Лого vc.ru

Вредные советы для стартаперов: как никогда не получить инвестиции

Вредные советы для стартаперов: как никогда не получить инвестиции

Основатель рекламной платформы Clickky и организатор Mobile Beach Conference Вадим Роговский о том, как похоронить свою идею.

Я развиваю свои стартапы с 2010 года, инвестирую на ранней стадии с 2012 года. Это даёт мне возможность смотреть на процесс привлечения инвестиций с позиции предпринимателя и инвестора. Вещи, о которых я расскажу ниже, были актуальны как 5 лет назад, так и сегодня.

Я перечислю те ошибки, часто совершаемые новичками, которые сведут шансы привлечь инвестиции к нулю. Следуйте этим вредным советам, и ваша идея для стартапа будет похоронена вместе с миллионами других, не успев появиться на свет.

1. Бойтесь рассказать о своей идее

В этом мире все хотят у вас что-то украсть. Будьте осторожны. Желательно, чтобы никто никогда не узнал о ваше идее, пока, конечно, о вас не напишет TechCrunch. Увы, обычно в таких ситуациях есть большой шанс увидеть статью про другую команду, успешно реализовавшую вашу идею. Я неоднократно был свидетелем таких ситуаций, и даже один раз сам побывал в этой роли.

Резюме: не делясь своими идеями с другими, вы никогда не поймёте актуальность проблемы, которую собираетесь решить, и никогда не узнаете всех конкурентов, особенно косвенных.

2. Обязательно берите в партнёры друзей или родственников

Запуск стартапа — сложное и рискованное занятие, поэтому в кофаундеры нужно брать не тех, кто поможет закрыть недостающие компетенции, но выбирать исключительно по степени близости к вам, чтобы было комфортно работать вместе. Вы давно знакомы и понимаете друг друга с полуслова, заканчивали один и тот же вуз по одинаковой специальности, с кем же ещё запускать новый проект?

Резюме: к сожалению, это самый неэффективный тип команд. Во-первых, вам все равно придется закрывать области, где у вас не хватает знаний и экспертизы, во-вторых, возникнут трудности с распределением обязанностей на старте, в третьих, у первого же инвестора возникнет вопрос, зачем ему платить зарплату двум основателям с дублирующими навыками.

3. Предлагайте глобальные решения

Мыслите масштабно, ведь именно этого ждут инвесторы. Ваш проект должен решать несколько проблем и быть настолько универсальным, что его будет невозможно внятно описать в одном предложении. Лаконично назовите ваш проект как «платформа для всего» или «сервис для всего». К примеру, мессенджер, который будет одновременно интернет-магазином и соцсетью с элементами сайта для знакомств.

Резюме: при привлечении инвестиций фокус как никогда важен. Например, если ваша компания планирует использовать несколько бизнес-моделей (например, b2b и b2c) — сфокусируйтесь только на одной и привлекайте инвестиции конкретно под нее. Так вы сможете четко объяснить суть проекта и быстрее получите обратную связь от потенциальных инвесторов.

4. Будьте дальновидным

Пропишите с точностью до доллара в executive summary подробный финансовый план на следующие пять лет с растущим по экспоненте денежным оборотом и увеличивающейся маржей. Инвесторы оценят вашу дальновидность.

Резюме: детальный прогноз на длительный срок лишь даст понять потенциальному инвестору, что вы теоретик, не готовый к изменениям и реакции рынка на ваш продукт, и не понимаете, что через пару лет ваш план с стопроцентной вероятностью кардинально поменяется. Оптимальное решение для ранних стадий проекта (pre-seed, seed) — прописать план тестирования ваших гипотез с плановыми KPI (для pre-seed) или маркетинговую стратегию на год (для seed).

5. Будьте навязчивыми

Не стесняйтесь через день напоминать о себе и писать каждому потенциальному инвестору из вашего списка. У них же столько проектов, без настойчивости здесь никуда. Если игнорируют на Linkedin — найдите их аккаунт в Skype или личный электронный адрес и продолжайте, пока не будет результата.

Резюме: не стоит путать настойчивость с навязчивостью. Если вы не получили ответ после двух писем, скорее всего ваш проект не вызвал интереса у инвестора, но в будущем он, возможно, к нему вернётся. Это обычная практика, и надо понимать, что из ста холодных писем инвесторам, с вами не знакомых, получить хотя бы два ответа — уже большая удача.

