Как я управляю сетью из 600+ франчайзи-школ с помощью пяти метрик
Когда у тебя одна школа - ты управляешь расписанием, преподавателями и родителями.
Когда их десять - ты уже управляешь партнёрами.
А когда у тебя больше шестисот школ по всей стране - ты управляешь только цифрами. И своей командой.
В этот момент любые «мне кажется», «у нас особый случай», «это временно» перестают работать.
Работают только метрики. Холодные. Понятные. Без эмоций.
Ниже - пять показателей, за которыми я реально слежу. Не «для отчёта», а для управления.
1. Выполнение плана по роялти - индикатор реальности
Формула простая:
Факт / План.
Но важный момент - план не берётся «с потолка». Он считается из конкретных вещей:
- количество учеников,
- средний чек,
- нагрузка на ребёнка,
- конверсии отдела продаж,
- бюджет маркетинга,
- сезонность,
- внешние факторы.
Как я это читаю:
- 97-102% - всё нормально, система работает.
- 90-97% - начинаем задавать вопросы.
- ниже 90% - идём в школу глубоко, без иллюзий.
Если школа системно не выполняет план, причина всегда есть. Иногда банальная - нет менеджера по продажам. Иногда сложнее - устал собственник, развалились процессы, нет повторяемости в действиях.
Роялти - главный показатель. Три следующих метрики просто раскрывают его изнутри. А вот пятая - уже про работу команды УК.
2. Динамика активных учеников - показатель живого роста
Выручку можно временно «подкрутить»: скидками, предоплатами, акциями.
А вот количество активных учеников не обманешь.
Я смотрю не на абсолют, а на динамику: месяц к месяцу, год к году.
Ориентиры такие:
- +3-7% в месяц - здоровый рост,
- 0% - стагнация,
- минус - повод вмешиваться.
Падение не всегда трагедия. Иногда оно заложено в сезонности. Важно не проваливаться ниже неё.
Если дети растут, а выручка нет - значит школа живёт за счёт разовых решений. Это опасная зона. Последствия почти всегда приходят с задержкой.
3. Лиды и конверсия в оплату - зеркало продаж
Формула простая:
Количество оплат / Количество заявок × 100%.
Что вижу по рынку:
- 10-12% - слабые продажи,
- 12-15% - средний уровень,
- 15-20% - сильный отдел,
- 20%+ - бывает, но редко.
Эта метрика показывает не рекламу. Она показывает, насколько школа умеет превращать интерес в деньги.
Если конверсия падает, я всегда начинаю с базы:
- скорость обработки заявок,
- сколько менеджер реально говорит с клиентами,
- сколько задач он закрывает в неделю,
- скрипты,
- мотивация,
- реальные причины отказов.
Без романтики. Только факты.
4. Отток учеников - тихий убийца школы
Продажи - это драйвер роста.
Отток - его тихий, незаметный обвал.
Формула:
Ушедшие ученики / Общее количество × 100%.
Ориентиры такие:
- 1-3% в месяц - отлично,
- 3-5% - допустимо,
- 5%+ - тревожный сигнал.
Высокий отток всегда означает одно:
продукт не удерживает ценность. По качеству, сервису или ожиданиям.
И важный принцип:
я никогда не рекомендую масштабировать маркетинг, пока не решено удержание. Иначе это просто слив бюджета. Быстрый и дорогой.
5. Частота и глубина встреч менеджеров УК с руководителями школ
Это самый сложный показатель. Его трудно оцифровать, но именно он часто влияет на все остальные.
Я смотрю на:
- частоту встреч и их конспекты,
- темы групповых встреч,
- план действий менеджера на неделю.
Иногда менеджер:
- часто встречается,
- проводит воркшопы,
- предлагает идеи роста, но при этом системно нарушает договорённости или не выстроил человеческий контакт.
В долгую это почти всегда заканчивается конфликтом. Даже если цифры какое-то время «терпят».
Как я связываю эти метрики между собой
По отдельности цифры почти ничего не значат. Важны связки.
- ✅ Выручка растёт + ученики растут + низкий отток + нормальный контакт с УК → школа готова к масштабированию.
- ⚠ Продажи растут, и отток растёт → это слив будущего. Спад будет.
- 🔴 Лидов много, а конверсия низкая → проблема в продажах, не в рекламе.
Главный вывод
Когда у тебя 5 школ - ты управляешь людьми.
Когда 50 - ты управляешь процессами.
Когда 600+ - ты управляешь только метриками.
Всё остальное - эмоции, оправдания, «у нас регион особенный» - вторично.
Цифры всегда говорят правду. Даже когда их неприятно слушать.