-то цена ниже, площадка вынесет вам предупреждение, а после может и вовсе заблокировать.

• Не скупитесь на качественные фотографии.

В интернет-магазине покупатель выбирает глазами, и карточка товара — это возможность презентовать свою продукцию. Перед загрузкой проверьте, что ваши фотографии соответствуют требованиям Ozon. Сделайте сразу четкие студийные снимки на белом фоне. Иначе после модерации вас попросят все переделать и вы потеряете время. Модерация занимает до пяти рабочих дней, если нужно что-то переделать, то еще плюс один день.

• Чередуйте схему работы со склада Ozon и со своего.

Ozon позволяет отгружать товары и со склада партнера, и со своего. Какую схему выбрать, решаете вы, но учитывайте, что Ozon не хранит у себя крупногабаритные и не возит скоропортящиеся товары, а также взимает плату за размещение продукции с низкой оборачиваемостью. Тут есть требования для каждой категории: для продуктов питания это 45 дней, для одежды — 90. За это время вы должны распродать всю поставку. Если ваш товар продается дольше, придется заплатить дополнительно.

Мы совмещаем оба варианта: со склада Ozon возим недорогие позиции, которые быстро оборачиваются (например, наборы из трех паштетов по 600 рублей). А дорогие продаем со своего склада — например, подарочные наборы к каким-то праздникам. Но если вы хотите торговать только со своего склада, подготовьтесь работать 7 дней в неделю. Вы должны отвезти заказ в точку приема Ozon в течение 24 часов с момента оформления. Даже если завтра суббота или воскресенье.

• Читайте все инструкции и следуйте им.

Да, я сейчас сыграю в Капитана Очевидность, но это не шутка. У Ozon довольно понятные инструкции, которые учитывают все детали: вплоть до машин, на которых нужно привозить товары на склад. Как-то раз мы повезли поставку на небольшом грузовике Hyundai Porter. На складе ее не приняли, потому что оказалось, что у этой машины слишком маленький кузов — по стандартам Ozon нужна газель с расстоянием минимум 80 см от земли и распахом ворот от двух метров. Так устроены пандусы у Ozon, так что все машины должны соответствовать требованиям.

Есть специальные компании, которые занимаются централизованными поставками от разных продавцов и уже знают все требования. А еще это выгодно: с их помощью мы везем из Москвы в Тверь 300-килограммовую палету за 2500 рублей, хотя раньше 10 000 рублей тратили только на бензин.

Другая важная вещь из инструкций — маркировка. Если вы возите со своего склада, штрихкодируйте товары с использованием специального термопринтера. Он стоит 8-10 тысяч рублей и продается, кстати, на том же Ozon. Перед отправкой товара сверяйтесь, все ли требования учли. Однажды мы не поставили срок годности для каждой единицы внутри набора, в итоге при приемке завернули всю партию, а возврат занял несколько месяцев.

• Готовьте сани летом.

О наличии товара на складе надо заботиться заранее, поэтому что в последний момент вы можете не успеть сделать поставку. Особенно в период высокого спроса. Например, перед Новым годом привезти что-то на склад Ozon очень сложно, даже сайт не дает выбрать окно доставки в декабре. Однажды мы ловили слоты по ночам и три раза дополнительно отвозили товар, потому что все быстро заканчивалось. Теперь повезем заранее, в ноябре. Если вы продаете товары к школе, озаботьтесь поставкой уже в июле. Иначе в какой-то момент Ozon не сможет вас принять, а вы не сможете отгрузить товар.

И, наконец, не забывайте о продвижении своего товара. Но это тема для целой статьи или вебинара. Так что не переключайтесь!