6. Не анализируйте потенциального инвестора

Зачем тратить время на изучение сферы интересов инвестора и его профессиональной деятельности? Предпочтительное географическое расположение проинвестированных стартапов, стадия проекта? Он же инвестор, у него много денег, и какая разница, куда он вкладывал раньше. У вас настолько невероятная идея, что он точно не останется равнодушным. А если вам повезло и он все-таки ответил, возьмите инициативу на себя и поинтересуйтесь: «А в какие проекты вы инвестируете? Какой ваш средний чек?»

Резюме: очевидно, что ваша конверсия в положительные ответы от потенциальных инвесторов на ваши письма многократно увеличится, если вы предварительно подготовитесь (Crunchbase и Angelist в помощь) и отберете тех инвесторов, которые уже вкладывали в похожие проекты на аналогичной стадии из вашей страны.

7. Отправляйте шаблонное письмо всем инвесторам

Подготовьте один шаблон и разошлите 100 идентичных писем всем потенциальным инвесторам из вашего списка, меняя только имя получателя. Если инвестор будет медлить с ответом, у него из-под носа уведут уникальный стартап-единорог.

Резюме: вы выделитесь из толпы других стартаперв, если в письме будете ссылаться на уже профинансированные проекты, демонстрируя, что изучили деятельность инвестора. Например, стоит написать: «Вы вложили в проект А, он мне нравится…, но мой проект лучше в этом и в этом, поэтому прошу вас его рассмотреть».

8. Просите зарплату выше среднерыночной

Высокая заработная плата должна быть у всех основателей без исключения. При этом неважно, насколько активно каждый из них участвует в проекте. Не стоит стесняться, вы — автор идеи и без труда сможете найти того, кто оценит вас по достоинству.

Резюме: в мировой практике инвестирования есть мнение, что оптимальная зарплата для основателей — 50% от рыночной, если бы они пошли работать по найму в другую компанию. И это справедливо, так как основатели уже имеют долю в компании. Закладывая в бюджет высокую зарплату основателям, вы рискуете оттолкнуть потенциального инвестора.

9. Сразу летите привлекать инвестиции в Кремниевую Долину

Как только запустили прототип и добились первой сотни установок мобильного приложения — не теряйте время и берите билет в Долину, где крутятся миллиарды долларов. Конечно же, калифорнийские инвесторы не будут задавать столько вопросов как в России, в Долине ждут визионеров и стратегов, там оценят ваши красивые презентации.

Резюме: представьте, что к вам приехал человек из Юго-Восточной Азии и на ломаном русском предлагает вложить деньги в свой проект. Что вы ему ответите? Вот так же в Долине реагируют на стартаперов из СНГ, прилетающих туда на неделю поднять деньги. На стадиях pre-seed и seed рекомендую привлекать инвестиции в СНГ, так как здесь инвестору будет легче проверить информацию о ваших успехах и вам будет легче «продать» себя. А в Долине стоит поднимать раунд A и последующие.

10. Достаточно уровня английского «yesлибы»

Не нужно совершенствовать свое знание английского языка. У вас настолько потрясающий проект, что будет достаточно взять в команду маркетолога, который подготовит презентацию на английском.

Резюме: даже если вы поднимаете деньги в СНГ, незнание английского — это знак инвестору, что вам не хватило силы воли встать с дивана и выучить язык, не говоря уже о том, что вам не удастся продвинуть проект на международном рынке.

Если вы не хотите следовать плохим советам, стоит научиться правильно взаимодействовать с инвесторами и соотвественно представлять свой проект — в этом вам помогут бизнес-инкубаторы, акселераторы и другие мероприятия для стартаперов. Посещайте их, чтобы получить советы и обратную связь от более опытных предпринимателей и инвесторов.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru.

Смотря какой бизнес и какие начальные условия лично у основателей. Не у всех же сразу есть бабло, чтобы вложиться в рисковое дело. Даже не только, чтоб вложиться, но просто, чтобы не работать на время "запила" идеи и соответственно не получать зарплату.

