«Если вы не открывали свой бизнес, вам этого не понять»

Предприниматели откровенно рассказывают о самых сложных моментах первого запуска

Материал подготовлен при поддержке банка «Фридом Финанс»

Год работать без зарплаты? Знакомо. Брать кредиты под грабительские проценты? Ещё бы. Терять клиентов из-за банальной ошибки в настройке онлайн-кассы? И это бывает. Мы собрали истории нескольких героев из разных сфер (от фармацевтики до социального предпринимательства), в которых каждый читатель-предприниматель, сможет узнать себя — в первые годы бизнеса.

Что за бизнес: производство биодобавок

Размеры: больше 100 человек

Год запуска: 2015

Главная ошибка: недооценили конкуренцию на рынке

Я вырос во Владивостоке и во многом открытию своего бизнеса обязан отцу-биохимику Леониду Эпштейну. В 70-х вместе коллегами-исследователями из Приморья он открыл особый фермент — из ганглиев кальмара (нервные узлы головного мозга). Фермент можно использовать как сильный иммуномодулятор при вирусных заболеваниях, а ещё — при отравлении химическим оружием. За открытие отца наградили Государственной премией СССР.

К 2010 году отца не стало. Я к тому времени закончил МГИМО и делал успешную карьеру в нефтегазовой отрасли. Во время одной из командировок на Дальний Восток я решил зайти на тот самый завод, в лабораториях которого провел детство: предприятие к тому времени не функционировало уже два года. В России никто не выходил на аптечный рынок с биоактивными препаратами из морских животных и растений, и я решил продолжить дело отца. Ушёл из нефтегазового бизнеса, начал искать инвесторов, единомышленников, продал часть имущества, взял кредиты.

На создание команды, обустройство завода, регистрацию новых препаратов, разработку упаковок ушло 1,5 года. И после этого нас ждал… провал – все крупные дистрибуторы отказались от сотрудничества без контрактов с аптечными сетями, а аптечные сети отказывались от «очередных витаминов», так как их полки и так ломились от собственных торговых марок и продукции зарубежных фармгигантов.

Во-первых, мы недооценили, насколько сложно будет вывести на рынок продукт такого рода как наш. Для этого нужна серьезная «просветительская» деятельность, направленная в первую очередь на врачей и фармацевтов.

Во-вторых, хотя мы совершенно правильно выбрали саму нишу (рынок БАДов в России составляет 74 млрд рублей в год и даже в период пандемии показывает рост на 10%), не учли, насколько высока конкуренция. Объем отечественного фармрынка в 2020 году составил 2 трлн рублей, почти половина приходится на топ-15 крупных игроков, среди которых только один российский. Малому бизнесу среди таких гигантов выжить практически невозможно.

Практически все аптечные сети сотрудничают с крупными производителями на основе бонусов за выполненный план по продажам (это сотни миллионов рублей). У аптек есть тестовый период: если за определенный период препарату не удастся «продаться» определённым количеством упаковок, его выведут из ассортимента, а «вступительный взнос» производителю не вернут. А если аптечная сеть понимает, что продукт потенциальный, то старается вывести аналогичный препарат под собственной торговой маркой.

Но, хоть это было непросто, в итоге мы разместились в аптеках: это потребовало 30 миллионов рублей инвестиций и два года переговоров. Плюс, с приходом пандемии люди стали больше покупать лекарства онлайн (в 2020 году был принят закон, разрешающий дистанционную торговлю БАДами). Поэтому мы скорректировали стратегию и теперь активно продаёмся на маркетплейсах, а около 60% бюджета направляем на повышение узнаваемости бренда среди конечного потребителя.

Бизнес: сервис по доставке выпечки

Размеры: 30 сотрудников

Год запуска: 2013

Главная ошибка: принимала проблемы с сотрудниками близко к сердцу, не разбиралась в финансах

Первый бизнес я открыла в 26 лет — просто потому, что устала от прежней работы журналистом. Вместо того, чтобы писать текст про Pussy Riot и скандалы с РПЦ, я решила открыть своё дело. Сначала просто кормила выпечкой всех друзей и знакомых, потом стала брать заказы, а затем — запустила сервис по доставке выпечки «Дашины пирожки». Это не было взвешенным решением, скорее во мне говорило тщеславие: я тогда очень нуждалась в одобрении и чувстве самоудовлетворения.

Начинала я одна, в запуск вложила порядка 250 тысяч рублей. Около ста одолжила у родственника мужа, а остальные собирала краудфандингом — на Planeta.ru. Мне приходилось учиться на ходу: выносить уроки из своих же ошибок, читать специализированные книги и блоги, проходить курсы, общаться с другими предпринимателями.

Проблемы, конечно, были. Первая и самая главная — нехватка знаний. В юности я была уверена, что никогда в жизни не стану предпринимателем: управлять людьми казалось мне чем-то ужасным. Первое время я совершенно не умела взаимодействовать с сотрудниками, всё принимала близко к сердцу и не умела искать нужных людей. Мне казалось, что человек, который пишет в резюме: «Люблю готовить, всем домашним нравится» — это тот, кто нам нужен.

