Как выйти на маркетплейс Ozon: опыт компании «Лесная диковинка»

Пандемия создала у миллионов покупателей новые привычки, и актуальность выхода в онлайн стала очевидной. Уже 10 500 партнеров активно продают свои товары на Ozon, и еще более 30 000 продавцов зарегистрировались и готовят товары к продаже. У каждого предпринимателя — своя история успеха и свои лайфхаки по работе с площадкой. В этой статье личным опытом поделится сооснователь компании «Лесная диковинка» Артём Бобцов.

Мы работаем с Ozon с июня 2019 года и за это время уже успели набить шишек и найти удобную схему. Мы хотим рассказать новичкам, как начать продавать онлайн, почему не стоит тратиться на свой интернет-магазин и какие подводные камни есть в работе с маркетплейсом. Сразу хочу подчеркнуть: мы с вами в одной лодке, я не сотрудник Ozon, а такой же продавец, как и вы. Да, у меня есть положительный опыт работы с площадкой, которым я с радостью поделюсь, но есть и вопросы к ним, на которые, надеюсь, мы вместе найдем ответ.

Наш бренд — «Лесная диковинка», мы производим продукты из мяса дичи: сами закупаем мясо диких животных по всей России, перерабатываем его на собственном производстве и продаем. Раньше — в офлайн-магазинах, с некоторых пор — онлайн.

Вот скриншот нашей страницы на Ozon, так это видят покупатели. Дальше я расскажу, что нужно сделать, чтобы такая же страница появилась у вашей компании, сколько времени это займет и сколько будет стоить.

Как выйти на маркетплейс Ozon: опыт компании «Лесная диковинка»

Маркетплейс или свой интернет-магазин?

Во время самоизоляции многие поняли, что пора выходить в онлайн. Но далеко не у всех есть время, деньги и хорошие специалисты, чтобы запустить свой интернет-магазин. А те, у кого он есть, не прочь оптимизировать затраты на его содержание и развитие.

Наша компания как раз из второй категории. Мы сами разрабатывали интернет-магазин в 2014 году и занимались рекламой. Позже попробовали продавать на маркетплейсе, сравнили затраты и поняли, что это выгоднее и удобнее. Площадка берет на себя все заботы о логистике, привлечении покупателей и поддержке, а вы занимаетесь бизнесом. В итоге, мы отказались от своего интернет-магазина и вот сколько сэкономили за месяц:

  • 150 тысяч рублей — на логистике.
  • 70 тысяч рублей — на маркетинге.
  • 90 тысяч рублей — на трафике.

Я не призываю тут же закрывать интернет-магазин и разгонять всех, кто им занимается. К этому вопросу нужно подойти с умом: посчитать, сколько вы тратите и сколько зарабатываете, изучить требования маркетплейса, понять, что и за какую цену вы можете продавать, и, наконец, сравнить оба формата и принять решение.

Вот несколько важных моментов, на которые стоит обратить особое внимание:

  • Тип товара и ассортимент.

Определитесь, что вы будете продавать на маркетплейсе. У Ozon скоропортящиеся и замороженные товары пока продаются только в Москве и области и представлены собственными закупками. Поэтому и нам пришлось сократить ассортимент. Мы выпускаем 70 SKU, а на Ozon выставляем всего 33 — для них не нужны специальные условия хранения.

Кроме этого, не торопитесь выставлять на Ozon те позиции, которые успешно продаются в вашем интернет-магазине или в рознице. Маркетплейс дает возможность найти покупателя для менее популярных товаров, поэтому лучше стартовать с них.

  • Комиссия и маржинальность.

С каждого поставщика Ozon получает комиссию, ее размер разный, в зависимости от категории. Дополнительно вы платите еще за доставку до покупателя, например, у нас это 75 рублей с одного заказа. Этот калькулятор поможет посчитать, сколько будет стоить размещение на маркетплейсе. Кстати, им можно пользоваться и уже после того, как начнете работать с Ozon: например, перед тем, как добавить новую категорию товаров.