Так такой подход тоже существует, бутстрэппинг называется, когда поднимаешься на свои средства. Есть даже библия бутстреппера от. Ета Година, известного маркетолога.

А по поводу инвестиций, народ морально разложили, а кто-то и изначально был ленив на столько, что не думают об альтернативах и инвесторские деньги их изначальная цель.

0

Вы своим советом кому-то отдалили мечты о праздной жизни и надпись CEO в линкидине =))

0

нормально изложил)

0

Я вот вообще удивляюсь как у меня постоянный рост не то, что без инвестиции но и по большому счету без кредитов(почти) )))

такой подход Дмитрий Потапенко одобряэъ!

всё решают связи, а связи - это умение общаться (понимание человеческого существа)

0

автор, косит под Григория Остера)))

1. Бойтесь рассказать о своей идее - ага, рассказывайте на каждом углу, начните с конкурентов, у них же нет никаких ресурсов, чтобы начать и закончить проект пока вы ищете средства.
3. Предлагайте глобальные решения - см. Маск.
4. Будьте дальновидным - а теперь смотрим требования фондов "пропишите БП на 5 лет"
7. Отправляйте шаблонное письмо всем инвесторам - нет, каждому отдельное, и лучше с авторским дизайном, это покажет что вам совсем нехрен делать.
8. Просите зарплату выше среднерыночной - просите ЗП минимальную, чтобы вам пришлось подрабатывать на стороне, это же так романтично!
9. Сразу летите привлекать инвестиции в Кремниевую Долину - пункт вообще с другой планеты. "На стадиях pre-seed и seed рекомендую привлекать инвестиции в СНГ, так как здесь инвестору будет легче проверить информацию о ваших успехах и вам будет легче «продать» себя." - вообще за гранью. Человек не имеет представления о состоянии венчурного рынка в РФ.
"представьте, что к вам приехал человек из Юго-Восточной Азии и на ломаном русском предлагает вложить деньги в свой проект. Что вы ему ответите?" - оценить БП, как и везде, дальше по ситуации, как и везде.
10. Достаточно уровня английского «yesлибы» -
"даже если вы поднимаете деньги в СНГ, незнание английского — это знак инвестору, что вам не хватило силы воли встать с дивана и выучить язык, не говоря уже о том, что вам не удастся продвинуть проект на международном рынке." - это знак что человек занимается проектом, а не самообразованием.

Я как бэ совсем не эксперт, но:
Если бизнес из из вашей идеи может реализовать любая компания и у вас нет конкурентного преимущества - давать денег будет рискованно.
Далеко не все - Маски, да и его x.com был совсем не полетом на Марс.
Шаблонное письмо показывает что человек тупо ищет денег, ему наплевать на то с кем он общается.
Как говорит один уважаемый человек "Стартаперу должно хватать на еду" - дополнительный стимул выйти на ревеню.

9 и 10 - согласен.

- "Если бизнес из из вашей идеи может реализовать любая компания и у вас нет конкурентного преимущества - давать денег будет рискованно." - например STEAM.
- "Далеко не все - Маски, да и его x.com был совсем не полетом на Марс." - если отбросить роль личности, то да, не все Маски, вряд ли кому-то дали бы денег под электрокары, вакуумный транспорт, рытьё тоннелей и многоразовый космотранспорт.
- "Шаблонное письмо показывает что человек тупо ищет денег, ему наплевать на то с кем он общается. " - представьте себе, есть проекты, где для завершения не хватает тупо денег.
- "Как говорит один уважаемый человек "Стартаперу должно хватать на еду" - дополнительный стимул выйти на ревеню." - можно еще бить палками и отрезать пальцы, больше стимулов - больше шансов!

0

А что STEAM?
Под электрокары не Маск один получил инвестиции, вакуумный транспорт он не строит, наса инвестирует не только в Маска.
Таких проектов много, и что, это повод давать денег?
Что за крайности и максимализм с пальцами?

> Бойтесь рассказать о своей идее - ага, рассказывайте на каждом углу, начните с конкурентов, у них же нет никаких ресурсов, чтобы начать и закончить проект пока вы ищете средства.

