«Я создавал эту систему 10 лет»: как я написал «Взлом продаж», и почему вам лучше выкинуть старые учебники по розничным продажам
Привет, VC. На связи Альберт Тютин, хакер продаж.
Последние месяцы я рассказывал здесь о том, что выявление потребностей умерло, что искать «звездных» продавцов бесполезно, и что клиенты стали слишком ленивыми и снежинками, чтобы терпеть допросы "по скрипту". Да, я по своей природе бунтарь, но это не значит, что мне лишь бы покритиковать классические подходы. Благодаря своим проектам я много времени провожу в полях, постоянно создавая и тестируя новые методологии продаж. А ведение блога, работа над статьями и тренингами дали отличную возможность не только отрефлексировать наработки, но и собрать из них рабочую концепцию, как успешно продавать в сегодняшних условиях. Я описал ее в своей книге «Взлом продаж». Она выходит в печать в декабре или в январе (в издательстве "Книгиум").
Это не очередной сборник «баек бизнес-тренера» или пересказ на новый лад "5 шагов продаж". Это инженерный справочник по пересборке технологии продаж в условиях новой реальности. Сегодня я хочу сделать небольшой «тизер» и рассказать, о чем эта книга и почему я считаю её учебником по выживанию для B2C компаний в 2026 году.
Почему старые книги больше не работают?
Большинство книг по продажам написаны для другого мира. В том мире:
- У клиентов не было смартфонов, Google и AI.
- У людей было больше времени и меньше информационного шума.
- Продавец был носителем уникального знания.
- Рынок был не профицитным, а дефицитным, а общество потребления активно удовлетворяло свои материальные потребности
За последние несколько лет всё изменилось.
- Клиенты перегружены информацией (инфодемия) и переизбытком предложений; они не хотят думать и принимать решения (когнитивная лень)
- Клиенты большую часть пути по поиску и выбору проходят онлайн, и они не хотят, чтобы продавцы "вступали с ними в контакт" и тем более влияли на их выбор
- Продавцов катастрофически не хватает, они демотивированы и обладают клиповым мышлением
- Засилье маркетплейсов и интернет превратили погоню за низкой ценой в национальный вид спорта
Я написал «Взлом продаж», чтобы дать методологию и инструменты продажи именно для этой реальности.
Что внутри? Анатомия «Взлома»
Книга построена не как линейный рассказ, а как набор модулей для Архитектора продаж. Вы можете взять любой блок и внедрить его отдельно. Вот небольшой спойлер, что будет внутри.
1. Парадокс: «Больше продаешь — меньше продаешь»
Книга начинается с контринтуитивной мысли. В старой школе нас учили: будь активным, дави, дожимай, «впаривай», не отпускай без покупки. Сегодня это убивает продажи.
Современный клиент перегружен информацией. Когда вы включаете режим «активного продавца», вы создаете избыточное давление. В ответ у клиента включается «Рептильный мозг»: реакция «бей или беги». Он закрывается, врет («я подумаю») и уходит.
В этом модуле я объясняю, как снизить усилия и при этом повысить результат. Как продавать, не продавая, обходя защитные барьеры психики.
2. Упрощение стандартов (смерть Карго-культа)
Вы видели ваши «Книги продаж»? Талмуды на 100 страниц, написанные канцелярским языком, которые никто не читает. Попытка заставить зумера выучить сложные скрипты ведет к саботажу или увольнению. Старая модель «5 шагов продаж» превратилась в карго-культ — имитацию бурной деятельности без понимания сути.
Я даю технологию радикального упрощения:
- Как оставить в стандартах только то, что реально влияет на деньги.
- Правило 5±2: почему мозг продавца в стрессе не способен удержать больше 7 задач (и почему лучше оставить 3).
- Как сократить регламенты в 5 раз, но при этом увеличить средний чек.
3. Хакинг покупателей: управление статусами
Главная ошибка продавцов — «ковровые бомбардировки». Они вываливают презентацию и цену на человека, который просто зашел погреться или «просто смотрит».
В этом модуле я даю концепцию Цикла созревания клиента. Покупатель не статичен, он движется по лестнице:
- Любопытствующий («Я просто смотрю»)
- Заинтересованный («А вот это прикольно»)
- Выбирающий («Это или то?»)
- Покупающий («Взять или отложить?»)
- Купивший («Оставить или вернуть?»)
Нельзя «закрывать сделку» с Любопытствующим — его надо сначала сделать Заинтересованным (через Скрининг или визуал). Зато можно помочь клиенту перескочить несколько ступеней одним прыжком. В книге я даю инструменты для быстрого и при этом мягкого перевода клиента из одного статуса в другой.
4. Управление ценовыми ожиданиями (как продавать дороже)
Цена — это галлюцинация. Почему один и тот же товар за 5000 рублей одному кажется дорогим, а другому — халявой? Всё дело в ожиданиях и контексте.
В отличие от традиционного подхода (не говори про цену, пока не насытишь предложение ценностью) я даю инструменты, как управлять этими ожиданиями до того, как названа цена:
- как создать контекст, в котором ваша цифра кажется выгодной
- перестановка ценового якоря и техники контраста
- вы научитесь продавать более дорогие продукты, меняя «рамку» восприятия, а не сам продукт.
5. Механики допродажи (секретные ингредиенты)
«Пирожок будете?» — это не допродажа. Это раздражитель, за который хочется ударить. Большинство попыток Cross-sell проваливаются, потому что они сделаны топорно и не вовремя.
В книге я раскрываю механику умной допродаж»:
- секретный ингредиент №1: подводка. Как логически обосновать предложение, чтобы оно звучало естественно, как продолжение разговора.
- секретный ингредиент №2: забота. Как сделать так, чтобы допродажа воспринималась клиентом как сервис и помощь, а не как попытка залезть в кошелек.
6. Взлом ограничивающих убеждений
И, наконец, хакинг продавцов. Вы можете дать продавцам лучшие скрипты (см. пункты 1-5). Но если у них в голове сидят вирусы:
- «У людей нет денег»
- «Это дорого, я бы сам не купил»
- «Клиент знает, что хочет, не надо к нему лезть» (транзакционное мышление)
...то никакие техники не сработают. В этом модуле я даю инструменты для РОПов: как выявлять и «лечить» эти ограничивающие убеждения. Как перепрошить голову продавца, чтобы он сам стал евангелистом вашего продукта.
Резюме
В 2015 году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла моя первая книга «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж». Во многих обзорах она названа в числе лучших на тему продаж. Тем не менее, несколько лет назад я снял ее с продажи, потому что ее содержание перестало быть актуальным.
«Взлом продаж» — это итог моей практики в полях за последние 10 лет. Я безжалостно вырезал оттуда всю «воду», успешный успех и теории, которые работали в 2010-м, но умерли в 2025-м. Подпишитесь, если не хотите пропустить ее выход, или оставьте тут комментарий. Когда книга выйдет, я выложу анонс под этой статьей