Для примера возьмем продукты питания, с комиссией 15%. Допустим, клиент купит у нас банку паштета за 200 рублей. Посчитаем, сколько мы отдадим Ozon с этой продажи: (200*0,3) + 75 = 105. Получается, что у нас остается 95 рублей, меньше половины. Но есть лайфхак: мы формируем наборы из трех позиций, которые на Ozon выглядят как одна единица товара. А еще можно продавать товары стоимостью до 500 рублей упаковками, спайками или комплектами: например, не один карандаш, а комплект из 10 карандашей или набор.

Кроме комиссии оставляйте зазор в 10-15%. Ozon часто проводит акции, и если вы участвуете в них, то скидка всегда будет за ваш счет. То есть помимо стоимости услуг Ozon нужно будет заплатить, чтобы попасть в раздел с товарами по сниженной цене.

  • Конкуренты

Прежде чем выйти на «рынок», нужно посмотреть, кто и что продает на соседних прилавках и за сколько. Если ваши конкуренты есть на Ozon, оцените заранее, сможете ли вы соревноваться с ними по цене, ассортименту и другим параметрам. Люди, с которыми вы соперничаете в бизнесе, уже имеют опыт и наверняка знают, что стоит продавать и за какую цену.

  • Офлайн-продажи.

Если вы продаете в розничных сетях и только переходите в онлайн, не думайте, что это два разных канала. Раньше крупная торговая сеть ходила по другим магазинам и смотрела, сколько стоят ваши товары, а теперь она отслеживает все в интернете. И если выяснится, что онлайн вы предлагаете продукцию по той же цене, что и в рознице, ваше сотрудничество может на этом закончиться. Ведь после того как торговая сеть накинет еще 40-50% сверху, она не сможет конкурировать с другими селлерами. Поэтому будьте готовы снижать цену для офлайн-розницы и четко выстраивайте ценовую политику.

Работа с маркетплейсом: ошибки и лайфхаки

Вся теория по работе с маркетплейсом подробно описана на сайте Ozon, и я на ней останавливаться не буду. Лучше поделюсь своим опытом и лайфхаками, чтобы вы учились на ошибках других продавцов. Вот мой ТОП-6.

  • Запараллельте процессы.

В среднем, выход на маркетплейс занимает 3-4 недели, если у вас десятки товарных наименований, и 3-4 дня — с одним или несколькими товарами. Мы заходили на Ozon 25 дней. Если пустить некоторые процессы параллельно и сразу учесть все требования Ozon, срок сократится до 20 дней.

Например, пока вы загружаете документы в личный кабинет, а фотограф делает снимки товаров, айтишник тем временем может подключать организацию к электронному документообороту. Сделать это может и специальная компания всего за 20-25 тысяч рублей. Кстати, если вы торгуете со своего склада, ЭДО вообще не нужен.

  • Всегда следите за ценами.

Это касается и цен на товары конкурентов, и стоимости вашей продукции. Дело в том, что Ozon, как и другие маркетплейсы, регулярно мониторит позиции на других сайтах и проверяет, чтобы цены везде были примерно одинаковыми. Да, и в вашем интернет-магазине тоже. И если где-то цена ниже, площадка вынесет вам предупреждение, а после может и вовсе заблокировать.

  • Не скупитесь на качественные фотографии.

В интернет-магазине покупатель выбирает глазами, и карточка товара — это возможность презентовать свою продукцию. Перед загрузкой проверьте, что ваши фотографии соответствуют требованиям Ozon. Сделайте сразу четкие студийные снимки на белом фоне. Иначе после модерации вас попросят все переделать и вы потеряете время. Модерация занимает до пяти рабочих дней, если нужно что-то переделать, то еще плюс один день.

  • Чередуйте схему работы со склада Ozon и со своего.

Ozon позволяет отгружать товары и со склада партнера, и со своего. Какую схему выбрать, решаете вы, но учитывайте, что Ozon не хранит у себя крупногабаритные и не возит скоропортящиеся товары, а также взимает плату за размещение продукции с низкой оборачиваемостью. Тут есть требования для каждой категории: для продуктов питания это 45 дней, для одежды — 90. За это время вы должны распродать всю поставку. Если ваш товар продается дольше, придется заплатить дополнительно.