Меня еще умиляют компании которые на своем сайте выкладывают "Наши клиенты" (перечень компаний) или отзывы от наших клиентов (Перечень компаний да еще и с указанием лица принимающего решения).
Лично мониторил сайты конкурентов и перетягиал благодаря этой инфе клиентуру.

Самый полезный совет - не парьтесь с инвесторами а просто запускайтесь и пробуйте заработать

Vc вы бы изучали кого приглашаете на роль "эксперта" этот клоун папенькин сынок который сам бы никогда ничего не добился. Он даже не владелец бизнеса о котором пишут в начале. Просто родственник партнера нужного человека, и его назначили на роль молодого и успешного.

99% стартаперов полагают, что инвестор просто обязан рисковать и не заморачиваются с возвратом инвестиций.
100% инвесторов хотят вернуть свои инвестиции и заработать на стартапе и лишь 10% из них действительно рискуют.
У меня всё.

1. "не делясь своими идеями с другими, вы никогда не поймёте актуальность проблемы, которую собираетесь решить, и никогда не узнаете всех конкурентов, особенно косвенных" - Очень интересно узнать, какую проблему решает стартап " Clickky". В 21 первом веке остались только 3 проблемы - это нищета, болезни и хитровыебанные парни. Во всем остальном стартапы могут только совершенствовать, ускорять, удешевлять, увеличивать удобство.

2. "Обязательно (не)берите в партнёры друзей или родственников". Если не ошибаюсь, автор статьи до сих пор руководит одесским акселератором WannaBiz вместе со своим отцом.

3. "если ваша компания планирует использовать несколько бизнес-моделей (например, b2b и b2c) — сфокусируйтесь только на одной" - ребята из Air bnb, всевозможных сервисов доставки еды/товаров с ресторанов/моллов очень поспорили бы с этой точкой зрения. Есть много бизнес моделей, которые жизнеспособны только в условиях симбиоза b2b и b2c.

4. "конверсия в положительные ответы от потенциальных инвесторов на ваши письма многократно увеличится, если вы предварительно подготовитесь" - конверсия значительно увеличиться, если положить болт на подобные советы. На отправку письма нужно не более 1 минуты (чтоб в теме письма изменить имя инветсора), а на изучение его любимых методик высокормерного выебывания перед предпринимателями - часы ресерча. И то далеко не факт, что эти за этими потраченными часами последует какой-то результат.

5. "вы выделитесь из толпы других стартаперв, если в письме будете ссылаться на уже профинансированные проекты, демонстрируя, что изучили деятельность инвестора" - верно. хрен с тем проектом, важно как подал себя в письме предприниматель.

6. "в мировой практике инвестирования есть мнение, что оптимальная зарплата для основателей — 50% от рыночной" - перспектива минимум год протянуть в коммуналке на дошираке - лучший способ заставить предпринимателя сосредоточиться на проекте.

7. "Сразу летите привлекать инвестиции в Кремниевую Долину" - да, чувак, именно так. Как много проектов проинвестировал WannaBiz и почему через несколько лет сменил гордую вывеску "венчурный фонд" на "акселератор"? Не потому ли, что бабла у вас (впрочем, как и в других "VC made in СНГ") нету? То-то же!

Эссе в таком стиле мог бы еще написать Андриссен или Питер Тиль, но не ты.

0

Как получить инвестиции? Зачем тебе инвестиции? :)

0

Давно убедился, что для любого бизнеса и, в особенности для стартапа, главное правило - стараться не следовать чужим правилам.

Блин, по ходу очередной российский инвестор из серии "принесите мне работающую копию успешного проекта, и если вы уже зарабатываете больше 100к в месяц, то я инвестирую 500к, если вы сильно попросите".
Ну и самое главное, пункт 3. Если стартапер настолько хорошо изучил рынок, что видит больше одного канала монетизации, то у рашн инвестора кончается оперативная память в мозгу и он выдает фатал эррор.
Короче, если ваш "стартап" - это попытка отбить 2Х от вложений на чьем-то клоне и быстренько слиться в новый "успешный проект", то бегите к Вадиму, он в вас с удовольствием инвестирует.

Меня одного достали такого вида статьи? Почему бы не написать статью где описывается как лучше делать? Зачем эти анти-паттерны? Думаю здесь многие читатели и без этого наелись всем этим дерьмом.

Прямой эфир
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления