Как владельцу магазина не попасть в ловушку выручки

Выручка есть, значит, магазин работает хорошо? Далеко не факт. Доходы от продаж — не единственный индикатор, который говорит о самочувствии бизнеса. Мы расскажем еще про 9 метрик, за которыми стоит следить владельцам магазинов.

В статье говорим о базовых метриках — их проще всего считать и отслеживать.

Показывает, сколько человек заходит в магазин за день, неделю, месяц. Без этих данных невозможно оценить, какой процент посетителей совершают покупки, насколько продуман ассортимент и хорошо ли работают продавцы.

Вести подсчет можно вручную или автоматически.

Для точек формата «островок» тоже есть автоматические счетчики, но цены на них выше — от 45 000 ₽. Можно скачать бесплатные приложения на телефон (например, в Visitor Count для подсчета достаточно кликать по экрану). Вариант с тетрадкой или смартфоном хоть и не так надежен, но для формата «без дверей» он лучше, чем ничего.

🎥 Еще решение — установить видеокамеру, отсматривать записи в ускоренном режиме и считать клиентов постфактум.

Показывает, сколько вошедших «протестировали» товар или пообщались с консультантом. Показатель фиксируют отдельно по каждому продавцу.

Примерки можно считать с помощью счетчиков. Автоматические устанавливают прямо на примерочные. Еще варианты — механический счетчик или мобильное приложение.

Эти показатели автоматически считают онлайн-кассы. Количество покупок = числу выбитых чеков. Количество проданных товаров показывает, сколько позиций в выбитых чеках.

Количество чеков полезно отслеживать не только за день, но и по часам. Так можно увидеть, например, когда в магазине очереди и нужно выводить больше кассиров.

Какие данные еще можно получить из Saby:

📊 Если точек продаж несколько — построить график для каждой.

🧾 Подробная статистика по каждому чеку: какие товары купили, как оплатили, кто и во сколько пробил чек.

⭐ Товары-лидеры и аутсайдеры по продажам и маржинальности.

💻 + 📱 Аналитика доступна как с компьютера, так и со смартфона.

Конверсия показывает, сколько посетителей магазина в итоге что-то купили. Рассчитывается как процентное отношение количества посетителей к количеству чеков.

💸 Чтобы выжать из конверсии максимум, считать нужно не только процент «из посетителя в покупку», но еще «из посетителя в примерку» и «из примерки в покупку».

Показывает, сколько в среднем товаров покупает один человек. Что лучше — продать одно пальто за 15 000 ₽ или юбку, свитер и футболку на такую же сумму? Второй вариант предпочтительнее — он говорит о продуманном ассортименте и хорошей работе продавцов.

Лучше всего на комплексность работают допродажи: предложить к покупке сопутствующие товары.

🤔 Если комплексность низкая, магазин недозарабатывает. Допустим, в ассортименте есть базовые футболки или наборы белья, которые стоят 1 500 ₽. Это вещи, которые можно предлагать практически каждому покупателю. Если продавцы этого не делают, то на каждые 50 продаж магазин недополучает 75 000 ₽.

Показывает, на какую сумму в среднем покупают в магазине. Например, в воскресенье выручка магазина — 100 000 ₽, продавцы выбили 25 чеков. Средний чек равен 4 000 ₽.

📊 Анализировать средний чек в целом по магазину — это самый общий подход. Больше узнают об эффективности магазина, когда считают: по товарным группам, каналам продаж, продавцам, сегментам покупателей, точкам продаж (если магазинов несколько).

Например, в зоомагазине у одного продавца берут в основном только корма и наполнители, а другой допродает лакомства и игрушки. У второго средний чек будет выше. А учитывая, что у сопутствующих товаров обычно большая маржа и магазин на них хорошо зарабатывает, продавцов важно мотивировать на допродажи.

Собирать ключевые метрики нужно ежедневно. Но отслеживать их — это только первый шаг. Дальше необходимо понять, какие из метрик проседают, постоянно держать их в фокусе и работать над увеличением.

🤹‍♀ Следует проанализировать ассортимент, составить планы продаж, продумать мотивацию команды, работу с базой покупателей, акции и другие маркетинговые ходы. Такая комплексная работа позволит при таком же трафике продавать каждому посетителю больше товаров и тем самым увеличивать конверсию, средний чек и количество проданных позиций.

В Saby встроено 20+ готовых отчетов, чтобы ежедневно следить за работой магазина и сравнивать показатели за любые периоды. А еще можно настроить для себя интерактивный дашборд со всеми важными отчетами.

🛒 Блог для ритейла

Рассказываем обо всём, что полезно владельцам и сотрудникам магазинов. Лайфхаки от экспертов-практиков, опыт предпринимателей и разборы законов.

Телеграм-канал Татьяны Новинской про офлайн-магазины.