Мы совмещаем оба варианта: со склада Ozon возим недорогие позиции, которые быстро оборачиваются (например, наборы из трех паштетов по 600 рублей). А дорогие продаем со своего склада — например, подарочные наборы к каким-то праздникам. Но если вы хотите торговать только со своего склада, подготовьтесь работать 7 дней в неделю. Вы должны отвезти заказ в точку приема Ozon в течение 24 часов с момента оформления. Даже если завтра суббота или воскресенье.

  • Читайте все инструкции и следуйте им.

Да, я сейчас сыграю в Капитана Очевидность, но это не шутка. У Ozon довольно понятные инструкции, которые учитывают все детали: вплоть до машин, на которых нужно привозить товары на склад. Как-то раз мы повезли поставку на небольшом грузовике Hyundai Porter. На складе ее не приняли, потому что оказалось, что у этой машины слишком маленький кузов — по стандартам Ozon нужна газель с расстоянием минимум 80 см от земли и распахом ворот от двух метров. Так устроены пандусы у Ozon, так что все машины должны соответствовать требованиям.

Есть специальные компании, которые занимаются централизованными поставками от разных продавцов и уже знают все требования. А еще это выгодно: с их помощью мы везем из Москвы в Тверь 300-килограммовую палету за 2500 рублей, хотя раньше 10 000 рублей тратили только на бензин.

Другая важная вещь из инструкций — маркировка. Если вы возите со своего склада, штрихкодируйте товары с использованием специального термопринтера. Он стоит 8-10 тысяч рублей и продается, кстати, на том же Ozon. Перед отправкой товара сверяйтесь, все ли требования учли. Однажды мы не поставили срок годности для каждой единицы внутри набора, в итоге при приемке завернули всю партию, а возврат занял несколько месяцев.

  • Готовьте сани летом.

О наличии товара на складе надо заботиться заранее, поэтому что в последний момент вы можете не успеть сделать поставку. Особенно в период высокого спроса. Например, перед Новым годом привезти что-то на склад Ozon очень сложно, даже сайт не дает выбрать окно доставки в декабре. Однажды мы ловили слоты по ночам и три раза дополнительно отвозили товар, потому что все быстро заканчивалось. Теперь повезем заранее, в ноябре. Если вы продаете товары к школе, озаботьтесь поставкой уже в июле. Иначе в какой-то момент Ozon не сможет вас принять, а вы не сможете отгрузить товар.

И, наконец, не забывайте о продвижении своего товара. Но это тема для целой статьи или вебинара. Так что не переключайтесь!

1111
14 комментариев

Озон решил ответить рекламной статьей на нападки против нее за ужасное обслуживание продавцов. 
Смените PR отдел, ребят, проснитесь, вы обо***лись.
Решайте внутренние проблемы, чтобы клиенты не уходили от вас, а не пытайтесь давать рекламу, чтобы выровнять фин.отчеты, за счет новых подключений.

4
Ответить
Автор

Добрый день, Андрей!
Работа PR идёт параллельно с работой Markteplace и у всех свои задачи.
С вопросами продавцов мы разбираемся по поступившим от них обращениям в нашу поддержку, а также по публичным кейсам на VC и других площадках.
Ещё в мае мы в два раза увеличили поддержку и сейчас активно закрываем старые обращения, чтобы в ближайшее время сократить время ожидания продавцов и отвечать гораздо быстрее.
Спасибо за обратную связь.

3
Ответить

Товар весьма интересный. 
Я думаю он удачно продаётся в том числе из-за его специфичности и малого количества конкурентов, если они вообще есть.

1
Ответить

У озона дела идут очень плохо! Не гнушаются даже принудительным закрытием партнёрских ПВЗ. Их собственные офисы у нас в городе не могут конкурировать с партнёрскими ПВЗ. Клиенты от них уходят к партнёрам. Наш пункт выдачи закрыли

Ответить
Автор

Анна, добрый день!
Пункт выдачи может быть отключён по разным причинам - выдаётся мало заказов в месяц, партнёр не хочет улучшать условия и др.
Напомним, что по договору Ozon оставляет за собой право прекратить сотрудничество, проинформировав партнёра за месяц.

Ответить