Решить проблему помогли две вещи. Первая — книга «Жёсткий менеджмент» Дэна Кеннеди: она позволила встать на место сотрудника и понять, какую роль мы играем друг для друга. Вторая — мой первый отпуск, в который я пошла через 3-4 года работы. После шестичасового перелета я подключилась к Wi-Fi — на WhatsApp пришла тонна сообщений от менеджера. Но если первые были на грани истерики: «Клиент нас кинул!», «Курьер сбежал с заказом!», «Электричества нет!», «Я не знаю, что делать, свяжись со мной срочно!», то завершилась эта вереница таким сообщением: «Всё нормально, я всё разрулил». Тогда я поняла, что передавать ответственность нормально, решить все проблемы самой не обязательно.

Была и другая проблема — я не умела управлять финансами. Из-за этого однажды даже случился кассовый разрыв: пришлось брать кредиты, влезать в долги. Был случай, когда касса, которая выбивает чеки, не интегрировалась с обычной и по ней не проходили платежи конкретного банка. Почему — никто не понимал. За онлайн-заказы клиентам приходилось платить наличкой или переводом — многие были недовольны. Сейчас с этим гораздо проще — слава технологиям.

«Дашиным пирожкам» уже 8 лет: Даша из 2013 года и Даша образца 2021-го — это два разных предпринимателя. Я открыла ещё два бизнеса, вернула большую часть долгов, научилась управлять командой и финансами. Сейчас я подхожу к делу более осознанно: вместо интуиции и эмоций — анализ и расчёт.

Бизнес: платформа помощи животным

Год запуска: 2015

Размеры: 15 сотрудников

Главная ошибка: не знали, что работа без дохода истощает

Однажды во время прогулки с нашей собакой Тедди мы с женой нашли бездомную собаку, она была в ужасном состоянии. Мы вылечили ее, но когда захотели отдать в приют с последующим сопровождением, поняли, что сделать это очень сложно: деньги на поддержку животных можно было переводить только на карточки, отчетность найти трудно, ни один приют не мог гарантировать прозрачность и дать обратную связь. Тогда у меня родилась идея сделать платформу помощи животным, которая позволяла бы наблюдать за животными и заботиться о них удалённо так же просто, как за тамагочи.

Лезть в сферу помощи животным рискованно даже сейчас, когда приюты патронируются на государственном уровне. Шесть лет назад сфера была ещё более специфическая, чувствительная к репутации, притом что денег здесь намного меньше, чем, скажем, в деле помощи детям.

Средств у нас почти не было: речь шла о паре десятков тысяч рублей, поэтому использовали бесплатные инструменты вроде конструктора сайтов и соцсетей, самостоятельно писали тексты, занимались дизайном, звонили повсюду. Мы быстро поняли: грантов на ранних этапах нам никто не даст, нужно использовать краудфандинг. За 60 дней сбора на Boomstarter ты должен быть на связи 24/7: каждую минуту ты ищешь способ собрать средства, иначе потеряешь все переведённые деньги. Мы были напряжены постоянно: до последнего не понимали, соберётся ли нужная сумма.

Вторая неожиданная сложность, с которой мы столкнулись — достучаться до самих приютов. Мы не ожидали, что многие в принципе не захотят участвовать в проекте, не поймут ценности, и некоторые и вовсе обругают. Первые камеры в некоторых приютах мы ставили чуть ли не насильно — чтобы сотрудники увидели, как это работает. И когда они поняли разницу, дело пошло быстрее.

Нужно было просто не останавливаться и довести до конца. Помогала, прежде всего, мой партнер — жена. Веру в нас вдохнули спонсоры на Boomstarter — первая тысяча человек. Через ту же платформу по краудфандингу я начал искать первых сотрудников — единовременно у нас в разное время работали от 5 до 15 человек. На первом этапе мы не могли предложить людям постоянную зарплату, при этом задач было слишком много — от сайта до СМИ и финансов. По сути, я измотал и выжег первых людей, о чем очень жалею.

Все деньги мы вложили в продукт, на маркетинг ещё много лет не было ни копейки: основной трафик шёл от бесплатных публикации в СМИ, у блогеров и в пабликах. Мы просто связывались с ними, рассказывали о проекте и предлагали написать о важном деле. Лишь спустя несколько лет мы начали запускать таргетинг и тестировать каналы.

Моя основная ошибка была в том, что я боялся развиваться быстро: очень смущался вести трафик на сайт, где мало питомцев и ещё нет нужной функциональности. Мы отказались от нескольких крупных интеграций, потому что думали, что сайт не готов к такому трафику. А если бы мы раньше изучили методологию тестирования каналов, то не потеряли бы год.

Для каждого бизнеса есть индивидуальное решение, считают в банке «Фридом Финанс». Для помощи предпринимателям банк создал специальную программу: открывая расчётный счет и подключая эквайринг, бизнес получает на остаток 3% годовых с капитализацией.

У «Фридом Финанс» собственная эквайринг-платформа, которая интегрируется с CRM-системой клиента и всеми популярными CMS-движками интернет-магазинов, отображает актуальный статус заказа и даёт полную информацию о статусе платежа.

Информация о транзакциях и персональные данные защищены по всем требованиям международных платежных систем. Сервис позволяет индивидуальным предпринимателям за день подключить функцию приема платежей банковскими картами по двум документам. Выручка от покупок будет поступать на счет мгновенно. Если онлайн-кассы нет, при этом нужно срочно отправить чек в налоговую (как того требует ФЗ № 54), можно воспользоваться услугой облачной фискализации.

Подключение интернет-эквайринга и партнерской онлайн-кассы — бесплатное. Банк берет только фиксированную комиссию от покупок.